经验告诉我们：反正我也不知道答案，干脆随便猜一个吧。
实验告诉我们：“随便”的答案其实是随着心理预期变化的。
这就是神奇的“锚定效应”。
诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼1974年提出了锚定效应，所谓锚定效应，是指人们在做出判断时易受第一印象或第一信息即初始锚的支配，以初始锚为参照点进行调整，但由于调整不充分而使得最后判断偏向该锚的一种判断偏差现象。
简单来说，“锚定效应”能牢牢占据你的第一印象；人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。而抛出锚点的动作，被称作“沉锚”。
在生活中，这样的例子非常多：
1、你去过星巴克吗？为什么店员会问你“要大杯还是要中杯？”，这个问题就是在“沉锚”，你的思维就杯支配在“大杯还是中杯”的选择之中，这与直接问你“需要那种杯型”，效果是完全不一样的。
2、在买玉米的时候，如果你问老板，这个玉米甜吗？如果老板回答“软的甜，硬的不甜”，那么我想你会很快蹲下身子，开始选玉米。如果老板回答“肯定甜啊！”那么我想你会在买与不买之间纠结很久。在这里案例中，“软的甜，硬的不甜”就是沉锚。
3、你发现了吗？聪明的店家会在菜单显眼的位置放一个高价锚点，比如说最先映入你眼帘的是：海鲜拼盘-300元/份，而紧挨着它的菜品是，豪华拼盘99元/份。然后你就会惊呼，这么便宜？进而会心动。
4、当想某个你心仪的女孩发出邀约的时候，男孩问，“出去玩好吗？”女孩当下的反应会是“下次吧”，而不是“好啊”，即便她内心并不排斥；但是如果你说：“出去玩玩吧，逛街或者逛书店，随你。”那么，女孩很可能选择一个她比较喜欢的“节目”和男孩出门。“出去玩好吗？”这句邀请中，“去”与“不去”是“沉锚”，女孩很容易因为矜持而选择“不去”；但是如果说：“出去玩玩吧，逛街或者逛书店，随你。”在这里，“逛街”或“逛书店”便是“沉锚”，女孩无论选择哪一种，男孩的目的都达到了——显然，第二种问法更有利于邀请者，这就是“沉锚效应”在起导向作用。
5、在4S店，聪明的销售总是会先卖给你车，车成交后，再推荐附属物件（比如真皮坐垫），很容易就能卖出去，因为和车子十几万的价格一比，几千块的真皮坐垫就显得太微不足道了，你会想：“十几万都花了，还在乎多这几千块钱吗？”其实呢，都是套路。
在实际工作中，我们应该怎样运用“锚定效应”呢：
1、吃豆车APP的设计中，找恰当的时机，给对方设定“沉锚”，使自己处于一个更有利的位置。比如，在吃豆车APP的商品排列中，我们可以设置优先推荐价格较高的商品，而紧跟其后的我们想推的主推产品。从而让消费者感觉上很便宜。
2、在为传统车服企业做产品和服务优化的时候，我们可以通过帮助这些企业建立锚点系统。比如，简单的洗车服务，我们可以打破单一价格的惯例，设置一个“高端洗车服务”搭配“标准洗车服务”，进而进一步提升洗车服务的价值，让这项服务显得不那么廉价。
3、我们在工作中，避免甚至中了“锚定效应”的陷阱。首先，最好先发制人，因为先报出的价格会成为锚点，后续的谈判就会一直围绕着这个价格做文章。而且这个价格越高越好，只是注意不要太离谱以免惹怒对方，抢先曝出自己想要的价格，永远是最好的策略。
4、要有警惕性，去削弱“锚定效应的影响”，一旦锚点确立，几乎没有人能逃脱它的影响；尽管如此，我们还是有方法把锚定的影响降到最低：谈判中涉及的任何数字，都有可能是个锚点。意识到对方开的价是个锚点，这本身就能削弱它的影响：反向思考，面对高价，不要去琢磨“为什么这么高价的理由”，而是反向思考，去找锚定数字可能出错的理由，找到越多，越能削弱它的影响；提前想好心中的目标价格，而不是等到谈判场景中再考虑。
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