“菜鸟”的销售之路（九）

第八步骤：如何轻松化解客户的抗拒

“菜鸟”的销售之路（九）

        很多时候当客户提出了一些抗拒点我们都不知道怎么去解答，最后还有可能被客户说服，那只能说明，这些人是不适合做销售的。那么当客户提出了抗拒的时候，我们该怎么办呢？那肯定也是有方法的。

        比如客户提出的抗拒是我们预料中的抗拒的话，那么可以给客户先打好“预防针”。

关于打“预防针”我想到了三个步骤：

        第一：我们主动提出抗拒问题。也就是说我们把客户想要提出的问题先说出来，即使是我们产品的缺点也要提出来。

        第二：夸奖客户。也就是说提出的问题，我们要去夸奖、赞美所提的这个问题，同时要赞美产品，而且还要赞美这个缺点。

        第三：把客户的抗拒当成一个有利的条件。

基于这三个方法，我举个例子：

        假如有一位先生是要买电脑的。我是销售员。

        我说：“您好先生，我们的电脑很好的，您快点买下吧”。

        客户说：“今天能不能拿货呢”？

        我说：“不好意思，现在缺货，要隔两天才能拿到货。”

        客户说：“这样啊，那我不买了，我去别家看看。”

        朋友们可以看到，每一个人买东西都想马上拿到货的，所以缺货这个缺点怎么办呢？那么我们要有化缺点为优点的能力。

        我们应该这样说：“先生，这台电脑是我们这边最抢手的了，您知道吗？新到的货一到就被抢光了，每次货一到肯定不够，因为预订的人太多了。先生，如果您喜欢的话，那就赶快预订吧，否则等货来了你要买，还是被前面先订的拿走了。”

        朋友们可以看到，我是主动提出电脑是缺货的，我说电脑已经缺货了，我夸奖了缺点，而且把缺货当成是对我有利的条件，这就是化缺点为优点的能力了，也就是说需要我们的逆向思维去考虑这个问题了。

        那么也有人会说如果客户已经提出了抗拒问题，怎么办呢？当然也好办了，那么首先要先判断这个问题是真的还是假的。判断问题的真假就是要先知道客户讲的是真话还是借口，因为大多数客户跟我们讲的都是借口。比如：这个我要考虑考虑是借口吧，你的东西太贵了是借口吧，明天再说同样也是借口吧。那么客户为什么这么喜欢讲借口说假话呢？我认为有两个原因：第一，他怕讲出真话，就被我们说服了，那他就得买了。所以很多时候客户都会找个借口，让我们去解决那个问题，这样他就可以抽身了。第二，客户是不好意思直接拒绝别人。因为大多数人害怕被拒绝，也害怕拒绝别人。所以客户只好说，不是你不好是你的产品我之前买过了，或者是你讲的非常好，我回去考虑一下明天再买。客户讲假话的原因是因为不想拒绝我们，客户怕拒绝了，他太难看了。有时候就是因为客户不敢正面拒绝我们，我们才更要勇敢的找出真问题并且把抗拒点解决了。因为客户害怕拒绝别人，所以一般来讲这些客户，他们的意志都很薄弱，我们只要稍微加一把劲就可以成交他了。

      所以说我们要想成为一名优秀的销售人员，不但要有判断问题真假的能力，还要有套出客户真相的能力。也就是说我们要通过这些方法，找出客户唯一真正的抗拒点，并且要跟客户确认，确认，再确认他的这个抗拒点是不是真的，而且还要以完全合理的解释来回答客户的问题，然后我们才好向客户进行测试成交，最后我们就可以要求客户成交了。