作者：崔建中，实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者
【引言】利益是销售中的核心，在销售中不仅要关注自己的利益，更好关注客户的利益，因为当你表现出对客户利益的关心的时候，客户就觉得你是好人，好人就会有好结果，这个世界就这么简单。*
两个陌生人见面，一个叫客户、一个叫销售；让我们想想，那个叫客户的家伙凭什么会觉得那个叫销售的家伙是个好人？他是怎么看出来的？
他需要看到什么，我们就做什么证明给他看。研究证明，客户的这种认识来源于销售对其利益的关注。一句话，当你表现出对客户利益的关心的时候，客户就觉得你是好人。这个世界就是这么简单。
所谓表现出对客户利益的关心，我们举例说明：
一个销售去见一个客户，这个客户是一家规模不大企业的副厂长，这位副厂长刚来这家企业不到两个月。这是背景。
虽然是第一次见面，但是俩人交流的还不错，谈到后来，副厂长无意间说了这样一句话：“我刚来这家厂，什么事都得从头来。累啊。”
这是销售的回应可以有几种模式：
安慰：“厂长你多保重身体，别太累。”
马屁：“老板请你来，就是看重了的你能力，给你压担子。这个厂也幸亏有你这样的人在这样的岗位上。”
关系：“领导，今天晚上出去放松一下吧？”
这些手段是销售最常用，也最喜欢用的。但不是最合适的。安慰模式没什么用。马屁模式副厂长都听出老茧来了。关系模式要花钱，这是成本啊。
实际中，这个销售是这样用的：
他首先询问，为什么累：“张厂长，怎么会这么忙？”
副厂长：“小刘，你不知道，我刚来，车间那帮家伙根本不听我的。一帮素质低的家伙，说什么，扭头就忘，烦死了。”
销售：“张厂长，对付一线工人，就得天天揪着耳朵说。我上周在一家企业看到过他们的例会模式。就是专门对付这种事的。他们做的很完善，都形成制度了。效果也非常好。我在车间看到他们的工人每天早上都激情澎湃的。”
副厂长：“这招不错，详细说说他们是怎么做的，你能帮我找到这套制度吗？”
销售：“可能困难比较大，我想想办法，我先给你说说他们是怎么做的。”这套流程就在销售人员的电脑里，只是销售没有急着拿出来。接下来几天，销售为客户提供了制度，并且和客户一起结合企业的情况完善了这个制度。效果不错，早请示晚汇报，副厂长的权威性就体现出来。两个人也成了不错的朋友。
所谓表现出对客户的利益的关心，关键点是三条：
- 倾听出客户真正的关注，可能是个人的，也可能是组织的，但是最终一定是个人的。因为无论客户谈的是什么内容，只要他特别关注，一定就是对他个人影响很大。
- 针对他的关注，展开深入的谈话。他关注什么，你就要深入的了解，当你表现出积极的关注的时候，信任就开始建立了。千万不能忽略，最怕的就是他解释了完了，你开始介绍产品，这是做死的节奏。
- 这个阶段最好是表现关注，而不是用直接满足关注。因为大部分的满足都是有成本的。转化商机阶段销售不宜投入太多的成本，谁知道后边会不会肉包子打狗呢。即使想满足，也要尽量用软成本。
如何知道客户的关注，仅仅靠倾听还远远不够，必须学会预测，这就是著名的杜斌方法。
所谓杜斌方法也不复杂，就是在见客户之前，销售人员预测一下，客户可能会关注哪些问题（客户可能问销售什么问题）。提前预测出7-10个问题来。而且要给出答案（不一定写出来，但要想清楚），还要说明客户为什么会关心这个问题。最后一条让销售真正关注到人，而不仅仅是事。
可能有人会说这上哪猜啊？太难了。其实从我们上百次的测试和观察来看，猜对的概率还真是非常高。平均在50%-70%左右。杜斌方法的关键是让你强制性的以客户为中心的思考问题。我们的经验是猜到并不难，难得是销售人员根本不去猜。大部分销售人员都是去了再说。根本没计划。
从我们的测试来看，客户最关心的问题排名前三的分别是：
- 你有没有同行业的样板客户：这个问题背后隐藏的逻辑是客户不想做小白鼠。在考量你的行业经验。这是销售不是仅仅说出样板客户的名字，更重要的是展示对客户行业的理解。
- 你是如何理解我们的项目：这个问题背后的逻辑是通过考察你是否准备好了来验证是否真正关注客户，抑或你只是想卖东西给他们。提这个问题的客户常常是项目型采购。
- 你和对手有什么不同：这个问题背后的逻辑是考察你对我有什么更多、更好、更重要的价值。你可千万不能直接吹公司，一定要找到客户的关注点再回答。
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