第13章 抓住客户的“从众”心理

        “从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。也就是人们常说的“随波逐流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中，也十分常见。当有一些人说某商品好的时候，就会有很多人“跟风”前去购买，即使不怎么好，也会在心理上有所安慰，毕竟大家都在买，上当也不是一个人。

        人们的这种“从众”心理，正好给销售人员推销自己的商品带来了便利。销售人员可以想办法吸引客户的围观，制造热闹的行情，来吸引更多客户的参与，从而制造更多的购买机会。

        例如，销售人员会对客户说，“买这一款产品的人很多，反响也不错”“很多像您这样漂亮的太太都在使用我们的产品”等等，这样的言辞就巧妙地运用了客户的从众心理，使客户从心理上得到一种依靠和安全保障。

        有时候，即使销售人员不说，一些客户也会主动问道：“都有谁买了你们的产品？”言外之意就是，如果有很多人用，我就考虑考虑。        利用客户的“从众”心理又被称为“推销的排队技巧”。比如，某商场入口处排了一条很长的队伍，从商场经过的人就很容易加入到队伍中。因为人们看到这种场景就会想：那么多人围着一种商品，肯定有利可图，我可不能错过好机会。这样一来，排队的人就会越来越多。        其实，这些人中真正有明确购买意图的没有几个，大家不过是在相互影响罢了。因此，销售人员在进行销售时，一定要利用客户的“从众”心理来营造营销氛围，影响人群中的敏感者接受产品，从而达到整个人群都接受产品的目的。

        日本著名的企业家多川博先生，因成功地经营婴儿专用的尿布，使公司的年销售额高达七十亿日元，并以百分之十八的速度递增的辉煌成绩，一跃成为闻名世界的“尿布大王”。

        其实，多川博创业之路并不顺利。他一开始创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。由于泛泛经营，缺乏特色，所以销量很不稳定，曾一度面临倒闭的困境。

        一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年出生约二百四五十万婴儿。他想，如果每个婴儿用两条尿布，一年就需要五百万条。于是，他决定停止生产尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。

        经过一系列的研究、改进，尿布生产出来了，而且采用的是新科技、新材料。当公司满怀信心地宣传产品，希望引起市场的轰动时，却发现自己生产的尿布基本上无人问津，生意特别冷清，几乎到了无法继续经营的地步。

        多川博先生特别着急，经过思冥思苦想，他终于想出了一个好办法：让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布。公司店面门庭若市的场面引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引这么多人？”这样，就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。

        随着产品的不断销售，人们逐步认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布在世界各地都畅销开来。

        多川博公司的尿布之所以能够畅销，就是利用客户的“从众”心理打开市场的。不过，有一个前提条件，那就是产品的质量一定要好，这样才能在客户购买后得到其认可。所以，销售最终还是要以质量赢得客户的，而利用其“从众”心理只是一个吸引客户的手段。

        其实，客户的“从众”心理还有其他的表现形式，而威望效应就是其中的一种。例如，很多公司、商家都会花高价请明星来代言产品、做广告，以引起客户的注意和购买。因为，一般情况下，当一个人没有主张或判断力不好的时候，就会依附于别人的意见，尤其是一些有威望、有权威的人物的意见。

        经常看到有些人在大街上发产品宣传单，仔细观察会发现，如果一个人不要他的宣传单，那么其他的人也不会要；如果一个人接了他的宣传单，那么其他的人也会争着要。在柜台促销中也是这样，如果有一个人买，那么围观的人也想买；如果没人买，大家就都不会买。这些都是客户的“从众”心理在作祟。通常情况下，人们都会看大家的行动而行动。

      “攻心术”

        在销售过程中，如果销售人员能够抓住客户的“从众”心理，不失时机地进行宣传、推广，那么你的销售业绩将会大增。虽然利用客户这种心理可以提高推销成功的概率，但也要注意讲究职业道德，不能靠拉帮结伙欺骗客户。否则，将会适得其反。