什么是说服？

谈起说服，可能很多人想到的是用自己的口才、思辨能力，口若悬河的向对方讲道理，令其接受并认同自己的观点。其实这种方式顶多能称之为“说教”，而不是“说服”。

黄执中学长是说服力方面的专家，对此研究很深。在此也给你做个分享。

什么是说服呢？说服是以一种非强迫的方式，就能让对方产生改变的力量。

这句话的关键词是在于“非强迫”，如果你以职级、资历等方式另对方产生压力，以此达到令对方产生改变目的，这都不属于真正意义上的说服。

在什么地方需要用到说服呢？其实这主要取决于掌握话语权的是哪一方。如果话语权掌握在你自己手上，都不需要用到说服，直接说出你想要达到的目的就行。但是大家都知道，在整个社会协作中，权力是流动的，并不是固定于某一方；那就意味着我们需要视沟通过程中的权力流动，而改变对话的性质。

如果权力在双方手上，也就是双方的关系平等，则属于谈判。双方需要进行意见的交换，直至双方满意为止；

如果权力在他方，即掌握在第三方手上，则属于辩论。比如法庭、辩论赛等，都属于由第三方在掌握权力；

如果权力掌握在对方手上，则需要用到说服；比如一位原本不打算买房的顾客，你作为房产销售，你需要说服他对这套房产产生兴趣，因为决定要不要买的权力在这位顾客手上；再比如，你家小孩不愿意吃饭，这虽然对小孩的身体不好，但小孩子不觉得这是个问题，而你作为家长却很担心，所以你需要说服小孩在把这碗饭吃下去，因为不管这对谁有利，吃与不吃的权力是小孩子手里的。

也许你会觉得，这还不简单，不愿意买房的客户，我把近年的房价趋势、政府的政策布局给客户分析一通；不愿意吃饭的孩子，吃下去就给他奖励，让他爱上吃饭……其实这些都对，但你有没有听过这句话：“听了很多的道理，但还是过不好这一生。”？

所以我们在做说服的时候，关键不在于向对方讲出多么正确的道理，而在于让对方听进你的道理。

这个时候，判断对方的状态就非常的重要了。因为人的主观意识不是非黑即白的，人对一件事从全盘否定，到认同支持，它是有一段过渡变化的。可以简单分为这五个步骤：抗拒、怀疑、无感、顺从、投入。

我们在面对一件事情的态度、选择，一般都是习惯于维持现状不愿意改变的。因为这些选择，是基于我们过去无数的经验、学习所总结出来的。你让我改变我的态度、改变我的选择，那你就是在告诉我，我的过去都是错的。所以，你会发现，有时即使对方好像已经发现了自己哪里错了，但对方就是不愿意作出改变。因为没有人会愿意直接承认自己以前是个笨蛋。

所以我们需要根据对方目前所处于抗拒到投入中的哪一步状态，来给出你的应对方式。接下来的每一步会在下一期给你分享。