有一天，你开开心心地去公司上班，忽然收到1条信息：“今年公司业务发展不力，公司年终奖由8000元降为4000元。”
此时，你看到大家都神情沮丧，骂骂咧咧，工作状态也变得消极了不少。
假设你收到的不是这条信息，而是：“今年公司业务发展不利，年底奖金取消。且可能面临裁员。”
公司里面人心惶惶。
一周后，大家又收到一条短信：“经过不懈的努力，人事部争取到留下全体员工不被裁员的机会。且告诉大家一个好消息，公司将为员工发放4000元年终奖。”
每个人都如释重负，大家奔走相告，整个办公室的氛围就像过节一样热闹，工作效率也提高了不少。
为什么同样的结果，却因为不同表述，有了不一样的表现？
这里不得不提到丹尼尔·卡尼曼教授在2002年发现的框架效应。
01.什么是框架效应？
当一个人在描述同一件事情时，不同的表达方式会给听众带来不一样的感觉，从而使倾听者做出截然不同的决定，这就是框架效应。
这种框架效应，鲁迅先生在《无声的中国里》早有提及。
“中国人的性情总是喜欢调和、折中的。礕如你说这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。”
想象一下我们用语言描述或者写出来的文字，到达别人的脑子里之后，就自动会形成一种无形的框。
比如在英国对法国的一场比赛，“英国队获胜了”和“法国队失败了”，都是描述一个客观事实，可是在听众脑海里，这两句话就是截然不同的两个框。
听到“英国队获胜了”的听众，会自然而然联想到英国队，以及他们为比赛所付出的努力。听众们形成了一种正面而积极的框架。
“法国队输了”会让人们想起法国队，以及法国队为什么会失败，包括他们在比赛中犯规被罚球的一些画面。听众们脑海里的框架，会更倾向于负面与消极。
人们大脑的机制会选择尽可能规避风险和损失，使得自身利益最大化。
02.为什么人们容易受到框架思维的影响？
卡尼曼教授的实验中发现了两个重要的原因。
第一个是损失厌恶。
《思考，快与慢》中提到：“损失能比成本引起更强烈的负面感觉。”
如果你走在大街上捡到了100元钱，正高兴着，不一会儿摸摸口袋发现钱又不见了。
虽然你现在的情况跟捡到钱之前是一样的，却有一种损失了财产的厌恶感，这种感觉让人十分不爽。
我们平时在逛购物app时，经常会出现这样的情况，当我们打算退出一个画面时，突然弹出一个弹框，提示到：“亲，你还有10元红包没有使用，确定要放弃，忍痛离开吗？”
下面的两个选项分别是“忍痛离开”和“去使用”。
我相信多数人此时会想着，还有10元红包，丢掉好可惜，要不再逛逛算了，一定能找到自己想要的东西。
这种情绪就跟上文提到的捡到100元又失去一样，人们因为厌恶损失，总是会情不自禁地做出一些不受理性控制的决定。
第二个是敏感度边际递减。
比如发奖金，一次性发完，不如分两次发完带来的喜悦感强。
再举个例子，相比于请人吃1顿500块钱的大餐，不如请人吃10顿50块钱的便饭，后者更能够增加彼此间的感情。
人们对于亏损也是同样的心理感受。
比如一个丈夫今天把钱包里的1000块钱弄丢了，同时还把妻子1000块钱的手机摔坏了。按照敏感度边际递减的原则，分两次说带来的痛苦，比一次性说完要大一些。
所以更合适的做法是，好消息分几次说，坏消息一次性说完，可以最大限度地降低负面情绪，放大正面情绪。
03.框架效应在生活当中的运用
如果有用过个人所得税app的人就知道，每年到了一定的时候，人们可以在此app上面去申请返税，一般都能够申请到几千块钱。
那么为什么政府不直接将税率降低，这样岂不是可以避免多此一举了？
从金额的数额来看，减少10%的税费和返还10%的税费，结果是一样的。
可是前者会让人们觉得减收的那部分税钱是自己应该得的，是自己挣得，增加消费的动力不大。
后者则会让人有一种得来意外横财的感觉，更容易刺激消费，拉动经济发展。
再比如关于快递保价的话术。
面对不同的话术，用户接受保价的几率也不同。
“1元保500，2元保1000”是最多用户愿意接受的话术，典型的“得”框架。“未保价物品最高赔7倍运费，建议保价”是最少用户愿意接受的话术，典型的“失”框架。
一般情况下，“得”框架，也就是积极的框架，会更容易获得人们的青睐。不过在面对损失确定的情况，“失”框架也可以作为一个考虑的方向。
我们了解框架效应，可以更好地指导我们在工作、生活中组织语言，很多时候重要的不是说什么，而是怎么说。
但是，不能为了欺骗用户而故意去曲解框架效应。
正确地看待并运用这个原理，才能够让自己走的更远。
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