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会提问比答案更重要。

会提问比答案更重要。

作者: 彭罗春 | 来源:发表于2020-01-21 22:18 被阅读0次

说一个大家听过的故事

20世纪80年代,英特尔公司还是一个存储器公司。面对日本存储器厂家的低价策略,英特尔连续6个季度出现亏损,业界开始怀疑英特尔是否能生存下去。1985年的一天,英特尔总裁安迪·格鲁夫(Andrew S·Grove),在办公室里意气消沉地与董事长兼首席执行官摩尔谈论公司的困境。

格鲁夫问摩尔:“如果我们下了台,另选一名新总裁,你认为他会采取什么行动?”

摩尔犹豫了一下,答道:“他会放弃存储器的生意,做处理器。”

格鲁夫目不转睛地望着摩尔,说:“你我为什么不自己动手?”

我们做销售的,做好提问会让你快速成交。

一个阳光明媚的下午,我拿好电话名单,准备一部座机,准备好一个简单的话术,今天的任务是打完400个才可以下班。

我很快的打出几个电话,有的未接,直接挂掉,有的接通了,还没说上几句话,就被挂断了,打了十几分钟,刚好一个电话接通,我按平时的语速,话术老板没挂,只是一句,你现在过来哦,我问,地址在哪里,我加一些你微信,你通过一下,把坐标发给我,我现在出门。

一分钟后,微信通过,坐标地址都来了。我就兴致勃勃的跑过去,见到了老板,40多岁,没有太多的话,我问老板,你是想给谁买保险,他说给员工,可以,你叫他们准备好身份证,我明天过来一下。好的,老板忙,就走了。我也走了。

接下来的日子,老板都不在,电话没人接,你是销售人员你会怎么想,      会不会觉得老板在忽悠你,或者买了。会不会非常生气。

我就放着,我微信也发了。有一天老板突然回复了我,说还要等一个月开张,还好的,我明白了。

一个月过去,我就发微信给老板,问他什么时候有空,如果好了。叫员工们都准备好身份证,就这样一直晾着,没回复,没人理,

我就在琢磨,怎么说,让老板立刻回复你,而且确定好时间,一直思索,上班路上,路过他们的山庄,都没进去,一直想,有一天早上,突然脑袋迸发出一句好的金句,我就发一个微信给那个老板,我说,老板,你们员工的保险,是找你还是找哪个老板,立刻就回复了。你下午三点过来吧。

是不是特别神奇啊。一句话就可以让一件业务,很快成交,所以说,提问的力量真是太强大了。

我一直都在思索,反思,怎么样学会这样强大的语言技巧。

提问是创造力认知的能力组合的三个工具。

1.一种灵感迸发,我就是一直思索,一直问自己,怎么让老板见你,提高成交速度,是不是还要和其他老板商量,才迸发出找谁的问题。

2.一种是厚积薄发,就像现在我写作,题目很久就想好了,一直都在打草稿,提前一天写好,在检查,复盘,找问题,到最后一天才提交。

3.一种是即兴发挥,上床就想写,安静,有灵感,思想集中,或者到某一个地方,都能让你畅快淋漓,畅所欲言。

创造都是一个难题,在脑子里会组合过去的知识模块的方式,灵感型创造是跨领域的组合,而是提问是最好的组合工具。

大脑里发生的事情,也是一样,当你思考一个重要的全新的问题时,你的大脑也会在创造新的组合,重新组合,重新连接,这是让我们变的更聪明,更快一步,而创意就是从新的回路中产生。


错误的提问,只会让客户撒谎。

错误的技巧,还会误导你。

撒谎无外乎三种。

1.为了维护自我形象可以给出假的答案。

你去饭店吃饭,老板说我们的菜好吃吗,客户一定会说好吃,大部分还是有一些不满意,怕尴尬隐瞒事实。

一个朋友突然出现在你家,朋友说打扰了不好意思,你一定会说没事,快进来坐坐,其实很尴尬,来都来了,又不好意思赶你走。

2.误解了你的问题,无意中给出假的答案。

就是你提的问题让人,会出现理解偏差。

最简单的方法就是,用具体描述替代模棱两可。“你通常什么时候开始工作?” “开始”就是个模棱两可的词。我8点离开家,也算开始工作。我9点到公司,也算开始工作。正确问法是,“你通常几点离家去工作?”

你去讨债,你问,我的钱什么时候还我。

正确的做法是,我给你三天时间,三天后我来拿。

你过年回家,身边的人都问你,今年挣了多少钱,10万20万还是30万,怎么说都尴尬,说多了吹牛,说少了你面子过不去,

正确的回答,挣多少挣少都是一样过年。

3.被诱导性问题控制,不自觉的说出假的答案。

在律师这里是经常发生,律师打官司都会问,你还会继续打我的当事人吗?你只要回答,会,还是不会。怎么回答都是你之前打了。

你老婆问你,你还爱我吗?爱,一定会说好假,不是认真的,不爱,就更不得了。

正确的回答呢!亲一个,你说呢!

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