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2021-02-24 谈判技巧

2021-02-24 谈判技巧

作者: 紫笛_AutoCoder | 来源:发表于2021-02-24 13:15 被阅读0次

一般的,在谈判中会有5类人出现,即首席代表、白脸、红脸、强硬派以及清道夫。这bai5类人不一定同时参与谈判,一个人可以扮演其中不同的角色,他有可能既是强硬派又是红脸,有可能既是白脸又是清道夫。但这5种类型的角色,在谈判小组中,是必不可少的。

1、首席代表,任何谈判小组都需要首席代表,由最具专业水平的人但当,而不一定是小组中职位最高的人。主要负责调动谈判资源指挥谈判,安排小组中的其他人尽自己的职责,需要时召集相应人加入,裁决与专业知识有关的事。如决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标,精心安排小组中的其他人。

2、白脸,白脸实际上是老好人,在谈判双方意见分歧较大、陷入僵局进行不下去的时候,白脸可以发挥“和事佬”的作用。一般由被对方大多数人认同的人但当,对方非常希望仅与白脸打交道。白脸的责任是对方提出的要求和的观点表示同情和理解,使双方不至于闹翻。看起来要做出让步,给对方安全的假象,使他们放松警惕。但是让不让步不是白脸说了算,而是负责战略战术的人说了算。

3、红脸,红脸即黑脸,作用是让对手感到压力,感到如果没有红脸这样的人,双方会达成一致的协议,没有红脸,谈判成功反而比较容易,有了他反而成为一个阻碍。责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停,这样可以削弱对方提出的观点和论据,把对方的优势降低,胁迫对方并尽力暴露其弱点。

4、强硬派,其作用是在每件事情上都采取非常强硬的态度,把简单的问题复杂化,让其他的组员服从他。责任是采用用延时战术来阻扰整个谈判进程。允许他人撤回已提出的未确定的报价,观察并记录整个谈判的全过程,使谈判小组的注意力讨论集中在谈判目标上,避免跑题。

5、清道夫,清道夫将所有的观点集中,作为综合体提出来。 责任是设法使谈判走出僵局,如强硬派把谈判延迟或停止时,就需要清道夫把谈判带出僵局,因为谈判的目的不是闹僵,而是要达成共识,防止讨论偏离主题太远,这和强硬派有异曲同工之处。指出对方论据中自相矛盾的地方,削弱对方的优势。

总之,红白脸术仅是谈判中全局策略中的一个,必须配合全局使用,不可偏颇。

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