F：Feature(属性、特性）：指商品的特点
A：Advantage（用处、作用）：指商品的特点所带来的用处
B：Benefit（好处、利益）：指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）
销售的前提是需求，每个顾客的需求都可能不一样，正如一千个人心中有一千个哈姆雷特，顾客对商品的需求也是各种各样.
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分享一个在网上看到的故事：
著名画家丰子恺有次外出写生，一开始在路上碰到一商人.
丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人，他叫丰子恺，“丰”是“咸丰皇帝”的丰.商人摇摇头讲，不知道.他又告诉商人，“丰”是“五谷丰登”的“丰”.商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲，这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛.
丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了.那我下次碰到人做自我介绍的时候就这样讲，省得人家不明白浪费时间.
丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农.他又开始很热情地做自我介绍，他告诉老农，他叫丰子恺，“丰”是“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道.他又告诉老农，是“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是说不知道.丰子恺只好在自己的画纸上写了一个“丰”字.老农看了哈哈大笑讲，这不就是“五谷丰登”的“丰”啊.
丰子恺又再次迷糊了.
当然，这个故事不一定是真实的，但他说明一点，你面对的人不一样时，你虽然讲的内容一样，但讲得方式一定要根据人做调整.
在销售上，这就叫需求.
利用FAB法则进行销售时，一定要结合顾客本身的需求.
举个例子：
前段时间装修，我买了能率的热水器，为什么选择能率？我们利用FAB法则来进行分析：
能率热水器的卖点：
1.冷凝式热水器，能效高达99%.
2.水、气双重动态调节，享受恒定水温.
3.开机自检，中合器三重过滤水，中合器报警功能，电、水、气三方面多重安全保障
一：
F：特点——冷凝式热水器
A：作用——能效高达99%
B：好处——省电节气，更省钱
我们家老人最看重的是这一点，老人家节约，不管好不好用，省钱才是王道.
二：
F：特点——水、气双重动态调节
A：作用——恒定水温
B：好处——冬天不怕水突然变凉，引起感冒；夏天不怕突然变烫，烫伤皮肤，享受恒温带来的舒适.
这一点是我最看重的，因之前用过其他牌子的热水器，温度不稳定，洗澡忽烫忽凉，很崩溃.
三：
F：特点——开机自检，中合器三重过滤水，中合器报警功能
A：作用——电、水、气三方面多重安全保障
B：好处——不怕漏电，不怕煤气中毒，不怕洗澡水污染引起皮肤过敏
我先生是属于忧患意识特别强的人，所以他最看重的是安全.
这款热水器同时满足了我们一家三个人的个性需求，所以最终选择了它.
我们在写文案的时候，面对的是形形色色的顾客，他们关注的点也不同.通过FAB法则把产品的卖点转化为顾客的利益，再与顾客的个性需求进行连接.
所以，一种产品它的卖点、利益点、需求点有多个，需要我们仔细挖掘.
满足的需求点越多，你的产品被卖掉的可能性也就越大.
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