最好的时候

张老师

今天周三，晚上有晚课，张老师给我们管培生和今英班的师兄师姐上谈判与沟通的课程。
说实话，上完课的感觉是，恩，大学学工商管理真好。无论是哪个大佬讲的东西，都还跟得上。这大概就是所谓的基础吧。

今天的晚课主要讲了三个理论，一个是销售循环天龙八部曲，一个是沟通模型，一个是谈判模型。如下图。

处方签.jpg

按照顺序，我们先进入一个案例。

老太太买李子1.jpg

第一个，销售循环天龙八部曲，一来张老师就给我上了一课。张老师提问，8大环节中，哪一个最有印象，我第一个被提问，我说，我在想李嫂卖李子案例里面商家的问题是属于天龙八部里的3还是4。张老师就说，不要被理论束缚住了，理论还是8个步骤，环环相扣，但是实际事例中，会有所不同，要灵活。

其实此处我心里小小震撼了下，明显感觉得到，我的某些思维还是处于学校型的，还处于学一个知识的状态，而没有更注重理论与现实的结合，感情是天天盯着药在看，没注意到具体有什么毛病。

接着，通过商场销售衣服、餐厅如何服务点菜等例子，张老师跟我们分享了，在销售中，要明确顾客购买商品的使用场景（比如，买衣服是在什么场合穿），顾客本来的习惯和风格，价格带；然后进行推销（初步测试）；反馈问题环节，要辨别用户是提的真问题还是伪问题，如果是伪问题，就要继续唱盘理论，强化产品优势；缔结承诺和业务延伸时，要注意表达。

老太太买李子2.jpg

看完续篇，其实是对业务延伸，以及天龙八部循环最好的理解。
第二个例子也是着重地在跟我们讲解，什么是理论与事实对应。

以及用沟通模型对买李子案例进行复盘。沟通模型很熟悉，在管理沟通课上，学得也蛮透彻的，所以，此理论这里就不解释了。

关于像沙漏一样的谈判理论，也是启发蛮深的。
张老师问我们，四条线，应该从哪一条线最开始去聊，我说是第一条，因为POA理论来讲的话，大家都在意的，是共同的O,所以应该最先聊。但张老师说，不对，大家都在意的，聊起来应该是最吃力的。

他提供了一种方式，从下往上，先聊②，再进行③和④，最后是①。②聊起来比较容易达成谈判基础。当然，不能一下子把我方的不在意用完了，要留一点，给对方的在意送人情。所以，谈判中，比较好的状态就是，不在意的较多，在意的较少。

张老师也说到了，就是，同样的一个点，看怎么说，说得好，会变成我方的筹码，说得不好，就会变成对方的筹码。

末了，张老总结，今天晚课，讲的就是三个理论。核心要传达的点，就是：
1、理论与事实要进行对应。
2、理论和理论要进行链接。达到得心应手调制处方签的状态。

最后，蛮喜欢张老师说的一句话：
很多人都以为大学毕业了，再也不用读书了
其实恰恰相反，你们毕业了，才是你们正应该读书的时候。

可爱的张老师.jpg

今天的晚课又点燃我的心愿：三到五年为限，我要再回学校，带着我所有的收获和困惑，去再造一下，那时的碰撞，应该会很有趣。
当然，是在职的。但要攒够经验值和学费才行，哈哈哈哈！