SaaS产品如何做市场营销推广

作者: 沈姐姐SS | 来源:发表于2017-03-09 04:52 被阅读619次

(来源于知乎对别人的回答,在此记录保存,后续完善修改)

这是典型的B2B营销。

先不谈后端产品,且谈前端舞台型Marketing。

一.预热:市场培育+形象订立。

相信SaaS 这个概念在相关领域已经为人熟知了(已经都是七八年前抛出的概念了吧),所以,对这个大领域大环境,无需个体再去花大力气向目标受众传播SaaS 的基础概念及益处,这个铺垫已形成,这个市场环境已生成,你是去领取蛋糕的一部分,并拓展扩大自己所占领的这一部分。

这时期主要为预热培育期,时下受众面临的问题?给自己站好位,将包装成怎样的形象(与销售工具制作关联)。

此时,一些公关PR工作可以先跑起来了(预热软文也可以发起来了),相关媒体、相关协会等可以互相认识打打关系了,至少得让行业内知道有你这一份子吧,先占个位子!

二.试推:销售工具+树立模板。

整体综合定位有了,也逐步开始在业内露脸了,销售工具需要逐步制作及完善了,至少第一版先制作,在以后实际运作中不断修改并完善。

简单的也即最常见的销售工具,如产品宣传彩页、官网等,至少不要让人觉得你是皮包公司吧。让你前端跑的Sales有东西可以拿拿分享,至少也不显得过于尴尬(玩笑)。

此时,其实你的产品主要给一些什么样的受众解决什么样的问题,包括他们大致是怎么使用的,即应用场景,这些点在上一环节中已经有初步规划了,在做销售资料时考虑进去,这版本个人称之为“泛版本”,或通用版本。

有钱有闲的此时可以开始第一版本的泛推广了,比如有SEM,简单粗暴,至少让自己尽量曝光露出。

通常B2B的目标客户根据产品应用类同特点可以行业划分,而对于一个新产品,前期投入精力和资源势必有限(土豪除外),也不需要一股脑全面开花,逐步来,有个容错空间,选一两个相对熟悉和有资源的行业先攻,投石问路,看看和预想预规划符合度多少贴合?!这几个行业有实际应用案例(哪怕你是硬塞给他们免费试用的),前端跑起来也会好忽悠多了。

用这些行业标杆、新贵的使用案例去忽悠同行业的其他客户,毕竟大家面临的问题都差不多嘛,你看,XXX都在用,而且用后怎么怎么怎么,你们是不是也试试看?!

积累了一些案例后,一些行业媒体、行业非营利性机构、服务机构、上下游产品知名品牌等需多拓展多合作,开展多样化精准营销推广,还包括定向性的一些数字化营销。

有钱任性的话,硬广可以去推一推,注意评估方式,至少得让人清晰得找得到你。

新媒体营销有人有精力也可以规划起来,先扔些内容上去,不要指望它能立马给你带来客户,品牌为主。

常有些2X说,你们市场部该带领销售部怎么怎么怎么,还碰到过一家公司的新任命的负责人说,诶,你们市场部教教销售们怎么做销售啊。本人表示比较无语。以上分享的这些,看到?!销售部和市场部是整体营销的两条腿!

三.拓展:市场细分+模板复制。

在尝试推广的一两个行业,哪些方式行之有效并且效率极高,有效的继续深入,并复制到其他行业。

个人经验,B2B中案例营销效果最佳,毕竟换位思考,将心比心嘛!

四.纠错:优化调整完善

预热和试推过程中实际产生的问题,修改完善新方法,不断循环。

同时,之前的销售工具可以更新了,不再是泛版本了,而应该更有针对性和精细化。营销推广手段在前几步中,也应该沉淀出经验了,有效的继续深入,无效的抛弃(其中任何一种推广方式又能写一大篇文章)。

对,记住给这些阶段都要规划大致的时间节点呐,毕竟你不是玩玩的。

五.循环

没有结尾,因为很多是环环相扣,不断循环的。营销推广是整体性的,任何一个结点其实都可以写很多。精力有限,不一一拓展开来,如一些阶段的一些手段(SEO啊,软文啊,线下精准营销啊等等)写不完。

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