字数 | 1439字
作者 | 施墨
来源 | 木杉文化
公号|太阳系公民
一、建立对推销的信任
建立消费者对销售人员及所推销产品的信任，现代推销学中强调，在建立信任与引起兴趣的过程中，需要检验消费者对推销、拜访、态度的转变过程，还需要检验消费者对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。
态度的转变则是连续性的、一元性的，而信任程度是可以检验的，在消费者面前示范产品或者介绍产品引起消费者的兴趣后，可以及时检验消费者对说推销产品认识的程度。
可以通过咨询消费者是否存在对消费产品不明白的之处，是否需要重复示范及介绍产品…如果有，销售人员就立即进行示范再说明，直至消费者表示清楚明白及对整体有个认识和印象为止；针对消费者的担忧与疑虑进行反复解释，并通过聆听及询问，了解消费者在听了介绍及看了示范之后，对产品还有什么疑虑，尤其是了解消费者在主要购买动机方面的疑虑是什么，再进行对产品的重点示范及介绍。如发现消费者对销售人员的不信任与顾虑，则需要考虑针对性的证实销售的诚意。
二、强化对消费者的认同情感
经常能看见的是，消费者在对某一产品有兴趣却不愿为之消费，甚至提出一些站不住脚理由，简单地说，消费者缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或者不了解，而是情感上仍不能全部接受推销的事实，一句话说的好，“永远都无法叫醒一个装睡的人”。
倘若消费者对消费对象产生负面的情绪，那么销售人员无论怎么样介绍产品也不可能激起消费者消费欲望。在上一个环节中，销售人员的检验的过程中消费者存在情感上仍有消极的心态时，不应急于示范及介绍产品，而是再一次对消费者的疑虑问题、困难、处境等表示同情与理解，同时需要做的是重新对消费者建立对产品的信任，重新让其理解销售人员愿意为其服务的愿望，建立信任，沟通情感的唯一法则——诚恳。
三、多方诱导消费者的购买欲望
消费者在考虑消费时，往往是多方权衡利弊得失，当消费者意识到拥有产品的众多利益时，客户才可能有强烈的购买欲望，因此，销售人员应该多方面多角度举例，详述获得产品的好处，即在推销过程中站在消费者的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导消费者去想象购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。
四、充分说理来刺激消费者购买欲望
充分说理是用理智去唤起消费者的购买欲望，充分说理就是摆事实、讲道理、为消费者提供充足的购买理由。充分说理的方法就是提供充分的证据，在推销产品时，销售人员应将准备好的证据提供给消费者过目。
五、利用展示刺激消费者的购买欲望
销售是消费者和销售人员共同参与完成的活动消费者愿意投入时间观看销售人员的展示，表示明确有潜在需求，把握时机销售人员要握住最好的成交机会，需要说明的是：展示不是做产品特性的说明，而是要刺激消费者决定购买的欲望，把消费者引至产品面前，透过实物的观察和体验，让消费者充分地了解产品的外观和体验、了解具体的功能、感受产品带来的利益，借以达成成交的目的。
基本原理：
1）消费者的购买欲望：a.取决与对满足需要方式的选择；b.大多来自客户的情感，而不是理智
2）情理并重才能强化和维护消费者的购买的欲望；
3）激发购买欲望必须依据足够的信息量，内容丰富程度，一个理由不足以激发消费者所有的购买欲望。
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