17 产品-保险-重疾险

保险销售和财富顾问在保险产品上的推荐区别？

• 保险销售
  • 以产品为中心
  • 追求快速成交
• 财富顾问
  • 以客户为中心
  • 注重客户服务
    注重环节上也存在差异：财富顾问会售前比售中更重要。

财富顾问的重疾险销售流程是什么？

• 1. 传递重疾险意义：
  • 反面：
    • 讲数据，一生得重大疾病概率很高
    • 讲案例，某某得重疾后家庭经济陷入困境（卖房看病）
  • 正面：
    • 突出对家庭的责任
    • 配置重疾险不仅仅考虑自身，也是尽可能阻隔因重疾给家庭带来重大经济损失风险（尤其支柱对家庭的责任）
  • 重疾险故事：
    • 南非心脏外科医生——巴纳德，初期肺癌的病人治愈后，嘱咐回去好好休息。两年后病人复发，只有三个月寿命，巴纳德责备其为何不好好休息，病人说治疗已经花了很多钱，又要养家还有两个孩子，如何休息……
    • 他们虽然活着，可是财务上已经死了。
• 2. 设计保额：
  • 为什么参与保额设计？
    • 1. 了解家庭和经济状况，对资产配置比例提建议
    • 2. 客户非保险专业人士，不清楚保额设置原则
    • 3. 重疾险形式多样，需专业人士讲解
  • 注意事项：
    • 儿童投保：
      • 住院期间的医疗费用
    • 成人投保：
      • 除住院医疗费用外，考虑恢复期的收入损失
      • 5年生活必须支出的总和（5年为临床治愈）
      • 如有负债，增加房贷、车贷、孩子教育等
  • 技巧：
    • 家庭保险总预算在年收入10%-20%
    • 夫妻互保，加保费豁免条款
• 3. 做好预核保：
  • 做好第一核保人的职责
  • 流程：
    • 1. 清楚重疾险核保规定
      • 标准体、次标体、拒保体
    • 2. 掌握客户健康状况
      • 身高、体重、既往症、血糖、血压
    • 3. 沟通预核保结果
      • 判断能不能投保、要不要体检
      • 沟通核保三种情况
        • 标准体：正常承保
        • 次标体：加费、责任免除、延期承保
        • 拒保体：拒保