lr1228赢得媒体：用内容，触达第二层，第三层，甚至更多层的用户
公益机构没钱付费媒体，自有媒体没影响。
概念：赢得媒体
走失孩子，穿比基尼男生，机智。评论1万，转发3万，把粉丝送给了小孩父母。
社交赢得媒体上，用户不但是受众，转发机制，也是“媒体。”
付费媒体，用钱达到第一层用户；赢得媒体，就是用内容触达第二层、三层用户。
运用
1.提高成就
微信3.0，飞机大战，排行榜，打赢了发朋友圈。炫耀、攀比人的本性，激发对“比较优势的追求，能提高人们的成就感，从而赢得他们的媒体。
2.降低成本
降低用户的操作成本，才能赢得更多媒体。
高考准考证，输入姓名、学校名就生成准考证。拍几十张为了让左手拇指捏住照片。如果让用户上传照片，操作成本就太高了。万一找不到好看的照片，用户就放弃了。
3.过滤人群
“不转不是中国人”，转发量不到10万+中国就完了“等消息，网民认知能力有限，没足够判断力。如果定位人群不是他们，别用这样的毒句。会把真正用户过滤掉。
lr1229-7次法则：影响用户这件事，不是一见如故，而是日久生情
1.用户接受一件新事物，有个循序渐进的过程，心中有一个阈值。只有影响次数超过这个阈值，你才能在他心中留下一席之地。
2.我们可以加快突破阈值的“速度”，但无法减少冲击阈值的“次数”。这是著名的“7次法则。”
3.具体怎么做？重复，重复，再重复。既然传播的本质在于重复；受众的本质在于遗忘，那就用重复对抗遗忘吧。
化妆品公司，新品，策划“赢得媒体”的走心文案。一周后没人提及，销售反映平平。接受新品牌、新产品，用户心中有个接触次数的“阈值”。
多少次才能突破阈值，7次合理。
概念：7次法则
1，影响用户1次，几乎没有任何价值。
2，第2次影响，才有一些效果
3，一段时间内，连续影响用户3次，才能达到预期效果。
核心是重复，受众本质是遗忘。
你可以考虑，同时使用多种媒体，全面影响。用户坐地铁时刷朋友圈，被你的走心文案感动得热泪盈眶；含泪走出地铁，她看到文案中的金句，出现在灯箱广告中，再次被触动；到了写字楼，电梯里的框架媒体提醒她，关注微信公号就能知道主人翁结局；中午休息时，她收到公号推送，回答这两个问题，就能免费试用主人翁同款产品。这一套组合拳密集地打过去，终于在某拳，击破了用户的“阈值”，你在她心中，从此就占据了一席之地。
对企业大客户，第一次见面千万不要假装一见如故，使劲销售自己的产品。第一次见面的目的，是创造第二次见面，第二次见面的目的是创造第三次见面，从第四次开始谈产品，会有更大的成功概率。
lr1230读拳谱：如何衡量媒体广告的投放效果？
一、AIDA模型
Attention注意力
Interest兴趣
Desire愿望
Action行动
传统投放渠道，电视、报纸、广告，只是“注意”层面做广告，不知用户看到没有，不知感不感兴趣，到底买没买。互联网记录行为数据，广告效果可以衡量。
二、CPM、CPC、CPA
在注意attention层面的广告，比如网页的banner位等，在CPM（cost
per mile） ,按展示付费来投放，可以清楚知道，到底多少人看到你的广告。
CPC（Cost per
click），按次数付费，用户点击了你的广告说明有兴趣，潜在用户。更加精准。
CPA (Cost per action ),根据行动，投放实际效果付费。更加精准，为结果买单。
效果包括，按APP下载次数计费，按激活APP数量计费，按完成购买的用户数或销售额来计费。
三、不同类型的广告的投放渠道
1.展示位广告
手机或网站banner，APP开屏广告，流量大，品牌效应强。
2.信息流广告
贴心用户兴趣，效果好
3.搜索广告
百度、淘宝直通车
lr1231第11周周末私董会｜我有好产品，你有营销方案吗？
小罐包装
与高端会所合作
4P定价：品牌故事，高端靠感情支撑，讲好故事。
产品陷阱，我的东西这么好，你怎么不懂
最小客用品，内容电商，验证可行性
控制货源
高端低产量，没必要全国推广，高端超市
产品根据市场愿意花多少钱买。
大家愿意花钱的心理账户吗
1.青岛罗刚
高端定价、区别定位。这应该是典型的高端蜂蜜，只卖贵的，不卖对的。找出黑色蜂蜜和红色蜂蜜在功能上的差别，然后赋予不同的意义。比如说，男人喝黑蜜，解酒、养胃、抗疲劳；女人喝红蜜，助排便、利消化、促睡眠。
利用小视频广告营销。充分学习润总刚刚分析过的“番茄炒蛋”参考某品牌矿泉水在长白山寻找优质水源的广告，制作3分钟左右的“探秘原始蜂蜜产区”广告片，通过微信、微博、短视频等平台传播。画面：俄罗斯的原始森林，沿山涧逆流而上，转过山角豁然开朗，出现一片草原和蜂箱，蜂蜜飞舞在花间采蜜。画外音：我在俄罗斯高加索人迹罕至的崇山峻岭放蜂，只为给你奉上最天然的原生态蜂蜜。原生态高加索蜂蜜，每年产量只有50吨，只为最懂生活的你。
打造中国首个小罐蜂蜜。常规蜂蜜瓶式包装有一个问题，蜂蜜经常会把盖子粘住，打开的时候很费劲，每次吃多少也不容易定量，基本就是中医的说法“一汤匙”。如果可以做成一次用量的小包装，类似果冻罐包装也体现该产品的高端品味。
线下+线下双轨营销。线下建立全国招商中心，招省、市级代理，利用保健品、营养品代理商的成熟销售渠道来实现迅速推广。同时线上建立微商平台，重点在于品牌推广，线上线下同质同价，保证代理商有利可图。
刘润
青岛罗刚同学，提出了一个很有意思的建议，叫做“小罐蜂蜜″。他说，常规蜂蜜瓶式包装有一个问题，蜂蜜经常会把盖子粘住，打开的时候很费劲，每次吃多少也不容易定量，基本就是中医的说法“一汤匙”。如果可以做成一次用量的小包装，类似果冻杯一样，方便携带和食用，会让很多怕麻烦的人不会对蜂蜜“望而却步”。同时小罐包装也体现该产品的高端品味。这是一个从营销角度提的建议，今天很火的“小罐茶”就是先例。
2、董坤
拆解一下，大概是这三个问题：
1.产量稀有的珍品的营销问题。
2.蜂蜜这么一个相对不具备稀缺价值的快销品品类价值提升问题。
3.教育市场的高额成本和营销渠道的布局
这种产品的营销，具有极高的难度。
首先，必须支付很大的成本教育市场，接受其高价值和稀缺性，在用户心中建立差异化的卖点、增加可信度。
其次，产量小稀缺、有保质期要求，意味着不会有太大的市场规模，因此必须有较高的定倍率，才能获得价值。但又必须以传统的大规模的蜂蜜产品进行差异化处理，才能支持高定价。同时，相关的渠道费用也很高，教育市场的成本很高，都要包含在定价当中去。这会大大降低对利润的预期。
建议：精确选择渠道。建议和银行高端信用卡部门，高级会所和美容院，甚至游艇俱乐部合作。最好设计一个慈善捐赠的项目，比如一罐售价的百分之多少，捐给某个慈善机构等方式来进行营销。最终，这类项目很可能与创业者最初想象的获利空间巨大极不相符，建议谨慎，小批次，尝试性开展。虽然稀缺性可以在一定程度上提高定倍率，但对于创业公司来说，渠道，可信度，市场教育，商脉等资源限制，会大大降低实际企业所得的利润。另外，既然产品有稀缺性，是否可以进行次加工，来提升产品附加值。比如，提纯制成保健品、加工成为高端面膜等化妆品以及稀释制成常规高端饮品(类似于官燕燕窝，蜂蜜高端茶饮料)等。以此降低产品售价，却提升单位重量的实际价格，并延长销售期，打破保质期限制。
刘润
董坤同学觉得，这类产品的营销有极大的难度。这我其实很同意。市场教育，是需要时间和投入的。所以董坤建议应该“精确选择渠道″。比如和银行高端信用卡部门，高级会所和美容院，甚至游艇俱乐部合作。也许利润不如一开始预期，但可控。
3、Tony to ni
李建峰同学的问题是现在找到了一个产品，如何去做渠道和营销，让产品能尽快上市销售。我们可以用营销4P理论来逐项看一下
·产品现在已经找到了一款很好的原蜜，下一步需要做的是变成实际的产品。比如内外包装，品牌名，商标，logo，产品形态，最终到消费者手里，是一罐设计精美，芳香四溢的高端进口蜜。
价格定价肯定是需要考虑的，既然是做高端，可以参考国内高端进口蜜，比如麦卢卡斯。同时要根据自己的采购成本，包装设计费用，分装，运输，营销费用等进行成本核算，确定定倍率和利润率。
渠道线上线下是否同时走，还是线上为主，线下等品牌确立之后，再根据渠道情况来推进?线上是进驻京东自营，网易严选还是有品商城，或是其他更专业聚焦的平台?线下是商超，还是便利店，或者走经销商模式?
营销这个是目前最重要的一环，目前的问题就是如何高效的将品牌立起来，至少先建立知名度。定位是进口高端蜂蜜，但是又要和其他的国外知名品牌有区隔。蜂种是不是很稀有?俄罗斯的生态对于蜂蜜的味道，又有那些独特性的地方?营养价值是否更高?这些东西都要提炼出来，然后注入到品牌故事和內涵，打造自己的独特价值，不做第一，就做唯一。品牌定位和内涵确立之后，下一步就是造势和借势来做营销。让品牌尽快被目标消群体认识和了解。可以参考雕爷当时策划《雕爷牛腩》，还有润总讲过的招行《番茄炒蛋》，通过故事和悬念，用情感诉求，来吸引眼球，扩大知名度。这个可以考虑和专业的营销顾问或者机构合作，制作成熟的营销方案。
这4个方面都需要做，同时又相互关联，个人建议不要太急于成事，在品牌设计和营销上，尽量精细打磨，这样才能将产品势能，通过营销释放出来。后续的渠道自然也是顺势而为，水到渠成。刘润
Tony to nil同学从4P(产品、定价、渠道、营销)的角度逐一分析了这款蜂蜜。感兴趣的同学可以点开文稿详细查看。他在建议中提到的“品牌故事″是亮点。高端，是靠情感支撑的。建设情感，需要品牌故事。怎么讲好这款蜂蜜的品牌故事，确实值得李建峰同学思考。
4、浩浩荡荡
我们公司经营的是一种从新西兰进口的鲜奶，我们的盈利点必须要有2000个以上2C的客户，半年下来仅仅只是150个。公司采用了微信公众号营销，与高档小区物业线下合作，与京东商城线上合作，与长沙线下流量最优的商超合作，与长沙线上线下流量最大两家水果店合作、与湖南卫视的品牌主持人合作等方式，但是收效甚微。
我上周找了分公司经理谈了一下，我觉得我们目前陷入了“产品陷阱”，每天就是对客户说我们的产品如何如何好，但是忘记了我们的客户，只有客户认可了我们的产品才有市场。现在消费的主力军80、90后他们喜欢才会有市场。
我孩子就是一个有个性的90后，他也知道可乐喝多了对身体不好、鲜奶对身体健康有利，可我高价定的鲜奶(23元一盒)他不喜欢，就喜欢喝低价格的可乐。他和我说，我们不会像你们一样追求大牌，高价格的产品，我们更喜欢名创优品，zara等这些快时尚品牌。他说好的产品要要做到三高三低：“高颜值，高品质，高效率;“低成本、低毛利、低价格。”你们的鲜奶太贵，妈妈告诉你一个规则，未来：高价格+高毛利=破产。低价格+低毛利=首富。
现在的产品竞争是爆品战略，只有爆品才能走量，你们只有通过规模采购来压缩成本，同时尽最大程度缩短渠道，渠道越短，费用才越低，你们公司才有利润。
听到他高谈阔论后我深思我这半年的产品战略，所以如何让顾客感动，让顾客接受我们的产品才是我目前最要研究的课题。目前市场不缺好产品，客户认可真的才是王道。
刘润
告荡荡同学用自己的血泪教训告诉李建峰，不要陷入“产品陷阱”：每天就是对客户说我们的产品如何如何好，但是忘记了我们的客户。浩浩荡荡同学经营得新西兰进口牛奶要有2000个2C客户才能盈利，但想尽一切办法才有150个。我想请所有的同学都注意，“产品陷阱”确实是个大陷阱，从“我的东西这么好，你们怎么就不懂呢”的陷阱中爬出来，调研用户到底要什么。
5、伊春莺歌
很高兴在商学院遇到同行，作为致力于做国产优质好蜜的创业队伍，我愿意与您分享这几年来的心得：
产品打磨。蜂蜜属于非标准品，受制于自然环境，蜜蜂品种，蜜源植物种类，蜂农技术，当年天气病虫害条件，蜂蜜本身的成熟度，抗生素农药残留，食用和携带不方便，食用方法单一，口感口味不佳等问题的影响，导致国家标准，购买和检测依据，卖家宣传等都存在非标准化的问题，产品品质良莠不齐，消费者面临选择困难。应该说，解决以上问题的任何一方面，都有可能获得市场突破。
资源把控。我们做蜂蜜事业多年，主要向资深品蜜人士提供精品蜂蜜，但受制于以上说的问题，再加上洞藏蜜的独特工艺们无法解决供应端的持续稳定问题。您对于俄罗斯的一手蜜源，可利用资金，品牌，自有养蜂基地，提前承包森林，订购当地蜂农产品等手段，保证供应。
包装创新。我的家和首款主打产品的蜜源地就在与俄罗斯隔江相望的黑龙江小兴安岭，和俄罗斯有着相似的生态系统。俄罗斯的桦树，松树资源丰富，熊，鹿和老虎也比较多，可以借鉴农夫山泉的工笔画瓶贴设计风格，打造动植物IP，讲故事。形态上可以做成小包装，让更多人品鉴，户外携带。
营销底线。在我国，虽然蜂蜜属于药食同源，但新的广告法以及某些电商平台明令禁止有关功效的宣传。而国际知名的新西兰麦卢卡蜂蜜已经被列入药典，可以宣传功效，这是多年运作的结果。如果不是为了做一锤子买卖，那就要避开宣传隐患强调独特性，稀缺性，口感口味。也可以通过向客户提供代加工衍生品，用种子用户口碑第三方背书，做功效方面的营销突破。
渠道建设。如果是做稀缺性高端产品，又能控制资源，建议撇脂定价，尝试饥渴营销，让利于消费者和他介绍的消费者。选择联合评估有利的地方去铺设销售，比如和一两干的麦卢卡蜜对标。否则就单独评估，考虑异业联盟，如高端进口红酒，咖啡，水果店等。
品牌打造。如果长期做蜂蜜事业而非一时套利，建议优先注册商标，组建一流团队，想好股份结构，公司结构，业务拆解，人员分工，阶段目标。总之，创业不易，做蜂蜜市场的生意更是充满挑战的长期工作
我们是Honey Daily洞藏蜜品牌，曾被选为第一季商学院优秀学员礼品。我们倡导恢复成熟蜜生产方式，给消费者提供自己国家的优质产品，也中国品牌蜜和世界一流好蜜做交流。目前已成功推出高端产品并拥有基础客群和渠道伙伴。如果您的蜜的确品质过硬，真诚希望我们一起探讨合作的可行性。如我们能有缘共事，我们愿意再加一千奖金池，作为本期回答问题的同学们的答谢。
刘润
伊舂莺歌同学也是做蜂蜜的。她的产品曾被选作第一季的学员礼品。她从产品打磨、资源把控、包装创新、营销底线、渠道建设、品牌打造6个角度给李建峰同学非常非常宝贵的建议。尤其是她提到的渠道的稳定性”，我尤为赞同在中国把蜂蜜做起来之后，供货渠道是否会绕开你，是需要很早就思考的问题。伊舂莺歌的5商同学情谊，战胜了竞争的担忧，向李建峰同学发出了合作邀约。祝愿你们能有双赢的合作。
古小千
梳理李建锋同学的情况，两个产品背景两个主要问题
1.总量少，品质优
2.专家保证，目标为高端产品。
3.销售渠道。
4.广告营销渠道，可以往「内容电商」和「异业联盟」想
吴晓波老师的吴酒，摆在架上卖，可能乏人问津;放在卖场，更失去格调。做点调查，哪些台面上有影响力的公众人物，对蜂蜜有研究的，送上两份，邀请对方的意见，这样的事前工作能推高产品的势能。接着，在开始全国推广前，找大公司合作，以往过节送洋酒，今年改送你们的蜂蜜，让市场上拿到的都是“送出去的”，而不是“买到的”，让收到礼的人，觉得新鲜发朋友圈，为你口碑宣传。同时，别人买不到，收到的人更显尊贵。
刚学的「造势营销」可以拿来好好用。照你的说法，蜂蜜口感很好、一喝便分晓那么来个街头盲测吧!在产品上市前，街头拍摄盲测过程，让路人来个客观推荐。影片在网上转载，渐渐发酵后，再搭配BFD法则写岀好文案，“蜂蜜黏嘴，腻了吗?俄罗斯的珍贵蜂蜜，专家都先留一瓶”，接着只要包装够珍贵，就能透过“静销力”，让市场供不应求。
刘润
古小干同学的建议是往「内容电商』和异业联盟」想。就像吴晓波老师的吴酒。吴酒放在货架上卖，和放在吴晓波频道卖，效果一定不同。古小干同学说得很有道理。等你有产品形态后，可以和罗辑思维电商聊聊。说不定有合作机会。
7、吴立顶
据我能搜索到的资料，最贵的是澳洲产的蜂蜜，零售价大约4000元/公斤。年产量50吨，如果也按照4000元/公斤测算，年产值在2亿元左右。考虑初期品牌建设期，售价是澳洲顶级产品的一般，贵司控制总产量的一半，那产值在5000万左右。我觉得5000的产值，比较难支撑庞大的客户教育和品牌建设成本，大规模铺开渠道，风险较大，需要慎重考虑。建议可以考虑高端特殊场景市场，比如南极旅游乞力马扎罗登顶、戈壁徒步等的专供能量补给品
刘润
吴立顶同学一看就是理工男。他帮李建峰同学算了笔账。对标澳洲顶级蜂蜜价格(4000元一公斤)的一半，产量(50吨)的一半，这款蜂蜜的年产值5000万。5000万很难支撑品牌建设成本，大规模渠道成本。所以昊立顶同学建议，考虑“高端特殊场景市场”，比如南极旅游、乞力马扎罗登顶、戈壁徒步等等专供能量补给品。吴立顶同学，你这是在说我吗?
8.涵客家居
这个问题的本质是：找到了一个独特卖点的产品，如何利用稀缺资源做成这个生意。我的建议分三步走。先做出一罐产品，(MVP)验证可行性。和“一条”这样的内容电商或者众筹平台合作，这类产品也天然适合内容电商，他们这样的平台采取的是分成制，做预售而不是备货，前期可以省去不少广告成本和风险。第二步证明产品是可行的，消费者认可这个价值主张，那么可以按照传统的打法，这些有现成的方法论。第三步，也是关键一步你能找到货源，别人也可以，想办法拿到资金，垄断供给。不然，市场上出现一个跟你一样的蜂蜜品牌的时候，你就难受了。
刘润
涵客家居同学的建议，是从打法步骤的角度提的，非常好。他说，第一，先做出一罐产品，(MvP)验证可行性和“一条”这样的内容电商或者众筹平台合作，这类产品也天然适合内容电商；第二，验证可行后，可用成熟商业方法比如其他同学提到的;第三，控制货源。这个伊舂莺歌同学的担忧一样。
9、乘物以遊心
根据李建锋同学的描述，他的蜂蜜适合做高端产品，而且每年总产量不到50吨，那他有没有必要做全国的产品推广和销售就是一个问题了，是不是首先抓住北上广深等一线城市进行推广即可。销售渠道上高端产品我建议不要铺得太开，只进驻高端超市，类似BHG、 Bravo YH、ole'等超市，高端产品面向高端客户销售，这些高端超市可以帮助你筛选客户。广告营销上我建议制作短视频尝试病毒传播作用俄罗斯的蜂蜜，我的脑海里想到了爱吃蜂蜜的熊，看看怎么能制作相关的短视吧，这种短视频可以通过公众号传播。
刘润
乘物以遊心同学觉得，这是一款高端低量的商品，没必要再全国做产品推广和销售。这是一个非常理性的建议。他建议只进驻高端超市，类似BHG、BravoYH、ole'等超市，高端产品面向高端客户销售，这些高端超市可以帮助你筛选客户。
10、潮流伏特加
作为一个在俄罗斯留学近十年的经济学博士，我想给大家分享以下几个观点，可能与产品关系不大，但是站在人文角度看经济也是一道风景。
国人对俄罗斯产品的接受价格是多少，比如大家都知道俄罗斯姑娘长得好看，德国的汽车就是牛，美国就是自由，意大利法国的商品哪怕是在当地二线，在中国也能做成轻奢，这个很重要。我们卖产品不是根据产品本身价值定价，而是根据市场有多少人愿意花多少钱来定价。
蜂蜜这个市场中有没有国外高对它的认可度有多少，是不是一提到这个国家就觉得很上档次，比如格鲁吉亚的红酒高端的也很好，但是价格卖不过法国意大利，有自带流量吗?
营销问题，我个人建议自己创建品牌，找投资商先拿下市场再去细化，因为市场很自由没有什么壁垒，当地有这种质量的蜂蜜厂家我想应该很多。那么你不快速拿下你想要的市场领域，那么潜在的竞争对手会让你很痛苦的。
渠道。个人建议线上充分利用互联网平台优势，线下可以玩岀很多花样除了和传统的店铺合作，可不可以和美容院，服装店尤其是高档的合作呢。学了那么多跨界联合这未必不是个尝试。
刘润
潮流伏特加同学是一位在俄罗斯留学近10年的经济学博士。他从经济学角度说到，产品是根据市场愿意花多少钱定价，而不是本身的成本定价。所以，俄罗斯蜂蜜，是一个大家愿意花大价钱的“心理账户”吗?也就是说，这个产品真的“自带流量”吗？我同意潮流伏特加同学的观点。“自带流量”这四个字用得特别好。建议李建峰同学做一些更充分的调研。
lr0102-1-3-2心法：花1元建设品牌，省3元交易成本，拿2元品牌溢价
代工皮鞋，注册商标，别让贴个商标多赚200元。人家是品牌，你只是商标。
什么是品牌？
品牌承载消费者的了解、信任和偏好，而被优先选择。
概念：1-3-2心法
1元建设品牌，省3元交易成本，拿2元品牌溢价。让消费者少花钱。
鞋子，别人卖1000元，你卖800.检测机构，成本加100.检测每一双鞋，鞋子又贵了200元，1100.大品牌1000元。
交易成本，你300元贴标签获得信任。大品牌花100建设品牌，当然可以收200的品牌溢价，消费者少花100元。
运用
怎么建设品牌？
第一，建设品牌标识。
第二，建设品牌内涵。差异化内涵，奔驰舒适，宝马操作感，沃尔沃安全。
第三，建立品牌反应和品牌共鸣。
你希望用户信任你，还是喜欢你。
共赢思维，从别人手上抢一点食“套利思维”原来越难生存。用我的独特价值，帮你赚100元，我拿走50，共赢思维将成为主流。
lr0104-057 ｜品牌符号：构建“品牌符号”的5大路径
品牌符号可以是一个词语，一个图形，一个声音。品牌符号的目的不是感动自己、而是让用户方便记忆，容易传播。视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，都可以搭载你的品牌符号
所谓品牌符号，就是“抽象化”的能力，把具体的实物抽象化为语言、文字、图像、声音。这种能力是一种理解本质，排除杂音的能力，是一种无处不在的能力。
“宝鸡有怀着梦想……网络科技公司”公司名字太长，能记住的是娃哈哈，可口可乐、苹果。
怎样给品牌命名。
概念：品牌符号 华与华《超级符号就是超级创意》 ：方便记忆、容易传播
识别产品、浓缩你的价值，让消费者购买、推荐。
西郊庄园vs兰乔圣菲，前者一说就明白，后者不方便记忆和传播。花钱搞个别扭的品牌符号，再花更多的钱去解释这个品牌符号，是典型的钱多了烧得慌。
运用：怎么设计好的品牌符号？
第一，视觉符号
三精口服液，蓝瓶的。运动服上三条斜杠，阿迪。高露洁，冰霜片，汰渍的蓝色活性颗粒。是视觉符号，让你识别，让你记住，传播。
视觉符号，不要赋予太多内涵，比如“蒹葭”。消费者购买商品时，旁边没有画外音，为他脑补诗句。
第二，听觉符号。
小米默认铃声，到6都没换过。苹果、华为、诺基亚也是。小米记忆用户，电话铃声在每个角落想起，都提醒大家有人用小米手机。
第三，嗅觉、味觉和触觉符号
高端酒店，专门香气设计；星巴克满屋飘香。康师傅“就是这个味”，国外打开老干妈。
lr0104-058 STP理论：世界上11%的左撇子们，他们在用什么产品？
靠近高铁站、写字楼的高档酒店大堂吧经理。推销高档红酒，大家不买账
本质问题：真是卖好红酒吗？并不是。卖红酒是提高业绩的手段，真正目的是提高业绩。
概念：STP理论
Segmentation（细分）
Targeting（目标）
Positioning（定位）
核心通过用户细分，定客群目标，差异化定位。
首先，用户细分。轻度、重度饮用者。轻度人数多，但饮用量只是重度饮用者的1/8。
然后，定客群目标。那么服务谁呢？把客群目标定为重度饮用者。这群人多是蓝领，爱好电视、体育运动。
最后，差异化定位。重新定位子品牌为“敞开来喝”，宣传“你有多少时间，我就有多少啤酒”，广告中鼓励各种蓝领、船夫、钻井工人开怀畅饮。巨大成功，销量全美名列第二。
卖工具的德国商人，用STP理论分析市场：
把用户细分：买工具的是左撇子和右撇子。
定客群目标：11%的人是左撇子，专门服务他们
差异化定位：开一间左撇子工具公司。
运用
酒店大堂吧问题
第一，用户细分。1）入住酒店的商旅客人；2）高铁站来往过路客；3）写字楼里的公司客户。
第二，定客群目标。商旅客人，白天办事，晚上回来，把这里当客厅；来往过客，短暂停留，简单消费，把这里当驿站；公司客户，接待访客，洽谈公务，把这里当会议室。
服务谁呢？也许写字楼客户才是更有价值的客户，他们的消费场景和消费能力，都很契合酒店大堂吧。
第三，差异化定位。
怎么把酒店大堂吧和写字楼自己的会议室或者星巴克咖啡，做差异化定位呢？
挑高的空间，豪华的装修，美妙的音乐和香氛，可以差异化定位为：重要客人，约在这里。然后退出一款3层高的豪华下午茶点心，让他们在这里接待重要客人，非常有面子。
再小的个体，也有自己的品牌。以后写字楼客户一想到接待重要客人，就会想起这里。
STP理论是战略营销和品牌定位的核心方法。它的核心是，通过1）把用户细分，2）定客群目标，3）差异化定位的方法，让自己脱颖而出。往前走一步。如果我是个人怎么应用stp理论呢？你不可能取悦每一个人，要接受这个事情，然后把周围的人分类，找到你认为最值得交往的朋友，最后愉快相处。
lr0105品牌故事：如果你不懂讲好故事，品牌价值可能要大跌
品牌价值来自两部分：信任价值和情感价值。品牌的信任价值虽然不断稀释，但是情感价值，将会日益重要。那怎么建立情感价值呢？讲故事。
历史悠久的，讲历史故事；产品独特的，讲产品故事；如果都没有，就讲个呼应消费者情绪的故事。作为个人，也要学会讲个人的品牌故事。
旅行社，品牌宣传不断强调成立20年了，但是用户不关心成立多久。信任感没带来多大价值。
品牌价值分为信任价值和情感价值，两者作用方式不一样。买冰箱，海尔比别的贵，但肯定好。信任。没牌子的冰箱，买的人觉得好，好评，好坏信息对称了，就获得信任，不需要品牌了。品牌的信任价值被稀释。品牌的情感价值逐渐增加，小米，为发烧而生，Nike，just do it.激发强烈情感的故事。
三个方法
1.讲历史故事，悠久独特故事，美国研究糖浆时把苏打水当白开水，可口可乐。听完觉得喝到，太幸运了。
2.讲产品故事。独特，鱼吞到肚子里还能用，越战挡子弹，煮熟一锅粥。觉得zippo放心。
3.情绪故事。40岁保温杯，褚时健从0开始包下荒地种橙子，不是吃橙子，是传承。
旅行社，“历史故事”，这20年帮助多少人实现了“世界这么大，我想去看看”的梦想。讲“产品故事”，路线特别，为什么别人在是旅游，我们是旅行。讲“情绪故事”，任性生活在别人生活里，哪怕一天。
lr0106读拳谱：自带传播能力的产品设计
产品本身是广告位，如果卖出100万份，就有100万次传播，而这些传播几乎没有任何成本。“自带传播能力的产品设计”，就是基于用户接触产品的4个关键点：购买前，拿到手，使用中和使用后，为自我传播而设计产品。
1.购买前
用户在购买你的产品前，你要做两件事，第一，让用户一眼就能发现你；第二，促进用户做出购买决策。
“降龙爪爪”，每个电的门头都很小，但它把小招牌利用到了极致。取名时包含了产品信息，
“降龙爪爪”特别大，产品图画在招牌上，“一抿就化了”，产品精髓一目了然。这是帮助用户一眼发现你，然后瞬间做决策。
2.拿到手
拿到手，怎么激发他传播呢？把开箱照分享到朋友圈，把发朋友圈的姿势都想好了。小米mix拿在手上，透明照教程，引发传播热潮。
3.使用中
好看衣服会有人问什么牌子；地砖、冰箱、袜子怎么传播呀？设计风水地砖，印着镇宅神兽，放在门口，朋友好奇就问。
《5商》为学员和刘润专业拍照，每张照片放个logo
4.使用后
美甲店，拍照，发朋友圈素材。
lr0107第12周周末私董会｜你的商业难题，我们一起来帮你解决
数码相机和配件，代理和零售，代理和线上、线下很好，在器材城卖产品，租金高，同质化竞争高。考虑代理音箱音响耳机等，早教益智等产品。
1.罗刚
换店、转型、止损。在商城入口找到更显眼的小店铺，减少租金成本，主要保持和老客户沟通的线下渠道。面积是否必须那么大。
店铺改成摄影爱好者俱乐部，把零销业务转型为互动体验业务，组织摄影沙龙比赛、摄影旅游活动获利。会员摄影水平提高过程总是伴随装备升级换代过程。
零售亏损，关掉零售店。专心做好代理。
2.董坤
越来越缩水的市场，希望转机。
专业摄影器材，随着手机照相设备完善，萎缩。产品服务化，相机下降通道，缩水。摄影服务等。
1）不盈利，撤出。在备货、选址等地方缩减成本。把店盘出去。老客户联系方式，导流到电商平台。
2）产品服务化
高端摄影人群很多，深挖。
第一，组织老客户参加风光摄影活动。用旅游、摄影、交流的方式，促成线下摄影活动。也可以与旅行团活动。
第二，给老客户出应急。让其作品在公号展示推广，形成新流量
第三，办摄影作品评比活动。
如果客户参与度高，定期举办店铺客户群体摄影作品评比活动。报名费为收入，并把报名费一部分颁奖。
3）拟新增品类和老客户需求及店铺定位有差异。
新产品类型的客户未必会到摄影器材城消费。损害店铺专业性，伤及老客户，又没办法吸引新客户。
3.代理人此消，买产品到卖服务。
4.流量运营。统计老客户资料，引流到线上。线下展示线上销售。2b拓展。
混群，组织、赞助集体活动，曝光度和参与度，增加说服力
相机变买为租，降低拥有成本。
店内购买的消费者当做会员服务，从粗放的流量消费变为精耕细作，增加复购率。
买器材送摄影服务，买相机是为拍照。
引流、手机、圈样，微信社群养育，提高复购率。
由坐商转为行商，线下流量得，豆瓣群、百度贴吧获得流量。
lr0108加餐｜刘润：我的人生算法之“概率思维”
在不完全信息决策的情况下，不是靠你的聪明才智或者努力，就一定能有正确决策的。你再聪明再努力，都有可能是错的，这个“可能性”，这个失败的“概率”，来自于信息的不完全。
如果选A选B都有50%的概率会赌错，就相当于你抛了一枚硬币，你猜中是正面，就继续往下走一步，若是反面，就结束了。这不是聪明才智的问题，这是信息不完全带来的“概率问题”。
假如你能走到下一步，￡面临新的决策，决策信息永远是不完整的，选A有50%的可能性赚100块钱，选B有30%的可能性赚50块钱。选A还是选B呢？
选A，你的期望收益是50%*100=50块钱；选B，你的期望收益是30%*50=15块钱。选A是正确决策，但选A仍然有50%的可能性赚不到钱。也就是说选A是一个相对正确的决策，但它依然有可能是错的。如果你这次猜对了，你又可以往前走一步，当然也可能猜错就走不了。
只是走两步，你能再往下走的概率只有50%*50%，也就是25%了。这样一路决策下来，你每天有多大概率是走不下去的？可见，最后你能走向成功，95%要靠概率，这个说法并不夸张。
如何增大总的成功概率？
1.时代
时代所带来的概率优势是极其巨大的，它能帮助顺应时代的人获得巨大的成功。
双11,90%的买单靠手机下单。PC端12寸屏幕展示的商品信息更加全面，5寸屏并不能充分表达产品特质。但是看到无线成交占比90%以后，你就要知道时代改变了，你必须要改，必须在5寸屏上把产品讲清楚，才能乘上时代所带来的概率优势。
而移动时代手机的入口是分散的，卖域名就不再是时代的趋势了。靠卖域名发家的概率就会下降。时代是对冲运气的第一要素。
2.战略
百位是战略。战略也是专门用来对冲运气的。
量化交易模型炒股，进行100次交易，前3次赚钱了，第四次、五次、六次又赔钱。这时候心态就变得重要了，可能怀疑模型有问题。这是最考验人的，你要相信，你能赢不是靠消息，就是靠模型、靠战略、靠判断力，所以赔的时候也要坚定地执行下去，因为这是个概率游戏。
过去的跟随性战略，日本人服务业、德国制造业、美国高科技行业，我们在后面跟着。向右转死了，向左转赢了。如果你往右走了，你再聪明、再努力，再懂管理都没用，因为已经跌落悬崖了。跟随性战略就相当于别让帮我们排除了一定的失败概率。
互联网基本逻辑叫网络效应，导致赢家通吃，最终形成721格局。快鱼吃慢鱼，能最快构建起网络效应的就是赢家。一旦做互联网创业项目，快鱼战略是最重要的战略。团购网，美团和大众点评成赢家，今天做团购，没机会了。打车软件，嘀嘀和快嘀成赢家，游戏结束。别再去做了。
互联网创业只能靠快，慢就是找死，只要慢下来，管理水平再高也必死无疑。快速增长，极大对冲了概率。
3.治理
十位是治理。
治理指的是结构，治理是董事会对整个公司管理层的结构化设计。比如股权制度、合伙人制度等等。
如果在千位、百位、十位上踏错半步，后面的努力就显得微不足道了。
4.管理
个位是管理
管理是指你有没有找对人？有没有合适的奖金制度？梳理好流程？设计好员工的激励计划？做企业文化建设、团队建设？充分的沟通？员工的跨组调动和沟通等等。
总结
“概率思维”是你要心平气和地承认，就算你做对了所有事情，你成功的概率也不高，可能在今天的互联网行业只有不超过5%。然后再思考应该用什么方式提高概率。
千分位上，通过踏上时代的脉搏提高12%；百分位上，通过选对战略，再提高5%；十分位上，通过设计好组织结构又提高2%；最后在个位上做好管理，提高1%。综合计算一共提高了20%，加上原来的5%，你的成功概率就变成了25%。
有25%的概率获得成功，已经是很大的希望了，但是依然有75%的概率会失败，怎么办?那就不接受失败再来一次，再来次，再来一次。如果你曾连续创业四次，每次成功概率是25%的话，四次里面有一次成功，就是比较大概率的事件了。
概率思维,是这个时代成功者所秉持的底层思维。理解和运用概率思维,去增加好运气,避开大坑和陷阱,创业者才能可能在成功的路上走的更远。
lr0109-061｜公关产品：一双你都未必没见过的筷子，是如何创造品牌价值的？
市场部，主要是营销“产品”的，公关部，主要是营销“品牌”的。品牌就是公关部的产品。
概念：公关产品
公关产品，是一款不以销量，不以收入，也不以利润为目标的产品。目标是获得大众关注，用户“wow”一声惊叹为目标。共管产品存在的价值，就是品牌营销。
百度筷子，秀工艺水平，品味水准、创意能力、科技能力。这些产品叫：公关产品。
巨无霸寿司;公关产品
想秀什么？
袜子公司：恒温袜，羊毛保温，金属丝导热。
公关产品概念背后是一种产品意识。品牌、组织凝聚力、供应商口碑、长期资源储备等等，每一样都可以，或者说应该被当作产品来经营。
lr0110网红企业：你就是你公司最大的“吉祥物”
公司管理方式、公司文化、任何东西，都可以是公司的公关产品。
特斯拉，充电桩，提完车
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