本质的提炼

提炼本质的重要性不应而喻，让我们快速抓住事物的关键，快速出成绩，外在的更多的是老板不会给自己太多的时间去学习，去准备，所以，抓本质的重要性怎么强调都不为过。

大量的市调是提炼本质的重要前提，保证本质提炼切中实质，但是，根据艾维做事方法论。重中之重应该围绕自身、对手和消费者展开。这是由我们的工作决定的，我们的工作就是销售，本质上就是买卖双方的合意，所有的动作都围绕这个本质而展开。买方的合意则是需求得到满足，卖方的合意则除了提供满足卖方的产品和服务外，还要干掉对手。

可是，真相隐藏在黑幕后面，只有拨开层层迷雾，才能见到真相。市调就是拨开迷雾的过程。通过市调消费者的购买心理，购买习惯，购买力和群体喜好进行市调，才能准确把握消费者。通过市调对手的优势、劣势，才能准确把握对手。

这是市调+目标细分+提问的过程。

最终在提炼本质的时候，我们则可以分别从消费者的购买力、购买心理和习惯以及群体喜好方面提炼关键次，进行精华的浓缩。最终完成消费者角度的本质提炼。同理，从自身的优势、劣势操作，完成自身角度本质的提炼。

数量级市调，冠军级市调是基础，也是关键。史玉柱的脑白金广告定位，如果没有详尽的市调，他不可能了解消费者的“想喝却舍不得自己买”的消费心理。从而将广告精准定位于子女买给长辈的礼物。失之毫厘差之千里，从竞争链来看，别人以为脑白金是保健品，其实礼品才是它的竞争对手。

以手帕纸在店内的陈列摆放为例。

分析消费者的购买心理和购买习惯、购买力和群体喜好来分析:

1,一包纸巾五毛钱，谁都买得起；

2，纸巾对大多数人来说，是可有可无的东西；

3，纸巾的替代品众多；

4，纸巾是一次性消耗品；

5，用途还挺多的；

6，随身带一包不占地方，方便。

这些因素决定了消费者买纸巾的习惯，就是非必需品、有用和方便。那么，我们将一条一条的手帕纸拆散后零卖，就必然比整条卖的好很多。此其一；其二，将纸巾装在陈列盒内，至于收银台旁边，顾客在结账时，顺手捎带一包，又会大大加快纸巾的销售。事实也证明了这个结论。

在超市业态中，纸巾的对手不再是其他日化类产品，而是口香糖、槟榔等，因为他们都要抢占收银台小小的陈列位。