七张图详解菜鸟初次拜访客户

借智导读

在你初次与潜在客户见面时，你应该适时说些什么？目的是什么？实现此目标的最佳策略是什么？本期内容详述业务开发的最初几个步骤，让你在整个拜访中都能游刃有余。

策略性合作架构，显示销售人员首次业务拜访的7大步骤，以及购买者的观点和决策过程。

步骤一：建立和谐关系

此步骤要由购买者来决定会面或电话交谈的语气，短暂的停顿或沉默能让购买者有机会说话。对方的话能让你判断用什么语气合适。最安全的做法，是说明你前来或致电的商业目的。

步骤二：介绍性拜访

此步骤建立你的可信度，最终的目的是希望购买者敞开心扉，与你分享他们自己或所处环境方面的信息。

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陈述拜访目的

很多销售人员都忽略了陈述会面目的这一步骤。直接推销会让购买者产生反感，因此，你要让对方明白你的拜访目的，并先获得对方同意。

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定位说明与公司介绍

说明贵公司的定位尤其重要，建议使用“我们专门帮助”的主题。如果客户认为你和贵公司真诚又有能力，情况会乐观得多。

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分享相关参考案例

成功实例说明你和贵公司如何帮助类似的企业人士与行业解决问题，并获得正面结果。

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准备让对方承认痛苦

准备让对方承认痛苦。这是你的业务拜访中相当重要的部分，也是一个转折点。最后，也会成为让购买者承认痛苦的关键。

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总结范例

步骤三：让对方承认痛苦

当你问及对方所处的情况时，你可能会得到许多不同的反应。根据对方的答案，你必须决定是否继续或终止。

五种可能反应

步骤四：需求发展与愿景制定

需求发展与愿景制定，诊断痛苦，并制定解决方案。根据解决方案销售诊断做法，通常使用九个愿景处理模式。

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