原创 王参谋 王琼工作室 输出的力量
四大特性之实际性
口者，心之门户，智谋皆从之出。大家好，我是王参谋。今天我来分享《演讲之道——成就价值演讲M.V.P.》第三个量化行为特性：实际性。
前面我们讲到可信性，它就像一个人的肌肉一样。那么“实际性”就像人体中的关节，能让骨架和肢体活动起来。在演讲当中，“实际性”代表着跟听众的互动，即：
听众为什么要来听你演讲？
你讲的内容对听众有什么实际性好处？
“实际性”也有三个小的技巧：
➀多跟其他事情联系
➁多和听众联系
➂说明内容带给听众的好处
一、多跟其他事情联系
多跟其他事情联系，我们可以旁征博引。
例如：
✎刚才的演讲中我们谈起过的话题，这些话题和主题的关系是什么？这样的联系实际上是为了突出一个核心或重点。
✎谈到演讲，我们可以举出很多演讲大师的事情进行联系。马丁路德金、林肯、乔布斯、毛主席、罗永浩、马云都曾用演讲激励人，鼓动人。
✎如果我们讲质量，那么可以和一个社会热点问题联系，“之前发生过的一件事说明‘质量就是生命’”。
如果我们谈互联网+，可以联系：“现在万物互联，还有哪些没有链接起来的，可能就是我们的机会。”
如果我们谈论区块链，不妨说：“去中心化也许和今后发展的趋势有一定的关系。”
将事情联系起来会组成演讲的网络，更好地建构故事线。
二、多和听众联系
多和听众联系，但是要有技巧。
✎点名
我见过太多的演讲者经常在讲话时说“这一点对大家的帮助和好处。”要知道，这个“大家”说多了，“大家”都认为是别人而不是自己。所以，这样的互动比较务虚。我的建议很简单，就是一定要用到“点名”的技巧。
例如：
✎“今天我介绍产品非常高兴，看到了有贵公司的销售总监、市场总监。谢谢两位老总在我们竞标前提出严苛的要求和期望，今天，我们诚惶诚恐地带着这样一个答案来交付，看看是否能够达到咱们公司两位老总的标尺。如果还有哪些做得不够好，也敬请指正。”
你看，要用到“点名”的技巧。点得越具体，点到听众的痛点，那接下来的解决方案才能更有针对性。
谁都希望定制化。所以，“同事们”，“大家”，用太多务虚的词，对于在座听众的影响力和穿透力有限。
✎在座的有谁？
✎可否点出几个人代表这些听众的类型啊？
✎能不能归归类？
在演讲的时候，根据所讲的内容与不同类型的听众进行实际互动。
三、说明内容带给听众的好处
✎好处
听众常常会在这样一个频道上：
WIIFM——What’s in it for me?
我们也要调到和他们同一个频道上。可喜的是，我看到，不少演讲者已经开始学习建构自己的价值主张，形式非常灵活。
例如：
✎有的用FABE：特征、优点、好处、有效性。
✎有的用价值框架、价值要点：价值、利益、可行性在短、中、长期的表现。
就像是企业的核心价值一样，如阿里聚焦在为中小企业提供平台：让天下没有难做的生意。
我培训过一家保险公司提出过自己的价值也很经典：平时注入一滴水，难时拥有太平洋。
所以，演讲中也需要一针见血地提出自己的价值。
例如：
✎我们的这个设计是专门针对女性驾驶员的：ibrake。
✎麻醉的价值，让患者真正了解到，它不仅能让我们在手术时睡过去，还能让我们在手术后醒过来呢！
✎物联网对各位的购物、支付等的价值是……
✎点名+好处
以下是我们可以用到的一些“点名+好处”的例子：
✎这一点和我们客户曾经说过的要求不谋而合……
✎XX领导说过，希望我们的方案能够解决某一问题。今天我们就是向领导和各位汇报我们的解决问题的措施。
✎这一点和在座各位00后、90后、80后的联系是……
总结一下，实际性不能务虚，我们要：
➀跟其他事情联系，旁征博引，突出重点。
➁跟听众联系，多用“点名”的技巧，点到具体听众，具体的痛点和期望。
➂演讲的内容需要针对于某一特定需要提供利益和价值，可以把听众分成不同类型，再根据不同需求建立内容的价值主张。
能者善讲，余者倾听。口者，心之门户，智谋皆从之出，祝你成功。期待下一讲相见。
王参谋
你有什么运用实际性的演讲例子吗？欢迎分享。
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