行为改变的三板斧

无论是我们要改变个人习惯，还是设计新产品，都会涉及到人们行为的改变，改变自己的行为，或者改变他人的行为，有没有更好的方法可以实现行为的改变？

《行为设计学：零成本改变》这本书正是研究这个问题，这本书希望回答这样一个问题：如果你手上既没有资源，又没有掌握重要职权，如何还能创造出势不可当的改变？

这本书有这样的例子：一位企业家将疑虑重重的员工改变成醉心于客户服务的典范，保住了自己的小公司；一个刚踏出校门的大学毕业生，拯救了兵临灭绝的物种；一名经理人相处办法，改变了同事的古怪性情；一位治疗师改变了一群虐待孩童的父母。这样的改变是如何发生的，关于改变有没有普遍的规律？我们先从关于改变的3个被人忽视的事实说起。

一、怎样让人吃更多的爆米花

康纳尔大学“食物与品牌研究实验室”做了这样一个实验，在电影播放前给观众免费发放爆米花，这些爆米花放了5天，并不好吃。不同的是，一部分观众领导的免费爆米花是中桶，另一部分则拿到大桶。因为每位观众人手一桶，所以不会出现多人分吃一桶的情形。研究人员想要弄清一个简单的问题：拿到大桶爆米花的观众是不是会吃得比较多？

结果，在称量时发现，拿到大桶的观众比拿到中桶的观众多吃了53%。多吃的爆米花可以折合成173卡路里热量，也相当于从桶里抓了差不多21把。

从这个例子看出，用简单的改变（缩小容器规格）来实现很难的改变（扭转他人的观念），其实是一件容易的事情。这也正是被大家忽略的第一个关于改变的事实：看似是人的问题，实则是情境的问题。

二、自我控制力是有限的

一批大学生参加了一个“食物感知”实验。研究人员要求，受试者在略带饥饿感的状态下进入实验室，实验开始前至少3小时不进食。随后，研究人员将学生带进一间食物香气扑鼻的房间。房间中央的桌上摆着两只大碗，一只碗放着巧克力和热腾腾的巧克力曲奇，另一只碗盛着一堆小萝卜。

研究人员让一部分受试吃曲奇，但不能吃胡萝卜，这不算难事；而让另一部分受试只能吃胡萝卜，不能吃曲奇，这就需要忍受曲奇的诱惑。此时，“食物感知”实验正式宣告结束。另一批研究人员走进房间，开始第二项看似毫不相干的实验。研究人员声称，实验是想弄清擅长解决难题的是大学生，还是高中生。这种说法是为了让这些大学生认真对待，全力以赴。

受试学生要去解决一些根本无解的难题。研究人员只是想观察，受试学生在放弃求解之前，能够跟令人灰心的难题奋斗多长时间。

“未受诱惑”的学生之前开怀大吃饼干，无须克制，在解题环节平均画了19分钟，认真努力尝试了34种方法。

而吃萝卜的受试学生显得缺乏耐性。平均画了8分钟就放弃了，而且只试过19种方法。为什么这组学生这么快就放弃了？

答案令人吃惊：因为他们用尽了自我控制力。心理学家从类似的实验中发现，自我控制力是可耗尽的优先资源。这有点像在健身房练习举重一样，举第一下总是觉得轻松，因为肌肉还充满力量。但是每多举一下，肌肉就多一分疲劳，最后就完全举不动了。

想要改变，往往意味着修改已经自然而然形成习惯的动作，而改变习惯则需要骑象人小心监督。期望的改变越大，消耗的自我控制力便越多。

当我们耗尽自我控制力时，其实是耗尽了“精神肌肉”的力量。无论是创造性思考、集中注意力、压抑本能冲动，还是面对挫折百折不挠，都需要精神肌肉的支撑。

因此，假如有人跟你说，改变很难是因为人们生性懒惰或者心生抵触，那可真是大错特错。原因恰恰相反，改变很难是因为人们不堪重负、甚至耗尽了力气。这是被人忽视的第二个关于改变的事实：看似懒于改变，实则筋疲力尽。

三、怎样让美国人改喝低脂牛奶

西弗吉尼亚大学研究健康问题的两位教授在思考，怎样说服人们接受更加健康的饮食方式：新的饮食习惯要求越明确，人们接受改变的可能性越大。

他们做了一个对比试验，一组仅宣传“饮食更健康”，一组则直接宣传“喝低脂牛奶”。结果，宣传低脂牛奶的效果非常明显，活动前，低脂牛奶的市场份额是18%，活动增加到41%。6个月以后，市场份额依然保持在35%。

由此，我们可以得到促成改变的成功模式的最后一条特征：想要他人改变，必须先指出明确清晰的方向。

看似心生抵触，实则方向不明。在知道这项研究之前，我们可能会觉得西弗吉尼亚人不关心自己的健康。如果真是这样，他们又怎会轻易转变饮食习惯呢？

因此，如果你想要别人改变，就别跟他们说“活得更健康”。你应该告诉他们：“下次去超市买食物，别买全脂牛奶，改买低脂牛奶。”

行为改变的三部曲：理智、情感、情境

在人发生行为时，有一个象与骑象人的比喻，象是我们的本能和情感，它有巨大的能量，是我们改变的动力；而骑象人代表的是我们的理智与反思。这两者有时候会打架，而只有在两者协调时，改变才会发生。

因此，结合关于改变的三个事实，我们需要的三板斧分别是：

1、指挥骑象人。看似心生抵触，实则方向不明，因此必须提供清晰明确的方向。

2、激励大象。看似懒于改变，实则精疲力竭。骑象人不能靠强迫大象长时间服从，因此必须从情感面入手，让大象愿意配合你，一同上路。

3、营造路径。看似是人的问题，实则是情境的问题。我们把情境（包括周围环境）称为“路径”。路径营造好后，即使不考虑骑象人和大象，改变都会更容易发生。

想要改变某种行为，必须指挥骑象人，激励大象，还要营造路径。如果能够三管齐下，即使没钱没势，你也可以完成巨大的改变。接下来，我们将一一说明，三板斧的具体应用。