第一课 会员关系的维护

主持人：Carol FANG

嘉宾：Sophie CHU; Dora GUO; Allen WAN

时间：2017.9.22晚8点半

方式：线上

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一. 项目介绍by Carol FANG

（一）愿景：人人都是VPM

（二）价值观：尊重 支持 关注 爱

（三）目标：D88大区续费率达到90％+每一个俱乐部都做一次高效的Membership Campaign

（四）项目展开方式：四堂课程

1. 会员关系的维护

2. 如何招募新会员

3. VPM自我成长

4. Membership Campaign

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二. 营造家的氛围by Sophie CHU

（一）打破两个小时的常规会议形式→打造成所有人都能全情投入的家庭形式。

在会议后一起吃饭、唱歌、讲故事甚至一起外出购物——享受这个家庭的乐趣！

（二）打造成家的实操秘诀：

eg1: 中秋节，没办法回家的小伙伴们团聚在一起，各自带上月饼等食物相互取暖

eg2: 把会议做成outing！可以去爬山、去海边、去约饭，甚至可以尝试出市~在这个过程中做一个寓教于乐的meeting！记得注意安全~

eg3: 记住会员的生日，做成提醒，每逢生日的时候在群里带头送上祝福~

eg4: 找到各种庆祝的点，比如谁出国回来啦，谁找到对象了，谁有小宝宝了，大家聚在一起分享这些快乐，放大幸福~

eg5: 参与到会员的生活中去，想念亲人的时候主动找TA们约饭聊天；当TA结婚的时候去做伴娘伴郎或者司仪~

当你把头马营造出家的氛围，在续费季的时候是不需要一个一个催促的，因为她是你的另一个港湾~

头马是家

三. 续费策略by Dora GUO

（一）头马会员流失的原因

（二）会员想要的是什么？

（三）在会员带着一颗滚烫的心加入会员后，怎样维持这种热情呢？

1. 来例会，来例会

2. learn by doing

3. 跳出舒适区：比如你擅长CC，那么你可以去尝试CL

4. 收集大量正反馈积累

5. 在有经验的小伙帮指导下刻意练习

6. 费曼技巧——教是最好的学

（四）实操小工具

1. 留住老会员。老会员是俱乐部最珍贵而不可分割的一部分，不管在能力还是精神上都能带动新会员。比如，如果老会员流失引入新会员，此时演讲这部分可能只能停留在CC或者ACB，不可能再高阶了。

2. 会议形式多样化。比如利用微课和工作坊。

3. 官员分组跟进。除了续费季以外，VPM应该在日常去和会员们及时沟通，时不时聊几句平时生活。

4. 春秋季outing正当时。

5. 馒头面条相互鼓励。

6. 演讲比赛。不要仅仅止步于俱乐部，多鼓励会员去看看小区比赛、中去比赛甚至峰会的大区比赛，看到截然不同的广阔天地。

7. 召开一次主题会议。

8. 以终为始。没有解决不了的事情，当你遇到问题，可以从你的目标入手往回推，总会找到最适合而灵活的方式。

三.为什么续费+如何促动续费by Allen WAN

（一）内心深层次的渴望

内心打破，而不是外力强加：不管是对知识的渴望、对温暖的渴望、对帮助他人的渴望、打破自己成长的渴望。

（二）小工具

1. 对那些长期不来参会的会员打一个电话：say thank you, say sorry, good luck, see you again.

以ALSO的形式：ask a quesion（你为什么不来会议呢？生活中有什么问题吗）+listen（倾听TA的故事）+share（分享自己为什么要续费、自己这几个月在头马的成长）+offer（提供一个小挑战，表示希望大家能够和自己一起成长）