第一章
掌握了RAIN模式的说话技巧，不仅能让你在最短时间成交，还会让你的客户迫不及待，一而再、再而三跟你下订单！
RAIN模式包括四个阶段：
Rapport 寒暄
获得客户初步好感，强化信任
Aspirations and Afflictions 渴望和痛处
发现客户的期待及要解决的问题
Impact 冲击力
引导客户意识到问题的严重性
New Reality 新现实
让客户透彻理解可以得到的价值
“RAIN模式”是经过反复验证的有效系统，帮助成千上万的销售人员展开强力销售对话、实现了突破性的销售业绩。
有这样一句格言：“没人在意你知道多少，除非人们知道你对他们有多在意！”只有通过深入地倾听、思索，并透彻地理解客户，销售人员才能与客户建立深厚的关系，才能让客户信赖你。
“时间杀手”是由意向弱化规律造成的。一个人考虑的时间越长，就越倾向于不做决策，对决策的热情和兴趣都会降低，最终越不可能做出肯定的决策。
帮助你的客户应对“将会怎样”的问题能够创造出紧迫感，并能有效地形成足够的冲击力，促使客户签约。
不要向人们推销他们不想要的东西，而是要谈论他们的需求，并使自己成为有能力满足其需求的供应商。
RASP——RAIN模式成功的4个关键
无论公司还是个人，只要是取得了卓越的销售业绩，无疑都不知不觉受到这4个方面的影响，它们分别是：心理驱动（Role Readiness）、行动（Action）、技能与知识（Skills）、流程（Process），简称RASP。
心理驱动：你对成功销售抱有的期待程度。
行动：导向成功之路所需要落实到的具体行为层面。
技能与知识：技能就是表现出来的各种能力，以及水平的高低。知识就是销售工作所需的知识储备，以及顺利地讨论相关信息和话题的能力。
流程：促使行动达到最佳销售结果的系统或框架。
第二章
如果你要立志成为RAIN模式高手的话，你需要问自己如下6个问题：
1. 我对销售成功的欲望有多强烈？
最顶尖的销售高手都是那些充满激情和狂热的人，他们对自己从事的事业忘我投入，不计得失，不计荣辱，不断追求。
2. 对取得成功所需要做的事，我能否坚定不移地去做？
承诺能否兑现的关键就在面对障碍的时候。渴望销售成功仅仅是第一步，落实到行动，并具体执行才能成功。
3. 在追求成功的路上，我有多大的热情？
4. 我的态度如何？
犹豫不决，疑心重重，会最终摧毁你的销售会谈。
5. 我是否能对事情的结果承担责任？我会去找借口吗？
如果自己想好了就要做到，没有人可以阻挡你，唯一能阻挡你的就是你自己。
6. 我是否愿意面对销售低谷？
第三章
目标的意义
盯住目标
树立一个可测量的目标，并让员工为这一目标而承担责任，是激励员工最好的方法。
做下面这两件事帮助你进行目标管理：
设定前进的方向。
不断巩固目标。
目标管理的基本精神是以自我管理为中心。目标的实施，由目标责任者自我进行，通过自身监督与衡量，不断修正自己的行为，以达到目标的实现。
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