案例:“抛低球”，以旧换新买车，经销商会预先把旧车估个高价，让买车的超出预期，开心的把车卖了。在签订了合同，办理了很多手续时，经销商会找个理由说之前的旧车估价高了。买车的会因为还有其他的换车理由，同意多加钱买车。
开始通过一些利益诱导购买，再到达成交易时，找理由巧妙的把开始给的利益撤回，仍然促成购买。
现在很多线上引流免费课其实如此。先免费或者交几元钱，把前期课程价值点说的很大，然后听个三四天发现收获也有，最后再说些理由，把课程核心部分的方法和工具导入下一个阶段正式的课程中，也有很多客户愿意购买。
书中还有两个学生案例这里不一一列举，核心思想也非常重要:从内心引发的承诺要比因外部给到的压力，行动力更强。同时对于内心相信的更容易在不同的环境中做到。
这就是我们在影响时，不仅仅是给方法，给要求和命令，这些都属于外部，可以短期有效，而不能长期影响。
而从身份，价值，信念上影响，时间更持久，而且是不同的环境都会有效。
比如一个正在给你抱怨孩子不好管，丈夫也不给力的女人。如果仅仅给怎么和孩子丈夫沟通的方法，或者为了利益让对方承诺行为层面，一周减少几次吵架，影响力还是非常有限的。
如果从这个女人的身份，想成为一个什么样的人，这样的人有什么特质。
信念上的改观:管不好孩子，还有太难管，还是自己还不知道怎么管孩子。从指责孩子到自我反思寻找资源。
价值上的看到:老公不给力是渴望得到什么，这个就是自身认为的重要的价值，比如爱，支撑。这个自己认为重要的价值，还可以怎样获得。从稀缺转向可能性。
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