药圈往事

       2019年的夏天，我和伙伴创立的公司并入到一家上海的生物技术企业，对方控股，已经进入上市辅导期，大概两年以后会在科创板上市。新成立的公司组织架构进行了调整，我保留股东身份，不再负责具体的运营事务，按照约定，未来上市时自己持有的股份可以被溢价回购。前景渺渺，前途未定。这次变动让我一下子无事可做，又不想再出去找其它的什么工作，便开始了半隐居的生活。每天跑跑步，游游泳，看看书，偶尔会上上网，过得简单而有规律。在一天天的平静中，曾经过去的一切，尤其是在药圈经历的那些人，那些事，如同潮水般开始浮现在脑海里，碰撞激荡，让我有种强烈的写作的欲望，于是就有了下面的文字。

         进入本世纪以来的这十多年，算是药品行业发展的黄金时期。最初我进入一家医药公司做基层医药代表，然后到省城当招商经理，再后来自己做代理，熟悉这个行业的所有环节。尤其是来到省城后，接触了更多的行业人士，了解到更加全面的行业信息。我认识许多药圈的大佬，了解他们的起落沉浮；同时我也调查研究过行业的大多数临床产品，通晓它们的市场状况和隐藏在它们背后的各种故事。我算是江南省药品行业这些年的参与者，见证者，是行业的“活字典”。以至于很长一段时间内，上游很多的厂家销售经理来江南省，总会请我喝茶，听取对于自己厂家产品市场开发的意见；各地的代理商来省城了，也会慕名上门，请我帮忙推荐或介绍想要操作的产品。作为产品和市场信息的集散地，我掌握了很多的资源和发展机会，本来可以成为真正意义上的大佬级人物。可惜受自己的性格和能力制约，没能在药品行业迈上那个台阶。

          我住的公寓紧靠一条著名的大江，几乎每天晚上都会沿江边跑步。累了的时候会一个人静静的坐在堤岸上发呆，滔滔流动的江水，来来往往的船只，两岸鳞次栉比的高楼，都带给我异乎寻常的遐想。回首从前，十几年的经历似乎就像岸边的砂石一样，是那样的微不足道，在波浪的携裹下翻滚起落，随即便沉入水底，陷于一片沉寂，不会留下丝毫的痕迹，正应验了那句名言：逝者如斯夫。

如今随着国家新医改的开始，药品行业和很多传统行业一样。在经历了野蛮生长的阶段后，在新的政策的监管和引导下，会面临新一轮的洗牌，完成真正意义上的蜕变。原来的模式，原来的产品即将发生颠覆式的改变。旧的时代结束了，新的纪元已经到来，我们唯一可以做到的是改变自我，顺应潮流。

（一）初到省城

        二零零八年的夏天，汶川大地震。我的家乡紧邻灾区，受余震的波及，父母楼房已经不能住了，只能在楼下的马路边搭起帐篷，每天待在里面躲避可能发生的灾害。父亲由于患癌症，刚刚做完化疗不久，身体状况本来很差，遇到这样的情况，更是雪上加霜。当时我还在江南省下面的一个地级市当医药代表，忙着每天向医院推销药品，得知情况后，马上放下手头的工作预定机票，匆匆忙忙的赶回了老家。

由于病痛的折磨以及在外面住宿条件的恶劣，父亲的病情加重了许多，身体迅速的消瘦了下来。我和母亲强忍住悲痛，陪在他的身边，希望能共同度过难关。那年的夏天躁热难耐，小小的帐篷里放着两张简易的行军床，一张父亲躺着睡觉，另一张我和母亲轮换着休息。马路上过往的车辆发出刺耳的噪声，旁边是密密麻麻的和我们一样在外避难的市民搭起的帐篷，就像影视剧里面的非洲难民营似的。

       一天夜里，父母亲难得的睡着了，我坐在外面的小马扎放松紧张的心情。月光如水般的泄了下来，四周散发出一片银光。难得有那样的时光能够整理自己的思绪，回顾这些年的经历，心潮起伏不定。从学校辞职去江南省进入医药行业，已经六年了，每天的工作就是认识医生，和他们（她）拉关系，套近乎，请他（她）们吃饭，唱歌，介绍产品，然后根据销量每个月送回扣。如果遇到开药事会，更加麻烦，还要搞定药剂科院长等有些权力的医生，只有这样做才能保证自己的产品能够开会通过，进入医院销售。赚钱倒是不少，但越做越觉得迷茫，自己的未来到底在什么地方？难道一直就这么干下去吗？那个夜晚，我想了很多，直到天色苍白，才有些疲惫的靠在帐篷边缘沉沉的睡去。

       震情持续不断，保不准什么时候房子就会轰然倒地，谁也不敢冒险待在家里贪图一时的安宁。在大自然的灾难面前，人类是如此渺小，几乎没有任何抗拒的余力。生命因为短暂而可贵，我应该选择什么样的方式去度过这一生？就我当下来说，继续回去做医药代表还是干点其它的什么工作？当初离开教师行业时，也曾经有过这样的思想斗争，但最后还是走了出去。如今又面临着这样的选择，人在年轻的时候大多都会有这样不安于现状的冲动，各种想法在内心像一只怪兽般乱撞，寻找出口，想摆脱家人的束缚，想去更远的地方，想去寻找属于自己的天空，我尤其如此。经过反复的思想斗争，很多个夜晚的考虑，我终于确定了自己的想法，无论如何都要离开那个地方去省城闯荡。不管做什么都好，就是不想再做医药代表了，那种靠搞关系偷偷摸摸送钱的工作实在非我所愿；再要做下去，几年后可能就会变得油腻颟顸，平庸难耐了。

       二十多天慌乱的日子终于过去了，随着警报的解除，我们拆掉简易的居所，搬回自己家里。人生就是如此奇妙，一件突如其来的变故往往会带来意想不到的变故。这次地震就是这样，让我在陪伴父母的同时，也理清了思路，重新为自己选择了方向。之后的很多年里，我都会问问自己，当初离开收入不错的医药代表行业是否会后悔？看看身边当初的身影就明白了，也许会赚一些钱，会娶一个差不多的爱人，会有房子车子，在那个靠海的城市里享受正常人衣食无忧的日子。这其实和最早从事教师也没有什么两样，生命的本质在于不断的体验，不断的创新，最后趋于完善。

        安顿好父母以后，我返回了原来待的那座城市，那里还有一些业务需要妥善的处理好。正在销售的市场有朋友愿意接手的全部转了出去，剩余的全部也放弃掉了。面对完全陌生的省城，不知道该如何能够融入进去。幸好几年的拼打还有一些积蓄，可以保证自己至少一两年时间内不会经济拮据。我在各类招聘网站上寻找省城的工作机会，发简历，电话联系，很快就选定了一家医药公司的招商经理职位，在和老总电话面试后，甚至连薪资待遇都没谈就达成了上岗的意向。老板也许草率，而我更加匆忙，当时想去省城的意愿太过强烈了。

         江南省的省城环湖临江，湖是月湖，江是春江，风景优美，人文历史悠久，是著名的旅游城市。即将就职的公司就在距离月湖不远的一座楼里，古香古色，正是省城最为繁华的地方。搬过来时为了上班方便，我在附近小区租了套房子，一室一厅，环境幽雅安静。住下的当天晚上，一个人去了月湖，远处的浅山勾勒出优美的曲线，映衬在夜空下如同一幅画卷般恬静；高楼的灯火投射在湖面上，折射出各色的光芒。我静静的坐在湖边的长凳上，如同在猛中一样恍惚，在那个瞬间，我顿时觉得自己能够来省城实在是太正确不过了。能够在这样美丽的城市待下去，无论以后经历什么样的风雨，都是值得的。

         新的老板姓唐，四十多岁，嗓音洪亮，稀疏的短发如同钢针一般坚挺，根根竖起，显得精力充沛。出道十余年，算是江南省甚至全国药品市场放开后最早一批趟水的人。公司代理着十余个产品在省内的销售，业务量约两个多亿，在当时的全省药圈算是不折不扣的大公司了。员工近三十人，内勤和财务占一半，销售人员分招商和临床两部分，专职招商经理约三四人，每人负责几个区域，平时都分散在各个城市，和公司通过电话联系业务，偶尔会集中起来开会，相对管理松散。省城之前的招商经理，据说自己出去创业了，我就职后顶替了他的工作。

          我的办公桌的对面是个个姓于的经理，年龄和老板差不多，他负责公司几家直营医院的销售工作。初来乍到，很客气的和他寒暄问好，他翻翻眼皮，随意的问了些过去我的经历，便不在说话。药圈是个大染缸，能进来的都是人精，几句话就能判断对方是否有料。虽然之前有过六年的基层销售经验，但相对于更上层面的市场管理和招商工作，我还是个雏鸟，以后的许多事情都证明了这一点。老道的招商经理从每家公司的产品目录和中标价格上就能判断出这家公司的实力和相关的许多内容，而我刚刚开始的时候的确茫然不知，仅仅是十多个产品的名称以及功效就背了一周多时间才勉强能记住，况且还有每个产品的中标价格结算价格以及同类产品的比较等等，复杂繁琐。老板看我每天这样忙忙碌碌，倒也没有过多的指示，偶尔会分配我一些具体的事情，比如产品市场调研，个别医院的退货之类。我小心翼翼，边干边学着，一个月下来倒也没有出现大的纰漏。

          2008年的江南省药品市场用现在的眼光看，杂乱无章，毫无规范可言。每个地方单独招标，相同的的药品各地的中标结果均不相同。同类药品进入医院根本没有数量的限制，一品三规甚至更多都能共存。至于销量，只要关系过硬，大到惊人也无人过问。老板代理的一个三代头孢类抗生素，三十多块钱，在下面一家医院每个月可以卖到15000余支，除去临床回扣，代理商利润近十万，及其可观。群体庞大的医药代表们削尖了脑袋拉关系，找关系，动用一切手段把高价无效的药品塞进医院，然后互相抬高回扣比例，恶性竞争，诱使临床医生向病人超量开药，诊疗费用节节攀升。时常有医药代表贿赂医生和院长的新闻见报，可是大多均不了了之，时间长了这种情况在人们眼里便也成为常态。

          有天老板安排我件工作，省妇保医院公司在销的一个口服抗生素，销量太少，原来的代表换掉，要重新找个上量的高手。我四处打探，最后医药公司的采购推荐了人选。我约她在医院附近的咖啡厅见面，是个很普通的湖南女孩，二十多岁，干净利落。聊天的过程中得知，她大学毕业后就开始当医药代表，一直负责妇保医院的临床上量工作，手里有五个产品。平时就是帮医院的大夫接接小孩，买买菜，偶尔中午帮加班的医生带个外卖，月底不拖欠的各个产品的临床费用送给开药的医生，特别轻松。我好奇的问她的收入情况，她狡黠的眨眨眼睛说在省城有三套房子，老家长沙一处铺面。尽管我也曾经在下面当过几年代表，收入尚可；但与这个女孩相比，还是有天壤之别，不可同日而语。后来我把公司的产品交给她负责，效果非常明显，三个月过后，销量提升了好几倍。

            渐渐的我适应了新的工作。每天混迹于省城的各个场所，挖掘客户，约见能够开发医院的代理商，向他们推荐公司的产品。勤能补拙，渐渐的认识的人越来越多，对医院的情况和产品的信息也就也来越熟。开始有新的医院进药，公司交给我的产品销量也稳中有升。这些市场的变化老板都看在眼中的，他对我的态度慢慢的不一样了，有时会找我谈一些新产品的市场开发思路，教我分析销售出现的很多问题，并如何解决。这对一个刚刚入行的新手来说，帮助很大，受益匪浅。唐总是个脾气暴躁的人，对待员工也不算很大方；但我觉得，他对产品的理解程度是很厉害的。大脑如同是台计算机似得，但凡是进入江南省销售的每个产品，他都能随口报出价格产地功能主治销量覆盖率，包括其同类产品情况也能如数家珍；另外他对工作的激情也远非常人可比。精力旺盛，经常从清晨忙到半夜，毫无懈怠。在以后的很多年里，我接触过大大小小无数的医药行业的老板，但就凭这两点上，他超过了很多人，唐总算是我在药圈的想要效仿的偶像。

         于经理是个典型的省城本地人，及其聪明自负，大烟鬼，时间长了以后大概是感觉我不会对他有什么威胁，便熟络了许多。每天午饭时间都会拽着我聊天，他天生一副好口才，讲起话来滔滔不绝，天文地理，无所不知，引的外面的小姑娘全都聚了过来，煞是热闹。老板对此很是不屑，不过于经理是老资格，外面还有自己的业务，在这里上班也是可有可无，所以每到这种时候尽管脸板的乌黑，也只能假装没有看到的样子。公司最里面的办公室里常坐着一位态度傲慢的年轻女子，大概姓叶，平时没见有什么事情，据说是省里某位领导的亲戚，主要帮助老板处理政府事务，偶尔公司聚会坐在一起，说的也全是香港巴黎旅游购物之类，自我感觉好得不得了，我一般都是敬而远之。质检部尹经理也是个外乡人，执业药师，对药品终端零售这一块非常熟悉，我们相处得很好，几年以后他去了深圳，从一家药店开始做起，最后发展成为覆盖整个珠三角地区的药品连锁集团，富甲一方。

        时间过得很快，转眼就到了秋天，刚来省城时的新鲜感变得平淡下来，有张有弛，紧张而充实。有天下午，老板让我和他一块出去见个人。我很高兴，这是我第一次和他单独外出谈业务。坐在他大气的宝马车上，很有点狐假虎威的感觉。车子是前几年公司代理的一个产品销量在全国最好，厂家奖励的，老板很自豪，经常在公司的会议上提起这件事情。闻山在省城的郊区，隔着条春江。大约一个小时的时间便到了，四面高墙，里面分布着一排排仓库，最中间是座四层小楼，装饰的富丽堂皇。我们乘坐客梯上了三楼进入一个很大的办公室，迎着上来的人身材魁梧，满脸横肉。老板呵呵的笑着，称他仇总。我想起圈子里曾经听说过的这个人，最早在本地开厂从事机械加工，嫌赚钱少，就转身进入医药行业。短短几年时间就做的风生水起，如今在闻山一带从配送到医院的临床开发都颇有实力。老板间的谈话颇有意思，基本不涉及具体事务，都是谈大的合作意向。

        只听唐总说道：

“我这里所有的产品，闻山这块全都交给仇总了，看能不能合作一把？资金的问题不用考虑，都按照行规来，隔月结算”。

        仇总迟疑了下回答道：

“唐总东西太多，怕是我没有胃口全部吃得下，还是力所能及接点能消化的做做看。全拿来耽误了进度可就丢脸了。。。。”。

      老板笑了笑道：

“仇总能有这个意向就好，具体的事情由小郭（老板指了指我）和你的人对接好了。。。今天过来就是拜拜码头，老朋友还是要经常走动的，要不可就生疏了。哈哈！”

       仇总拱拱手，回答道：

“感谢唐总抬爱，太客气了。好说，好说，我马上安排一下。”他打电话叫上一个人来，介绍给我认识，少不得相互递名片，留电话。而他俩却开始摆道起各自的发家历史了，我在旁边断断续续的听个一句半句，虽然都有些夸张的地方，倒也很不平凡。晚上仇总请客吃饭，老板酒量不好，大多是我代劳，喝的晕晕乎乎。结束以后，时间尚早，老板兴致很高，带我去KTV唱歌，路上还打电话约了一个合作厂家的省区经理。

       唱歌的地方在靠近月湖的一条路上，苍松翠柏间流光溢彩。一个豪华包间，三个男人，妈咪带来一批美女，让我们挑选。老板选了两个身材高挑的坐在他身边，吩咐我们各自选择满意的。这样的场所我来的不多，在省城还是第一次，我找了个离的最近的小姑娘。唐总一反谈业务时的稳重，随便了许多，在沙发上和两个女孩闹成一团，喝酒也是来者不拒。折腾到凌晨才散场，醉意浓浓的老板拿过手包来，抓出几沓钞票，撒向空中，整个房间都是飘落的钱币，看得我目瞪口呆。

         药品的销售过程对许多人而言大概是陌生的，它不像一般的日常消费品那样，直接从厂家到卖场，由人选购，作为一种特殊的商品，药品从企业到患者手中，其中要经过很多环节。首先是各地的医药公司，也就是药品配送企业，这些企业都要具备严格的资质，大多属于政府所有。计划经济时代，药厂基本是国有性质，生产的药品数量相对较少，利润考核的力度不大，所以只需要将药品发往医药公司，由它们向各个医院配发，售完结款。产品销售指标的多少，全在于各地医药公司对产品的重视程度，厂家对于市场的主动销售意识很差。从九十年起，全国的药厂的数量如雨后春笋般蓬勃而起，药品的批文省内就可解决，导致大量的药品上市。为了生存和发展，这些药厂把销售的重点瞄准了医院，具有处方权的医生才是药品能否产生销量的关键。医院和医生资源成了药品销售的主战场，医药公司只是药品的中转站，反而退居到次要的位置。

           可是由于全国幅员辽阔，医院数目巨大。多数厂家不具备在各地配属销售人员的能力和精力，往往会把产品的销售权力交给有销售网络的代理公司，也就是总代。而总代拿到产品后，也会下沉到各个省里寻找负责省里市场销售的代理，即省代。这样一级一级的落下来，最基层的就是医药代表，他们负责把产品开发进入医院，寻找临床医生向患者处方药品。在整个产业链中，各级代理一般的利润会占药品售价的5%至10%，医药代表会分到10%到20%左右，临床医生会拿到20%到30%，医药公司配送费占5%或8%（区域差异比较大些）。当然还有回款开票的税金，大约10%以上（这个更加复杂，以后会写到），综合起来，药品从出厂到患者手中价格会上涨四到倍，就是这个原因。历年国家关于医药市场的整顿，包括药品降价也都是针对以上环节而进行的。

            我们公司就属于江南省的省代公司，拥有十多个产品在省内的销售权，负责这些产品的招标，物价，医保以及市场的推广工作。我的具体职责就是给这些产品按照医院或区域找到合适的医药代表或基层代理商，督促他她们完成销售任务，达到公司以及厂家的要求，俗称招商经理。一名合格的招商经理，需要有全面的药品知识，懂得各类药品的适应症，禁忌范围；需要了解全省的医院情况，包括特色科室，专家人数，门诊量，药品在院的销售规模；最最重要的是各家医院的医药代表网络和各个地市的具体代理商资源；沟通能力，吃苦精神同样必不可少。为了在省城站稳脚跟，也为了做出更好的业绩，我暗暗的努力着。每天都给自己制定拜访客户和学习的计划，坚持执行，几个月下来成熟了很多。于经理以前除了开玩笑，吹牛，从不和我探讨业务上的事情，而现在开始郑重其事的和我探讨一些市场和产品的问题，老板对我的关注也多了起来，主动调整我的工资提成，一些业务应酬也喜欢带我出席。

             很快就临近过年了，那是我在省城经历的第一个冬天，飘飘洒洒的雪花把城市变成了一个粉妆玉砌的世界，严寒冰冷的空气里透露出南方特有的清新，如同幼时在溪水中游泳般的凉爽。那天我正坐在电脑前整理各地的销售数据，于经理腾云吐雾，翻看着一本周易八卦的书，前台的小姑娘正在打电话，声音悦耳动听。尹经理慢腾腾的走了进来，向对面点点头，然后神秘兮兮的对我说：

“临到过年了尽出麻烦事情，估计老板又要给你们脸色看了，郭经理”。我转过脸看看他，有点茫然。尹经理主管质检工作，四平八稳的，从来不管业务方面的事情，今天不知道又是听到了什么消息？

“哼，哼，如今的厂家为了完成指标，个个像周扒皮似得，把代理商都快逼疯了，越到年底越是压货，根本不会考虑我们的感受”，对面的于经理头都不抬的发着牢骚。我知道他说的都是实话，只要签了产品代理协议，不管市场的具体销量如何，上游的厂家或总代都会按照协议按月把货发过来，就算消化不了也只能自认倒霉，许多实力不济的代理商就是这样或被拖垮，或被取消代理权。所以每个月老板给我们布置任务的时候，都是依据协议进行指标分解的，越高奖金拿的越多，完不成的还要扣钱。而尹经理却摇摇头道：

“这次可不是压货这么简单，年底药监局检查，凡是过期的药品全部要报废掉。而且还需要我们出销毁药品的费用，怕不是个小数目，老板要肉痛了。。。”

“哪个产品？数量多吗？”我急忙问道，公司这么多产品，化药销量一直不错，多半是几个中成药，吃不死人也救不了命，市场情况很差。

“你到时候看看就知道了，老板已经安排我和药监的人联系了，今天可能会带大家去趟仓库，现场体验一下。。。”尹经理依然卖着关子，又扯了会闲事便离开了。

        果然到了下午，公司要求我们销售的几个人和尹经理到仓库集合。仓库位于闻山，在一片工业区里，距离上次去的仇总公司不太远，以前从没有来过。等我们赶到的时候，老板的座驾已经停在门口了，仓库在二楼，面积差不多五千平米，四周空荡荡的，中间的货架上堆满了药品，数量不少，老板正站在那里，脸色很不好看。我走近一看，高高低低摞着的足有上百件货，几乎全是上次去妇保医院找小姑娘帮忙销售的那个头孢类口服抗生素，按照每件四百盒的包装计算，不是个小数目。果然老板对着大家发火道：

“平时给你们布置任务都觉得受不了，今天你们都来现场看看。完不成任务就是这个结果，五万多盒啊！按照供货价就一百多万，全没了！而且还要给人家掏钱帮忙销毁，丢人啊。。。今年这个损失公司帮你们承担了，明年要是再出现这样的情况，谁完成不了任务就从奖金里扣。。。做市场如同打仗，你死我活来不得半点马虎。。。。”老板讲了足足半个多小时才结束，其他人尤其是于经理一副见怪不怪的样子，而我却颇为震惊。这个产品全公司每年差不多百万盒的销量，依照正常的利润计算，这一下就损失了近一半的收入。看来这个省代也不是那么容易就能做的，难怪老板头发这么少，都是用脑过度的结果。没有足够的实力和壮士断腕的勇气根本不行，我前面的路还很漫长啊！什么时候才能发展的像老板这样？

        过年的前几天，公司邀请了一批重要的客户聚会吃团年饭，酒店足足摆了十桌，气氛热烈，老板中途过来敬酒，走到我跟前的时候，拍着我的肩膀说道：

“小郭今年进步很快，成绩不错。希望来年更加努力，再进一步，多多的赚钱。。。”我点头答应着，和老板碰碰杯，一饮而尽。

这一年，国家发生了许多大事：北京奥运会，汶川地震，山西溃坝，周正龙拍老虎，南方大雪。。。但这些和我都没有关系。让我真正上心的只有家乡年迈的父母，以及省城自己身边的一件件事情和一张张面孔，这才是自己前进的动力所在。