卖货的核心问题就在于懂得如何成交！但是成交的精髓到底在哪里？卖货到底难不难？一岁以内的婴儿哭啼，怎么办？打骂不妥吧，恼火解决不了问题，哄他也没有用…妈妈只要知道是什么原因导致孩子哭啼就能解决问题。通常情况下，孩子之所以啼哭也就两个原因：要么饿了，要么困了。所以，只要给他吃或者带他睡，孩子马上不哭了。如此来看，咱们就明白：原因就是最本质的答案，原因就是最正宗的解药！
学者和智者最大的差别就在于：一个拼命地求结论，一个明智地找原因。你想死磕结论，必将陷入阴暗的死角；你想寻找原因，终将找到柳暗花明。为什么叫“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”，说的就是这个意思。
那么，为什么我们觉得卖货这件事很难呢，是因为我们只是把心思聚焦到了“成交”这个结论上，而很少去思考，顾客为什么购买我们。我们成交顾客只是结果，顾客为什么购买我们才是达成成交的原因。我们只要寻找到顾客购买的原因就很容易找到成交的精髓。
因此，你在每做一次营销以及每做一次成交之前，你只要先思考：顾客为什么会购买，这样，你所得到的答案就势必会往前进一步。
那么，顾客为什么会购买一款产品呢？答案其实很简单，任何人做任何事情，其决策逻辑一定离不开三重核心推动力：动机，信念，行为。如果从顾客购买的角度而言，我们可以说得更加通俗一点：任何顾客之所以会购买某样东西，其背后所有的决策逻辑，说透了，只有三步——我想要，我害怕，我决定！
具体来说，任何人（包括你我）在面对任何一款产品时，其内心所有的潜在问话逻辑就三个问题：
第一个问题：这个产品能给我想要的吗？
如：我要好吃，我要好喝，我要好看，我要方便，我要健康，我要高贵，我要自由，我要赚钱，我要当明星，我要好处…
第二个问题：有哪些事宜是我担心害怕的？
如：我怕品质有问题，我怕效果不好，我怕有副作用，我怕买贵，我怕不适合我，我怕上当受骗…
第三个问题：我应该作出什么样的购买决定？
如：是现在购买还是以后购买？买哪一款更合适？如何购买…
说到底，任何顾客面对任何产品的购买决策逻辑就这三件事：一边想要，一边又害怕，一边纠结着如何作决定。而且，从大体框架上来讲，这三件事又是一个不可逾越的秩序，首当其冲必须是先满足“我想要”，紧跟其后的是解除“我害怕”，最后才是作出“我决定”。
“我想要”，永远是导致购买行为不可或缺的第一推动力！由此明了，成交的核心线索，就是帮助消费者打通“我想要”“我害怕”“我决定”这三个至关重要的心结，具体来说，就是：
第一步：必须让顾客感知到你所给予的是他想要的；
第二步：必须让顾客清楚他所担心害怕的是多余的；
第三步：必须告诉顾客作出什么样的决定是最明智的；
你只要能满足用户心中的想要，解决用户心中的害怕，促成用户购买的决定，任何成交都只是水到渠成的结果，这个，就是触发购买行为的三步黄金铁律！
如，买衣服吧，顾客是如何决策的？
第一步：我穿这衣服是不是漂亮？是不是时尚？是不是适合我的品味？穿上去是不是真的很得体？——这件衣服是不是我想要的？
第二步：品质会不会有问题？我会不会买贵？我的男朋友会不会不喜欢？这个商家靠不靠谱啊？——有哪些事宜是我担心害怕的？
第三步：我是不是就要现在决定购买？——我应该如何作决定？
千曼儿，微商引流及朋友圈打造专家，多个品牌合伙人，梯子课堂发起人，微商商学院创始人。
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