文/王冠亚
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最近，收到一位读者的来信。她在微信上告诉我：
“我父亲今年50岁了，今年体检查出了超重、高血脂、脂肪肝等一系列亚健康的问题。我跟他说过很多次了，让他下班后去跑跑步，多运动一下，说了多少次也没用，他就是做不到。”
我回复说：
“你不妨换一种表述方式。你跟你父亲说，爸爸，我晚上想去沙湖公园夜跑，但是一个人不太安全。你能不能陪我一起去？”
后来，她告诉我，这种方法很管用。她和父亲坚持跑了一个星期以后，她问父亲：
“感觉怎么样？是不是瘦了好多？是不是精神状态更好了？”
父亲回答说：
“感觉好极了，以后还要继续和你一起，坚持跑下去。”
为什么同样是劝父亲去运动，效果却截然不同呢？
下面，我们来根据对话逐句分析，为什么看似稀松平常的一段话，却让父亲做出了如此大的改变呢？
第一，女儿表达了自己的担忧，一个女生晚上独自跑步不太安全。
人们之所以选择不去做某件事情，是因为会产生于己不利的危害。
比如有一家麦当劳餐厅，傍晚时分来了很多年轻的妈妈，带着她们的孩子。孩子们不光吵闹，甚至还离开座位，在地上跑来跑去，严重影响了正常的就餐秩序。这时，餐厅服务员向这些孩子的妈妈们提出请求：
“为了避免打扰其他客人，你们能否看住孩子，让他们各自回到座位上去？”
年轻的妈妈们只是轻轻瞥了这位店员一眼，然后继续跟身边人闲聊起来。
这时，这家麦当劳的店长出来了，大声对大家说：
“刚做好的蛋花汤、咖啡等热饮很烫，如果端出来不小心被孩子撞到了，很可能给孩子们造成很严重的烫伤。各位家长可否把孩子们带回各自的座位？”
年轻的妈妈们相互扫视了一下，就各自行动起来，餐厅很快就恢复了原来的秩序。
家长们可能不怕打扰其他客人，但她们一定害怕自己的孩子被烫伤。我以前写过一篇《你说得好有道理，可我不想听》，曹操为什么听不进陈宫和刘备的劝告，而是采纳了郭嘉的建议呢？因为只有郭嘉的说辞，是从曹操的切身利益出发的。
所以，当女儿说一个人跑步不安全的时候，父亲立马就感到了威胁。我记得我以前跟同事们一起聚餐，有时候会玩到很晚，有个很漂亮的女生L君，就会接到父亲接二连三的电话，都说女儿是父亲的小情人，这是完全可以理解的。
所以同样的道理，女儿说担心人身安全问题，会极大限度地激发父亲的保护欲，进而增加父亲陪跑的可能性。
让对方对即将发生的事情产生厌恶感，可以极大地增强对方避免此事的动机。因为有这样的坏处，所以要尽力阻止这样做，这就是“儆其所恶”的基本逻辑。
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第二，这位女生一开始是让父亲自己单独去运动，后来的策略改为和父亲一起跑步。
人都是群居动物，喜欢跟别人一起做某件事，是人类的本能。个人在团队里，也很容易产生“身份认同感”。
《辛德勒的名单》大家都看过吧？这部奥斯卡影片讲述了在第二次世界大战期间，德国企业家奥斯卡·辛德勒与其夫人埃米莉·辛德勒，倾家荡产保护1200余名犹太人免遭法西斯杀害的真实历史事件。
这部电影的历史背景是什么呢？1942年1月，希特勒在柏林的万湖会议上正式发起了全面消灭犹太人的计划。我们知道，德国、日本、意大利等法西斯国家联盟，当时结成了“轴心国”。按理说，犹太人如果寻求避难场所，大概率会选择“同盟国”成员国，但事实却大大出人意料。
在战前几年，包括美国在内的大多数国家，都已经抛弃了拯救犹太人的想法，因为犹太人已经被列入了希特勒的“最终解决方案”。但是纳粹德国的盟友——日本，却为犹太人提供了庇护场所——上海日租界，以及日本神户的犹太人定居点。
1941年4月，纳粹德国开始向日本施压，要求“解决”在日本旅居的犹太人。日本军政府一时感到无所适从，于是决定听听犹太人的意见。
日本军政府的最高统帅们，向犹太人推选出的代表问了两个问题：
“为什么我们的盟友——纳粹德国这么仇视你们？我们为什么要站在你们这一边，反对他们？”
这两个致命的问题，涉及到复杂的历史、宗教和经济事宜，根本就没有办法通过一两句话讲清楚。但是，犹太人的代表卡利什说出了一句非常精辟的话：
“我们都是亚洲人，跟你们一样。”
听完这一席话之后，日本军政府的高官们陷入了集体的沉默。他们在经过休会讨论后，向犹太人传达了一个振奋人心的好消息：
“回去找你们的族人吧。告诉他们，我们会保证他们的安全与和平。在日本领土范围之内，你们无须担心。”
犹太人所说的“我们都是亚洲人，跟你们一样”，这句话的关键点在于，此前日本军政府的群体认同，是基于临时的战时同盟关系；而通过卡利什的一席话，这种群体认同转移到了地缘和遗传上的亲近感，从而从民族情感上孤立了纳粹德国。
所以，邀请父亲和自己一同跑步，也让父亲建立了“盟友”般的“认同感”。我们也可以看到，为什么现在在很多城市，都有各种各样的“跑团”。加入这个组织，你相当于就做了承诺，然后倾向于按照集体的共同意志去行动。
利用“组团结盟”关系，可以强化对方的“身份认同”意识，从而乐意接受我们的请求。
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第三，后来女儿问父亲跑步的效果如何，父亲给出了肯定的问答。
任何一个父亲，都希望自己在女儿心目中，是一个正面的形象。推而广之，我们每个人的内心深处，都希望获得别人的认可。
1968年，美国心理学家罗森塔尔来到一所小学，说要进行一项实验。
他们从一至六年级各选了3个班，对这18个班的学生进行了“未来发展趋势测验”。之后，罗森塔尔以赞许的口吻将一份“最有发展前途者”的名单交给了校长和相关老师，并叮嘱他们务必要保密，以免影响实验的正确性。
其实，罗森塔尔撒了一个“权威性谎言”，因为名单上的学生是随便挑选出来的。8个月后，罗森塔尔和助手们对那18个班级的学生进行复试，结果奇迹出现了：
凡是上了名单的学生，个个成绩有了较大的进步，且性格活泼开朗，自信心强，求知欲旺盛，更乐于和别人打交道。
原因在于，教师收到实验者的暗示后，不仅对名单上的学生抱有更高期望，而且有意无意地通过态度、表情、体谅和给予更多提问、辅导、赞许等行为方式，将隐含的期望传递给这些学生，学生获得了实验者和老师的“双重认可”，则会回报给老师以积极的反馈。
有一次，我有一位同事，找我修改文章，她是这样说的：
“冠亚，你文章写得这么好，能不能帮我改一下？”
我几乎找不到任何拒绝的理由。马克·吐温说过，上好的恭维，能让我美滋滋地过上两个月。实际上，我们对奉承的着迷程度，会远远超过我们的想象。试想，如果我同事当时这样说呢：
“冠亚，我文章写得不好，你能不能帮我改一下？”
很可能我就会想，你文章写得不好，跟我有什么关系，我又没有义务要帮你改。这样一来，很可能就会拒绝对方。
还有一次，我们同事一起聚餐，我当时比较忙，本打算不参加。结果，上文我提到的那位很漂亮的L君这样劝道：
“你不来，我们的聚会就损失了90%的乐趣。”
这么高情商的措辞，让我产生了很强烈的“非你不可”的感觉，这还能不去么？
回到我们开头的话题。父亲非常希望得到女儿的认可，因此女儿问他的运动效果，不管他是否真的觉得有效，都一定会给出肯定的回答。这个肯定的回答，又进一步强化了他坚持下去的预期。
正如我在《我写的不是字，是与你的共鸣》那篇文章中写的一样：
被认可，是一种难以言表的幸福；
被需要，是一种取之不竭的动力。
任何时候，都不要直接表达自己的诉求。考虑对方的利益关切，才是劝服对方最好的说辞，也是让人难以拒绝的最有力武器。
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