干货开发客户的方法

在推销行业中，要想做的长久，拥有不错的业绩，就需要不断得开发新客户，而开发新客户是推销员最重要的一项技能。那么，开发新客户有哪些方法呢？我认为有以下几种方法：

1、地毯式访问。

地毯式访问法，也叫闯见式访问法。这种寻找客户的方法的根本理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问是彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一定比例会达成交易。换句话来说，推销员所有寻找的客户是平均地分布在某一地区或所有的人当中。因此，推销员在不熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，可以直接访问某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。其实，这种方法是最古老的推销方法之一。自从商品生产和商品交换出现以后，挨家挨户的推销方式就开始出现了。而且无论是在东方，还是西方，无论是城市，还是在乡村，几乎到处都能见到地毯式推销员的身影。

采用地毯式访问法寻找顾客，应该根据自己所推销商品的各种特性和用途，进行必要的推销工程可行性研究，已确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。因此，在开始地毯式访问之前，推销员应该先确定理想的推销范围，做好必要的访问计划。

   

2、 连锁介绍。

连锁介绍法，也叫无限连锁介绍法，就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。这种方法要求推销员设法从每一次推销谈话中弄到其他更多的顾客名单，为下次推销访问做好准备。在西方，绝大多数推销员都善于使用这种方法，能够从与自己交谈的每一个人那里弄到一些可能的准客户名单。在我国，这种方法也慢慢地被推销员所采用。但是，我们对这种方法的作用认识还不够。许多推销员只知道抓住眼前的客户，却不知道让现有顾客推荐你为未来的顾客。

连锁介绍的具体方法有很多，推销员可以请先有顾客代为推销商品、转送资料，也可以请现有顾客以名片、电话、微信等手段进行连锁介绍。

连锁介绍分为间接介绍和直接介绍两种方式。所谓间接介绍，就是推销员在现有顾客的交际范围里寻找新的顾客。一般来说，人际交往和联系，总是以某种共同的兴趣或共同的利益和需求为纽带的。因此，推销员从现有顾客的各种交际活动和社会联系中也可以找到自己的准客户。所谓直接介绍，就是通过现有顾客的关系，直接介绍与其有联系的新顾客，这是最常用的一种方式。无论间接的连锁介绍，还是直接的连锁介绍，都是通过现有顾客的连锁介绍未来的顾客。

采用连锁介绍法寻找新客户，关键要推销员取信于现有顾客，借助现有顾客的各种社会关系来完成推销。

   

3、中心开花。

中心开花法，也叫“有影响力人士利用法”，就是推销员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围的个人或组织都变成准客户。一般来说，这些中心人士可能是推销员的顾客 ，也可能是推销员的朋友，前提是这些中心任务愿意合作，实际上，中心开花法也是连锁介绍法的一种推广运用。

利用中心开花发寻找顾客，关键在于取得“中心人物”的信任和合作。这些中心人物了解其周围环境并能对其他消费者产生一定的影响。推销员要想取得中心人物的信任和合作，就必须是对方了解自己的工作，使对方相信推销员的推销人格和商品，同时要给予对方合作。

   

                                                                                                                                                                          

（未完待续）