谈判要以利益优先而不是立场优先。
立场是某一方具体想要的东西,而利益是无形的动力——需求、欲望、但有、恐惧、灵感——这些动机让我们在冲突里采取立场。
利益能够解释为什么某个当事人会采取某种立场。专注于利益而不是立场强调了将合作纳入考虑的重要性。
立场议价把谈判变为输赢游戏,而基于利益议价的谈判考虑的是合作,因为谈判的重点在于问题本身以及如何取得让各方都满意后的结果,而不是立场或采取立场的人。
关注利益而不是立场,是统筹管理冲突的基础。
谈判要以利益优先而不是立场优先。
立场是某一方具体想要的东西,而利益是无形的动力——需求、欲望、但有、恐惧、灵感——这些动机让我们在冲突里采取立场。
利益能够解释为什么某个当事人会采取某种立场。专注于利益而不是立场强调了将合作纳入考虑的重要性。
立场议价把谈判变为输赢游戏,而基于利益议价的谈判考虑的是合作,因为谈判的重点在于问题本身以及如何取得让各方都满意后的结果,而不是立场或采取立场的人。
关注利益而不是立场,是统筹管理冲突的基础。
本文标题:417. 《小团队沟通课》谈判,基于利益议价
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