大家都知道客户买的不是产品也不是服务，而是产品的价值和投资回报率,如果我们不会塑造产品的价值，那么销售就是事与愿违。几乎有一大半人不会描述自己的产品，那么如何描述自己的产品，塑造产品的价值呢？
有六个要点如下：
第一：了解产品
要对自身的产品非常了解，并且具有专业的水准。如果销售人员不了解自己的产品，很难把产品准确的传达给顾客，成为这个行业的专家，才能成为销售的赢家。销售人员必须是顾问，产品是成交主张的主题，即使我们的产品设计的很完美，销售人员仍然要给产品塑造价值，需要告诉客户在产品的背后她不知道的价值，需要告诉顾客怎样才能有效的享受我们的产品和服务。客户对产品认知的加深，是价值提高的基础，如果客户对产品认知的很肤浅，那么产品的价值就不会高。如果销售人员不能教会客户使用产品，并且享受产品带来的便利和利益，产品就得不到她应有的价值回报。
第二：了解对手
销售人员必须对竞争对手的情况非常了解，现在的顾客都懂得货比三家。当她来了解我们的产品的时候，可能他已经了解很多家的产品了，或者他计划了解完我们的产品后，再去了解竞争对手的产品。如何做到让顾客下定决心跟我们购买？很重要的一点就是你对竞争对手的产品的特点非常了解。
第三：寻找诉求点
要配合顾客的需求和价值观，我们试想一下，是想卖我们卖的产品容易，还是卖对方想买的产品容易呢？很显然是卖对方想买的产品比较容易，所以我们要设计一个让对放需要的表达的方式和内容，当顾客发现我们的产品正好符合他的需求和价值观，他就会痛快的购买。那如果我能的产品和对方的需求价值观不一致怎么办？这时就需要我们引导顾客启发顾客，带着顾客发现我们的产品就是他需要的，是值得他选择的。
像保险从业人员，我们一般人都很抗拒，但是最后还是会有人成交的。因为聪明的保险人员不但精通自己的业务，她在和顾客沟通会中会引导顾客，逐步发现保险是对他们很有意义和价值的，同时也是一种人生保障和理财计划，所以客户最后才决定购买，买了保险能给他带来价值，客户所关心的是自身的变化，而不是产品本身，产品只是一个载体，她通过这个载体能达到某种诉求才是最核心的本质。
第四：为客户找出最关心的问题
一开始介绍最重要最大的好处，什么是最大的好处，我们从两个方面理解。第一个：产品对顾客带来的好处要进行提炼，提炼出来后进行排序，假如我们的产品对顾客有五个好处，最大的好处就要排在第一条。另外一条就要根据顾客的价值观进行设定，对症下药投其所好，也许在你进行产品对顾客带来好处的排列当中，排在第五条正好是客户最需要的，要重点介绍的是第五条而不是第一条。同样是买宝马车，有的人买的是舒适，有的人买的是尊雅和面子，还有的人买的是安全。
第五：参与感
尽量要让顾客参与，让顾客参与到我们在对介绍产品的过程中来，也就是所说的体验消费。卖车的最喜欢让客户去试驾，这样客户能直观的感受到车的空间，动力效果以及音效效果，也许可能就是音响效果很棒，客户产生了喜欢。
第六：不断的强化最终结果
要强调结果，客户想得到一定是结果，一定要讲非常具体，可视化的结果，要让结果塑造产品的价值。
张老板办了一个艺考培训班，他想让在高考前的学生有一个专业的定向辅导，最初课程定价是两万，学期是一年，但是报名的人很少，他第一想到的就是降价。其实呀需要塑造稀缺，制造宝贵的机会。如果不会塑造价值，降价只能让事情变得更糟糕。每一个家长在决定让孩子上哪所高校的时候，他都是做着明星梦的，透过现象你在看看最本质的原因，其实不是想做一个明星梦，而是明星能给他们带来什么样的变化和价值，这才是最根本的原因所在，明星只是事件表面所存在的表象。
孩子上课并不是单纯的为了学习课程，更重要的是他们想成为明星，只有他们踏上通往明星之路的人，才是要寻找的目标。只要把一年的时间，塑造成他们越来越能接近明星梦的时候，客户就会自然增多，因为你塑造了一个被客户认同的价值
除了要宣传基本的课程外，安排国内知名导演来讲课，给学生搭建一个和影视明星交流的机会，还可以帮助学生避开一个又一个的陷阱，这才是学校拥有的价值。能为他们实现明星梦铺平道路，才能吸进家长掏钱的理由。
张老板说这些他都完全可以做到，这些你都能做到，但是你不告诉顾客，他们怎么会知道呢？这也需要一系列的策划和设计，按照步骤逐步的实现。就只是一味简单的宣传招生，没有为自己塑造价值，也没有意识到自己所创造的价值。
其实不管做什么行业，我们都要解释我们的价值，如果我们连自己的价值都说不清楚，客户不会明白我们的价值和服务。所以不管卖什么东西，都要比客户了解的更生动，更色彩斑斓。你比客户更了解你的产品和行业，当你表达出来的时候，产品的价值才能被传递和复制，如果大部分客户认为你了解的还没有他们多，那还不如退出这个行业，我们没有能力帮助客户，客户也就不会信任我们。
如果只是天天的只是展示产品的价值，而不是塑造产品的价值，一味的只是说产品的质量好，价格低，包装漂亮等等，这样想要卖货是很难的事情，如果能够塑造产品的价值，告诉客户你的产品能够改变他们的生活和工作环境，如何改变他们的人生和梦想。假如你能成为我的顾客，描绘一个让顾客无法拒绝的美好的蓝图，而你的产品正好是实现这个美好蓝图所必须的，那么我们的销售就会变得非常容易。
每一个产品都有自身所具有的价值，这就需要我们去挖掘和发现，世间万物具有规律，你掌握规律任何事情都会变得简单。
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