以客户为中心

对于《我的销售纪》这个专题来说确实有非常大的难度，本想是记录一些自己的销售经验，但是经过深思熟虑决定以销售原理+现实案例来进行，首次开篇对于我来说挺重要的，思来想去就以今天讨论出来的这个名字为标题——以客户为中心。

标题的由来是这样，今天和一个销售经理聊天，突然间问了他一个问题，你做销售这么多年，而且战绩卓著，是什么让你保持一直长盛呢？他给的回答就是：‘以客户为中心’，另外这些天也一直再看《销售就是会玩转情商》一书，书中的开篇就是讲的识别客户心理，了解客户需求，这不就是客户中心论吗，所以结合自己的切身经历，就定位于此。

那么什么是以客户为中心呢？在管理学的发展中，关于供需方面来解释其实产生过很多的变化，从最初的产品缺乏期，是以产品为导向，生产什么产品，客户就要什么产品，后来随着劳动生产力的提升，产品富足，出现产品挤压，卖不出去，这个时候就要考虑客户的需求了，生产不对口的就要亏损，所以就出现了以客户需求为导向，也就是今天的客户中心论。

客户中心论的出现不是偶然的，他是社会生产力发展必然的产物，特别是在咱们现在这个时代表现得尤为明显，其中最明显得表现就是需求的多样化和个性化，也就导致产品出现多样化和个性化，以达到和客户需求的匹配，如果不这么做，依然生产大众化的产品，那这个公司迟早是会被淘汰的。

那么在这样的情况下我们该怎么做呢？

站在我们个人的角度：那就要在销售的五大环节——开场、探需、产介、答疑和关单中将重点倾向于探需的环节，也就是充分了解客户的需求，这对一般的销售者来说就增加了难度，一方面呢，我见过很多的销售是把重点放在自己的夸夸其谈上，不在乎客户的心声，造成客户反感；另一方面是不知道怎么去了解客户的心声，这就需要去提升一下自己的判断客户需求和问题的能力。

怎么提升自己的能力呢？首先管住自己的口，也就是说在客户说的时候，我们要做好听众的角色，仔细倾听客户的心声，了解客户真实的想法和存在的顾虑；其次，学会提问题，增加客户的输出，充分了解客户；再次，通过客户输出的信息进行充分的分析，用客户所说的信息，去解决客户提出的疑问，最后也就是关单的环节。

其实这中间更重要的就是学会提问，这个确实挺难的，需要去不断的锻炼自己。

在今后的销售中呢，要秉承客户为中心的理论，让客户说开心，把客户夸开心，了解客户的需求，站在客户的角度思考解决问题，那就没有做不好的销售。