销售的关键话题

  1、关键的问题

　　要真诚，让他们知道你关心他们

  2、主要优点是

　　(应清楚产品的优点)

　　“我们提供的××产品(服务项目)主要的优点是：(l)……，(2)……;(3)……你对哪一点最感兴趣?这一点为什么对您很重要?这一优点能达到您的要求吗?”

　　3、引导买主购买你的产品或服务项目下一步

　　(引导顾客，逐步深入)

　　“×××先生(女士)，如果您相信使用我们的××产品(服务项目)盾贵公司将得益，那么您下一步打算干什么?

　　4、了解需要

　　(急切地说话，要显示出真诚和热情)

　　“我希望更多地了解贵公司的需要。您能告诉我您是怎样评价贵公司目前正在使用的××产品的吗?”

　　5、您有权批准吗?

　　(明确决策人)

　　“×××先生(女士)，我能不能认为，要是您欣赏我们的××产品(服务项目)及其价格，您是有权批准购买的”。

　　6、妨碍

　　“有什么原因妨碍您今天作出决定吗?”

      7、结束试探

　　(以下说法有助于您发现潜在的阻力)

　　“如果我们的××产品(服务项目)满足您的标准或要求，我们何时能开始商谈(安装系统或送货)?”

　　8、消释顾客异议的推销用语

　　“价格实在太高了”

　　9、比较

　　(一定要让对方说得具体些)

　　“您是拿我们的报出价格与什么比较的?”

　　10、考虑价值

　　(开始时先予以肯定)

　　“价格是应考虑的一个重要因素，是不是?您是否认为价值也同样重要?请让我向您讲一讲我们产品的价值。”

　　11、打算支付

　　“您打算支付的价格是多少?”

　　12、他们知道

　　(务实地说话)

　　“我们的竞争对手可能知道他们的产品值多少。”

　　13、容易承受

　　(以下这一说法有利于提高顾客对价格的承受力)

　　“这个价格可以分期付款，这样你们也就容易承受了。”

　　14、划去项，“我们可以降价。”

　　(下列问题可能会引起对方的不快)

　　“您想在采购单上将哪些项目划去?”

　　15、挣回

　　(务必要正确地测算有关的数据)

　　“您的投资额是每月××美元——也就是每天××美元，每小时××美元。我估计您在××月内能挣回这笔投资，其中还未计算由于职工士气提高为您带来的额外收益。”

　　16、最低价

　　“我可以向您提一个问题吗?贵公司是否在市场上为你们的产品(服务项目)用最低价标价?

　　(其回答十有八九是“不”或“不总是”)

　　“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是?

　　“让我们谈谈我们的××产品(服务项目)所具有的价值。”

　　17、我们的价格不便宜

　　(给出一个质量的定义)

　　“我们的价格不便宜，但质量好。我们提供给您的××产品(服务项目)，价格只比别人高百分之××。我们没有要更高的价，想到这一点我也很遗倔。”

　　18、将我们与谁比

　　(使用以下说法弄清楚竞争者)

　　“您将我们与谁比?”

　　19、质量很费钱

销售的关键话题