黑天鹅是在谈判当中的一些未知情况。有些是你知道情况是存在的，但并不知道什么时候会发生在谁身上，还有一些是我们并不知道的情况，而这些我们从来都没有想过，一旦出现就会改变整个结局。
在谈判当中我们经常会遇到黑天鹅。你必须打破已有的路径，更多的拥抱直觉，用敏锐的方式去倾听。
想要发现黑天鹅并不是一件易事，必须仔细观察我们的世界，并且提出要求，认真的聆听对方的回答。
你要问许多问题观察语言反馈中的线索，并经常向对方说出你观察到的情况以求得证实。
假如你注意到对方说话中有细微的停顿，意味着对方心存不满或在说谎。找到这些小间隙。
不要去证实你已经有预期的东西，相反你必须以开放的态度来面对谈话。
学会利用杠杆提问
杠杆是一种造成损失，保留收获的能力。对方想要获得什么，又怕失去什么，找出这些信息，你就能在对方的想法、行动和决定之上建立杠杆。
三种类型的杠杆：正面的、负面的、标准的
1、正面杠杆
正面杠杆很简单，只要对方说出了“我想要......”，你就拥有了正面杠杆。
2、负面杠杆
“如果你不履行承诺，我就会毁了你的名誉”，这属于负面杠杆。
这个类型的杠杆能抓住人们的注意力，因为人们都想避免损失。
负面书面杠杆怎么寻找黑天鹅呢？一种方法是跳出谈判桌相熟知对手的第三方打听。另一种有效的方法则是在与对手沟通交流过程中，自己去悉心收集。
一个巧妙的方法是标注你的负面杠杆，这样能把它明示出来，又避免了直接攻击对手。
比如可以说“似乎你非常珍视这个结果，你在上面花了大量时间”，或者“似乎你并不关心你，把我至于什么地位”，这样就可以真正的打开谈判的进程。切忌剥夺对方的自主权。
3、标准杠杆
标准杠杆是利用别人的正常表现和标准来达到于己有利的效果。如果你能指出他们的理念和行动中的不一致，你就掌握了标准杠杆。没有人希望自己看上去是那么虚伪。
比如你的对手无意中透露，他们在收购公司时一般都会先付一笔现金，那么你就可以在设计报价时考虑这一点。
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