每周三，与你一起分享属于他或她的故事！
一、别坐等他人“喂”你，自我实践才能快速成长
回想刚入行销售那会儿，王肖说是痛并快乐着的。入职报到后，领导就给了他很多产品资料，布置了一个个任务，让他在实践中学习成长。
第一周，给了2天时间自学产品资料后，领导给他10个公司的需求，让他自己做报价方案，用友的产品很多，价格不一样，只能想尽办法把所有产品吃透了；
第二周，给了客户公司资料，让他做合同（包括产品合同、实施合同、运维合同、开发合同等）；
第三周，给了个招标文件，让他做标书，要求下周一就要用。不会？那就自学、问老同事。想要资料？自己去找财务、找商务、找PM。
一开始见客户时，只能按部就班的把产品讲完，觉得自己太过商务，跟客户间的距离太远。于是，跟着领导见客户的时候，王肖会仔细观察领导谈客户的沟通方式。回到寝室后，自己一个人把电脑打开，假装对面坐着客户，一遍又一遍地演练，直到找到适合自己的、能够跟客户像朋友一样互动聊天的方式。
每个模块，领导一开始不会告诉你标准做法是怎样的。只有自己不断犯错、不断实践、不断总结，才能真正掌握技能。
在王肖看来，销售要想快速成长，一定是学会观察、主动学习总结的，千万别坐等有人把知识喂给你。
也正是经历过这种试错实践式成长，让王肖在相同的时间内比别人跑得更快、掌握更多。
二、案例分享——跟你的技术支持培养默契至关重要
回顾过往跟进过的客户，王肖印象最深刻的是很早之前跟过的汽车配件零售行业的客户。
这是合作伙伴共享给他的信息，只提及到有个汽车配件零售行业的客户，有ERP的项目，想换，其他信息都不清楚。
王肖在网上找了客服电话，直接打电话过去咨询。前台给到的信息是“已经选的差不多，这两天就要定了”。恰好对方公司财务经理经过前台，接过了电话，给到的是跟前台一样反馈。
王肖立马抛出慧都优势：100多人的开发、实施、运维团队，吸引了对方的兴趣。对方改口说“那你留个联系方式吧，现在不用过来，等我们这边有消息的时候再联系你。”
此时当然不能傻傻坐等消息。第二天王肖直接上门去，见到财务张经理让她引见了财务总监。对方一开口就是“不是说让你不用过来了吗？我们明天基本就要定合作方了。”
这时王肖马上抛出自家公司的技术支持优势，争取到了介绍公司和产品服务的机会，接着又抛出之前合作过的同行标杆客户甲乙丙丁，终于引起了对方的兴趣，让对方的技术负责人也过来。
当聊到了技术方面的细节时，王肖现场就给自家公司的技术支持打了电话，就这样，双方技术在电话里沟通，王肖和财务总监现场沟通商务合作的问题。此时对方提到有同行给了比较优惠的价格，王肖跟领导打电话确认自家也可以满足后，跟财务总监说“这折扣可以考虑”。
最终，财务总监答应放弃明天定合作方，选个时间跟慧都了解完再定。
关键时刻必须趁热打铁。第二天，王肖打电话邀约客户方技术负责人过来公司参观了解，对方到了之后，再打电话给财务总监，想尽办法邀约她过来。财务总监最后也很给力地带着老总过来了。
现场双方把公司情况、具体细节聊清楚了。洽谈尾声，对方财务总私下跟王肖说“小伙，你很真诚，公司也符合我们的期望，我就想跟你签，回去跟你们老总说，好好谈。”这次见面拍定了具体的需求和价格，当对方提到这个价格能否包含他提到的所有需求，技术给的回应是可以。
第二次客户带着合同过来敲定合作，然而过方案时，技术支持发现有新增的需求，但没有给王肖提示说原定价格包不住这些需求。等到一切拍定，客户走了之后才跟王肖提到必须要加价。此时已经很被动，之后跟客户联系需要加价，对方也不愿意。眼看要签合同了，结果单子还是吹了。
吃一堑，长一智。通过这个案例，我们也可以了解到：
跟进客户必须主动卡好节点跟紧，别坐等对方消息，要不黄花菜都凉了；
找好突破口，逐一攻破。比如第二天约见时，先把技术负责人约过来，再顺势把财务总监和老总约过来；
充分利用自己的优势抓住对方兴趣点，比如强大的技术团队支持等；
跟技术支持要提前打好招呼现场配合，一旦因出现新需求的涉及价格变动时，尽可能在谈判桌上打配合提出，而非在合作基本敲定后才提出。
三、发展有效销售人脉圈
对于销售而言，人脉和客户信任才是真正的资本，单打独斗只是暂时，很多时候我们需要借助社交为自己赋能，成就无限可能。而今，越来越多的销售开始注重经营自己的销售人脉圈子，有人通过各种渠道加了很多人的微信，或者参加各种沙龙、展会交换名片、扩展人脉。
在王肖看来，纯粹加个微信或者聊两句的很容易不了了之，最终只是增加微信通讯录的名单数量而已，发展真正能共享资源商机、互相促进的有效销售人脉资源才是重点。
当他遇到有自家公司不能做的客户、或者客户有其他企服产品的需求，他会寻找不错的销售，共享给他，建立好关系。借助销售牛平台和酷牛仔俱乐部，也让他更好的达成自己的期望。只有一起经历过某个客户的、或是有来有往的共享过资源、商机的、又或者是互相见面探讨学习过，了解彼此的，才容易发展成有效人脉，真正彼此赋能。
每位销售牛人都是从小白慢慢修炼起来的，只有敢于试错、主动试错、不断实践、自我总结，才能拥有比别人更快的成长速度，快速拿到结果。
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