A.今天学到了什么？
今天的学习就学以致用开单做一个总结：
这个客户是我去年11月份开始跟的，我是10月份来到沈阳办事处的，由于小白什么都不懂，天天的去瞎跑，开始并没有发现这家自动化公司，突然有一天我晚上回办事处发现离我们办事处不远的地方出现了一个自动化公司，心里挺开心，于是就想明天去会会那家的老板，可是后来一想，这样突然就去是不是有点太突然了，能不能看看他这生意好不好，然后在过去谈谈呀。反正我理他们公司近，随时都可以去，就这样，每天下午出去跑完客户就到他家门口看看，一转眼就到12月份了，在这期间我发现这家公司效益还是不错的，每天晚上都会有柜子做出来，摆在外面等着拉走，真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫呀！真高兴，由于那时自己还没有学习课程，只是在外群里天天8点开始看同学们的分享和看老大的我把一切告诉你那本书，感觉很实用，于是准备好，打算去见那个客户了。
见那个客户是在下午，其实就是想要看看他那边做的柜子出货量是不是我看到的情况。见到那个老板，没想到这个老板还挺年轻的，估计刚30出头，皮肤黝黑，穿了一双雪地靴，看上去很成熟，我递上了我们公司的彩页和名片，然后和他简单的聊了一下，没想到他知道我们的产品，并且曾经还用过我们的机器，但是对我们的机器并不是很看好，说是总是坏，印象很差。我听到这，我也蒙了，没想到他了解我们的机器呀，于是我以应用场合和选型不对暂且蒙混过去了，他也没有在深究，于是我就赶忙跑了。老板说的这事确实因为机器原件供应商出现问题，导致我们有一批机器出现问题，最终丢了一个大客户，不巧的是这家老板都是在我们大客户那里拿货的。真是符合了墨菲定律，怕什么就来什么，曾经我也为这件事发愁过，主要是因为这个大客户把我们机器质量不行的消息在行业内不胫而走了，导致我开展工作有些困难了。
回到办事处，我就开始想了，怎样才能回答客户的这个问题呢？直接告诉实情，不行，怎么办？于是就干想，还真的有点效果哈，还真让我想到了解决办法。如果他还说我们的机器不行，我就从三个方面回答他。
第一个方面，为什么那个大客户不做我们的机器，首先他做我们的机器绝对有很大的利润，因为不到半年做了100万的销售额，这样一来他主推的W品牌一定会受到影响，假如这100万都给W呢？
第二方面，迫于压力，因为W品牌在他这边已经给了他很多的支持，如果他还要瞎搞，一定不会得到W的全部支持
第三方面，我们的老款机器确实出现了一些问题，但是今天来我主要是给你带来新的机器与利润，那个客户能赚到钱，你一样可以，不是吗？
我怕这三点还是说服不了他，于是又学者老大书中的做法，抓住客户痛点，挑毛病。
1、首先你把公司建在了居民门市房，这样一来就丢失了打广告的机会，一般人是不会找到你的，只有你自己去拉活了。
2、你这边也没有业务员，自己肯定忙过来，如果我们合作，一部分业务还可以我帮你跑跑。
3、我仔细观察了你的公司，现在在快速增长，一旦接到大的单子，押款这边一定会出现问题，现在你的供应商估计不会帮你押款的（这里讲了一个故事，前俩天在哈尔滨做了一个50万的工程，全都是用的我家的机器，公司提供了支持的故事）
4、我们办事处还和你的公司很近，沟通会更加的方便，可以的话还可以模仿W的经营模式
于是我准备好这些话术，又去拜访了一次，这次我主动出击，提前说了他公司存在的问题和大客户不做我们品牌的原因，他也是频频点头，因为他不怎么爱说话，我就又讲了我们公司的发展和每年的销售额，还有最主要的是代理商发财的故事。我讲的也是很自然，因为这些都是我亲身经历的，感觉他好像有些心动了，像我要了价格，而我也是有准备，说是价格是要和订货多少，和付款方式决定的，咱们先把前两个谈好了再说价格，但是我也怕客户跑掉了，于是就报了俩款价格有优势的给他，他看看了价格，没说什么！
在接下来的日子里，没事我就去他那边聊天，聊天的主要内容就是我每周都去干什么去，见到什么客户，市场行情什么的如实说明，后来随着次数的增加，慢慢的就熟悉起来，并在年前拿了几台机器做试机，并都结了款，也是因为这件事我加入了团队，但是我没有写出来这件事，因为我感觉这不算开单，只是刚刚开始而已，等到了真正开单合作的时候在做一个总结比较好，所以在今天这个愿望实现了，我拿到了一个3万元的单子，虽然不算多，但是随着合作的进行一定会慢慢多起来的。
就在拿到这个单子的前俩天，我们还因为承担风险和压货的问题存在异议，因为咱小白不懂这块，最后还是向领导请示才知道公司这样做也是可以的，只是押款不要太多就好，今天去和他说明白，然后就直接下单了。中午吃了一顿饭，挺开心的。
其实在跟单的俩个月，我也是每周的周末愉快短信伺候的，现在依然坚持。
后来越想越明白如果自己站在消费者的角度去想问题，有些事情自己也不会答应的，老大说的对，研究消费者多少时间都不为过，多站在消费者的角度考虑问题，可以更加人性化的提供优质的服务，缩短开单的时间，提高了开单率。
我相信随着不断的学习，单子肯定是一个接着一个的，加油，今天就到这里吧，明天继续！
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