1. 动机
动机是一种心理状态，表达了个体愿意在哪个方向上花费多大的力气。重要的人类动机不是来自于外部世界的客观实体，而是来自于对这些实体的主观解释。（心理学与生活，P328）
从动机产生来说，可以对照马斯洛需求层次模型，将动机对应为从生理到社会的不同层次的动机。
从动机发生的原因来看，有外部动机和内部动机的分别。外部动机通常由社会化的诱因引起，比如奖励、惩罚、金钱、美色。内部动机除了由基本的生理需要引起外，还有相当一部分是个体在与社会互动的过程中养成的需要所引发的动机。这也就是外部动机内化的过程。事实上，外部动机如果不内化，没有被个体内部认可和接受，是不能诱发外部动机的。
总结来说，诱因分为两类，一类是刺激人的生理结构，另一类是刺激人的社会意识。前一类可能比较普世，也就是对不同人的作用差不多，后一类可能差异较大，即使是所谓95后，00后也不足以区分。
认识（班杜拉、沙赫特）、情绪（汤姆金斯、伊扎德）、意识（兰格），谁主导了个体的动机？事实上，不同阶段，比重大小会不同，总会有一种主导动机，而它的产生可能是这三种原因的任何一个。并且有时候个体的动机会发生冲突（双驱、双避、趋避）。
皮亚杰的发生认识论，解释了人对新知的同化和顺应过程。但并不是所有人都会被同化成一种，也不是所有人都会顺应成一种类型。这就是人在与外界的交流过程中“选择”的结果。
- 精神分析学
弗洛伊德：本我、自我、超我，三者中存在冲突时就会产生焦虑。 - 本能论
达尔文：选择和进化 - 驱力
霍尔：原始驱力、获得性驱力 - 诱因
斯金纳：强化理论 - 认知
期待价值、动机归因、自我功效（班杜拉：结果期待、效果期待）、成就目标 - 疲劳动机论
迈尔：不同的人在同一时期或者同一个人在不同时期，由于各人或某一个人所具有的动机强度的差异，因此而对个体所包含与储存的潜在能量在相关行为上进行分配的比例是不同的。但是对对于潜意识行为和娱乐消遣行为解释度是不够的。 - 动机与效率
耶克斯—多德森定律：在完成简单的任务中，动机水平高，效率可以达到最佳水平；在完成难度适中的任务中，中等的动机水平效率最高；在完成复杂和困难的任务中，偏低动机水平下的工作效率最佳。
如果你想要了解一个人的内心发生了什么别问他，因为他不能总是准确地告诉你，还要研究他的想象和梦。（麦克莱兰）
当面临一个让高成就需要的人感到非常困难的任务时，他们会很快放弃。（feather,1961）高成就需要就是用较少的努力得到相同结果的需要。
早期的父母成就压力与孩子长大后的成就需要之间有一种正相关。（麦克莱兰，弗兰兹）
2. 社会心理学
社会心理学研究思维、情感、知觉、动机和行为如何受人与人之间相互作用的影响。
斯坦福监狱实验：情境有可能快速地、强烈地改变一个人原有的良好行为规范。
超过群体规范或社会规范的偏离标准，就会感受到痛苦的3R：嘲笑（ridicule）、再教育（reeducation）、排斥（rejection）
群体影响包含信息性影响和规范性影响。可能导致人们从众。
谢里夫自主运动效应：描述了规范的形成和固化（别人怎么看）
阿施效应：屈从于群体规范
群体决策：群体极化（信息模型、社会比较模型）&群体盲思（Irving Janis，1982）
社会知觉是人们了解他人行为，并将他人行为分门别类的过程。归因（海德）的过程就是人在判断影响他人行为的力量。知觉往往能够让事情按照我们的预期发展。
凯利协变评估：【我】【现在】对着【马】叫
区别性：是不是对着所有的马叫
一惯性：以前有没有对着马叫
一致性：别人有没有对着马叫
评价他人容易犯基本归因错误（fundamental attribution error，FAE）：高估倾向性因素（人）、低估环境性因素。
评价自己容易犯自利性偏差。
当环境不能提供直接证据，人的判断会受刻板印象影响。而人在没有确切期望时，容易获得自我实现的预言，预测（期望）越好，行为越好，结果越好。
人的期望作用于自己就有可能出现“自我预言的实现”，当作用于他人时，如果他人作出了你期望的行为，就发生了“行为确认”。但是要注意，当作用对象的客观信息量足够多和明显，这两种现象很难出现。
态度往往是由人的行为决定的，行为会改变态度，也能反映态度。
精细可能模型描述的是说服过程，通过中心路径或者外周路径。与个人关联度高时，中心路径说服更有效。
有效的说服方法包含：互惠、承诺、稀缺、示范
未完待续···
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