价格篇，五句话概括
1.渗透定价法，以低价进入市场，获得极高的销售和占有率，又导致成本降低，价格接着降价
2.撇脂定价法，高价法，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价
3.组合定价法，通过把不同商品组合在一起，集合定价，获取最大销售利益的定价方法
4.价格歧视，就是研究如何尽量吃掉消费者剩余，同一件商品，如何让A付出30元，让B付出20元
5.消费者定价，特殊的定价策略，拍卖或者逆向拍卖
补充说明
1.渗透定价法，以低价进入市场，获得极高的销售和占有率，又导致成本降低，价格接着降价
缺点，使企业只能获取极低的毛利。
优点，低价可以尽快进入市场，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。
极致（免费），雷军：互联网公司从来不打价格战，我们直接免费。
案例
名创优品
惠普公司，研发了一款高科技打印机。
运用
第一，这个市场必须足够大
第二，消费者对价格敏感，而不是对品牌敏感
第三，大量的生产，能降低成本
第四，低价策略，能真的吓退现存及潜在的竞争对手
2.撇脂定价法，高价法，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价
特点
1.可以实现短期利润最大化
2.可以用高价格提高产品身价，激起消费者购买欲
3.可以用高价来控制市场的成长速度，使当时的生产能力足以应付需求，减缓供求矛盾
4.为价格的下调留出空间
案例
雷诺公司
运用
主要用于高科技行业
第一，因为高科技产品通常酷炫新奇，所以消费者愿意支付较高价格
第二，高科技产品虽然贵，大部分消费者是有能力支付的
第三，没有采取较低定价的竞争对手存在。有一定的技术先发优势
好处与坏处
好处是显而易见的，可以获得超额利润。坏处是容易被竞争对手趁机而入。
3.组合定价法，通过把不同商品组合在一起，集合定价，获取最大销售利益的定价方法
案例
快餐店
运用
产品线定价，价格锚点，各种不同的型号覆盖不同的价格区域，如电视，30寸、40寸、50寸。
备选品定价，免费/便宜，的都是二段收费，如手机便宜，配件贵。
互补品定价，也是二段收费，不同于备选品，互补品是必须消费的，如打印机便宜，墨盒贵。
副产品定价，副产品的价值高定高价获利润，主产品定低价占领更多的市场份额，如胖头鱼，鱼头是副产品，其他鱼身便宜卖 。
捆绑式定价，利用价格锚点心理，如健身房销售年卡。
分部式定价，二段收费，廉价的飞机票，水、行李空间要额外收费 。
单一价定价，特殊的“组合定价法”，把价值接近的商品组合放在一起统一价格，如10元店、回转寿司 。
4.价格歧视，就是研究如何尽量吃掉消费者剩余，同一件商品，如何让A付出30元，让B付出20元
消费者剩余，同一件成本10元的商品15元成交。A心理出价30元，剩余则30-15=15元；B心理出价20元，剩余则20-15=5元。
核心在于：如何把有支付能力的人找出来。
案例
软件公司，为了区隔人群，边际成本明明一样的软件。
运用
第一级，个体歧视，让每个人付出他能付出的最高价格，例子：拍卖QQ靓号。
第二级，销量歧视，买得越多越便宜，例子：第二件半价。
第三级，区隔歧视，地域歧视，常在商品上做记号，给不同区域，用不同价格。人群歧视，老人票、儿童票、学生票。时间成本、机会成本的歧视，电影票上午场、夜场便宜，下午场、晚场贵。
5.消费者定价，特殊的定价策略，拍卖或者逆向拍卖
拍卖，供小于求，一物难求造成的卖方市场。
逆向拍卖，供大于求，商家有巨大的库存压力，如酒店房间、机票、演唱会门票。
拍卖延伸
荷兰式拍卖，可估值，先从一个最高价开始，不断往下喊价。
维克瑞拍卖，估值不定，防止价格报低，最高出价者得，但是，以次高价格付款。
案例，卖房子
7、8个人要买房子，大家都很保守，故意不喊高价。维克瑞拍卖，报低价赢不了拍卖，还将让出高价者用你出的低价获得商品，买房者会有更大的动机，报出高价，抢购你的房子。
案例，逆向拍卖
酒店房间，正常价200元，你低价拍卖出80元。酒店的房间，就是库存，过了半夜没人住则浪费，时间越晚成交率越高。
网友评论