做销售，其实就是一个恋爱的过程，让用户了解你，爱上你。我不是要买汽车，而是要买速度、地位；我不是要买化妆品，而是要买“美”、自信。做销售，也可称作是观心。观察是外在的，洞察却是内丰的。
消费者的内心就好像冰山一样，你能轻易观察到的就是露出冰面的冰山一角；而消费者的真实动机深藏在冰面下，需要深入洞察才能撼动整座冰山。
每位顾客身后都有看不见的250个人
心理学家通过调查发现：80%的人都会说‘不会相信陌生人’，剩下的20%的人有点犹豫。当你在推销时，顾客打开门发现是陌生人，很多都会防备地问一句‘你找谁’，然后就直接说不需要，关上门。如此情形自然不可能成功，而如果是熟悉的人，顾客就会很热情地迎进屋内，这样就有了推销的机会，也就等于成功了一半。
显而易见，相比于陌生人，顾客更愿意听取自己亲人、朋友的意见，他们是影响顾客决策的重要因素。所以推销者永远不要忘记关心重视客户身边的人，这个人很有可能就是你的潜在顾客，后期也会为你带来更多的顾客。
每个人都不是独立的个体，背后都站着许许多多的亲友、同事等，所以这就要求销售者要认真地对待遇到的每一位顾客，可能他就是你销售成功的引导者，当然也可能是你销售失败的促成者。
曾经有一位资深房地产销售者这样讲：他刚开始做销售时，一次去拜访客户，他准备了很多资料，也将房子的各种资料介绍得很清楚，可是顾客就是不同意买。他不明白什么原因，第二天再次去拜访，还是没有成交。当他从顾客的卫生间里出来时，无意听到顾客的母亲说：“我不同意买，他每次过来都好像没看到我一样，没一点儿礼貌，我们现在的房子不是住得好好的吗？再说，好房子多的是，干吗一定买这个？”听了这些，他瞬间明白了。
这位销售者之所以没有成功，是因为他忽视了顾客最重要的亲人，而她正好是顾客背后的决策者。由此可以看出销售者应该做到重视每一个人，把自己的积极态度传达给顾客，增加销售成功的几率。反之，只会让自己限于被动，甚至完全失去机会。
张明是一位手机销售者。一天，商场刚开门，大家还都在打扫卫生，店里进来了一位50多岁，穿着朴素的阿姨，大家看看阿姨，认为她只是逛逛，不会买或者只会买便宜的机器，就没有人去接待她。一会儿，这位阿姨就逛到了张明这边，张明想着，闲着也是闲着，她买了当然最好，自己也有业绩；不买，自己也没有什么损失，就当是练练自己的销售技巧。
抱着这样的态度，他认真地给这位阿姨介绍了几款手机，讲得非常仔细，有些功能阿姨不会，他就耐心地一一教给她。但是阿姨最后没有买手机，说下次再过来，张明也就微笑着送走了这位阿姨。同事们都说，看着都不像是会买的，浪费时间！张明一笑置之。
第二天，这位阿姨带着自己的朋友又来了。张明热情地接待了阿姨和她的朋友，介绍了几款手机，因为昨天的聊天，阿姨对张明的印象非常好，一直帮着张明给她的朋友介绍，最后这位阿姨和她的朋友一人买了一台手机。本来以为事情就这样结束了，没想到又过了几天，阿姨的朋友又带着自己的姐姐来了，姐姐说看妹妹这手机很不错，自己也买一个。就这样张明的一个不经意，就卖出了3台手机。
张明能销售成功，就是因为他认真地对待了自己的顾客，没有因为顾客穿着朴素就轻视顾客，在顾客的心里留下了良好的印象。这个顾客再传给自己的朋友、亲人，一传十，十传百，就这样张明一次的销售就带动了后面更多的销售。
营销学教授戴维贝尔研究发现：人们在尝试一件新事物时，由于没有亲身经历，对陌生事物不了解，本能地会根据熟悉人的推荐来决定。这就是‘熟人效应’，所以销售者要认真地对待自己的‘第一人’，利用‘熟人效应’无形中会产生很多的能量，促使销售的成功。
如果对待客户爱答不理，顾客就会对你的印象不好，这样无形中你失去的不止是一个顾客。就像张明，如果刚开始他也和别人一样没有接待这位顾客，那么他也就不会销售成功，更不会有后面的连带效应。
在销售过程中，推销者要重视每一位遇到的人，养成随时开拓潜在客户的习惯，它包括客户和客户身边的所有人。即使是很资深的销售者，也无法在一开始就判断出谁会是购买你产品的人，而谁又是真正的决策者。
——摘自冯耀龙《完美成交的销售心理学》
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