SPIN是对大客户的销售提问法，也是一本书名，想学习的小伙伴可以去看看，本人已看完，总结下来就四要素，背景问题、难点问题、隐含问题、效益-需求问题。 接下来我来谈谈如何使用这些问题的看法,一:S背景问题，SIPN一书中有说过许多新手普遍过多使用这个问题，因为这个问题的好处是可以多了解客户的情况，坏处是如果没问到到点子上或过多的使用这一问题容易导致客户反感，为什么有些新手总喜欢多问这一类的问题，我归纳为三个因素，1.了解的客户行业知识面少，缺乏判断力。2.太过于紧张，不知道该说什么，急于了解客户的信息。3.使用这一类问题是较安全的，可减少出错。我看，这些问题比较敏感，只问对下一环节有帮助就好，比如一些不知道的重要问题。像使用情况，一些表面上看不见，这一类的，当然客户不一定会说真话，这个就需要判断了。二:I难点问题, 通过背景问题环环相扣，发现难点问题，引起客户重视。三:隐含问题,前面的难点问题可能是显而易见的，还需暗示一些连连客户自己都没想到的问题，让客户自己去斟酌，四:效益问题: 通过结合以上这些问题,强调我们的产品可以给客户带来一个更好的体验，可以弥补他现使用产品的不足，以及用了以后会给他带来一种怎样的效益。
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