信心很重要

信心很重要 这句话无论在何时何地何种境况都适用。—— 题记

上海的项目，原本谈好的2个单子在最后签单的环节GG了，无论如何争取跟进，都没有力揽狂澜。我以为去客户公司谈价格权益，去介绍项目，适当退让折中最后能有个好结果，最后的最后都是我以为而已。我告诉自己尽力了，其实并不是这样。

缺乏技巧的谈判，习惯性的沟通方式，一味退让并不能给项目送上临门一脚，也许从一开始关注点就错了，这两个客户都比较典型。

两家的KP我没get到点，不清楚他们的具体诉求，不清楚他们的实际预算，直接先报价格和底牌，导致谈判环节处于劣势。前期判断失误，沟通时没有收集到有效信息，在价格上有那么一些不自信，导致忽略了公司的优势和对方的痛点。

这个亏吃的很硬，也很活该。这个局面我也很懵。

手上明明有很多客户，却不知道打电话给谁，甚至不知道如何开口，当新同事进单的时候我还是有点懵，虽然是我陪他谈下来的单子，但毕竟不是我拿下来的，而且周五谈的，周一就定下来了，比我自己进单不知道快了多少，那么是不是我的方法出了问题？

为什么我的客户一定要议程和名单？为什么他们签单签的这么慢？是不是我追的不够紧？

反思一下，也许一开始KP就起了决定性作用。

还记得BEJ和HS的MKT问我们如何认识他们CEO，一次是正常的，但是大家都会这么问，说明自上而下依然很重要。

谈判时的技巧和自信也很重要。

在和HS沟通时，我用了不同的沟通方式，该说的都说了，适时点到为止。通过信息收集了解他们的市场诉求，了解他们参加的活动形式、经费、权益、竞品，帮助他们分析市场活动差异、优劣势、同行动向、成功案例。等他们提到活动价格时再抛出我方价格和权益，给到deadline，最后让同事及时跟进，直到今天出单。

整个环节很顺，但是我自己却几乎没这么顺过。。。。更重要的是，这个客户的签单再次证明了，竞品推介的方式是有效的，这条线是值得挖的，而我之前却没注意到。

不管怎么说，不是我不行，那么到底是哪里出了问题？

我为什么不好意思跟进客户？为什么不会催促进单？沟通时是不是存在无效沟通？是不是缺乏销售技巧和沟通技巧？我是不是一个优秀的BD？

总之，吃一堑长一智，长点记性。

除了分析市场，还需要销售技巧，以及更多自信。

SO，拜访前务必了解客户的KP、需求、预算、采购流程、竞品、同行情况，避免无效沟通，珍惜彼此的时间，多站在双方角度考虑。然后，自信的推介产品以及我们自己。

另外，去找新客户。

持续精进，知行合一。没有解决不了的问题。

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