多年以前，刚刚从事销售的时候，我学到的第一个技巧叫做“二择一法则”，最简单的话术是：“您看明天还是后天有空，我去拜访您？”。虽然现在看起来很low，但是在当时，对于一个刚刚毕业的菜鸟，却帮我约到了很多客户。
经过多年的一线销售和销售团队管理，我认为销售能力可以简单的分为道与术，道是对规则的理解、趋势的掌握已经个人处事的心境，和经历阅历相关，很难速成，俗话说的嘴上无毛办事不牢，就是这个原因。对于刚毕业或者入行不久的人来说不用灰心，因为术，也就是销售技巧，是可以短期掌握并且快速转化成销售产出的。
在明道软件内部，我做过几次短篇的分享，集中在一个叫“黄老板有话说”的专题下，我从中筛选了几个初级技巧汇成了这篇文章。如果你和明道协作软件一样，做的是2B的市场、采用的是顾问式销售的模式，借鉴意义将更大。
1、采用总分总的产品展示方式
你的产品展示框架是怎样的，A功能—B功能—C功能……，一项项罗列出来吗？
还记得小时候我们写作文吗，记得老师跟我们说的总分总的结构吗？其实这个结构对我们展示产品同样有效。
我展示产品的框架一般是这样的。在了解完客户的需求和现状之后，我会从整体上告诉客户明道是做什么的，从哪些方面可以帮到他，然后我才会进行展开，进行具体模块的讲解。等几个模块全部讲完之后，我会给客户做再次总结，回顾一下讲的内容和能帮到客户的地方。在介绍具体模块的时候，我也会先告诉客户这个模块是解决什么问题的，比如，明道的沟通模块可以解决沟通不畅、信息留存、文化构建等问题，等沟通讲完，我会用一两句话告诉客户，沟通有什么用，具体的用法是什么。任务、知识管理、手机端也是一样。
之所以这么做，是为了让客户清晰快速的明白产品价值，明道的客户多半是企业管理者，对信息的获取能力更希望是简洁、直接、有效，如果给客户讲了一个小时，重点就会非常不清晰，当然老板们也喜欢说话简洁的人。同时，对于自己来说，这个结构也能让你更加条理、自信。
2、不要主观判断客户意向
有的人会问，不判断客户意向，那岂不是会完全没有重点，这是作死的节奏吧？
大家应该经常碰到这样的情况：联系了一个客户，通过交流你觉得对方可能是个小角色，于是就不上心，然后就没去管了，然后就没有然后了。还有一种相反的情况，你觉得反正自己没客户，见见基层总比没有好，就去约见了，到了之后发现居然是老板，然后还相谈甚欢，走的时候带回了合同。好了，说这两个例子，是为了引出话题，不是不要判断客户的意向，而是不要主观的去判断客户的意向。
什么叫主观的判断？那就是在没有获得足够信息为决策做依据时，凭自己的喜好和经验把客户分为了三六九等，分别给予不同的态度。比如你去问客户的意向，客户没怎么回答，或者好几次都告诉你他在忙，或者说过几天再说。为什么不建议主观判断呢，一是因为你对客户的情况还不了解，没有更多的信息，可能他真的在忙或者别的情况；二是因为你的经验不见得一直都正确管用，有时的经验甚至是错误的。这样的话我们会失去很多的机会。
那怎么做呢？我建议一方面通过多方渠道多挖掘客户的信息，多和客户沟通，实在不行，你甚至可以直接问客户，还需要吗？另一方面，提高自己的判断力，使自己的判断更准确。当然，最好的办法是一视同仁，采用相同的态度，等待关闭该客户的具体信号出现之后果断关闭。其实这也是pipeline的思想。所以下次，碰到一个小角色，不要怠慢，很多事情还说不定呢。
3、采用“五个为什么”挖掘痛点
读《精益创业》的时候，我想到了“五个为什么”在销售中的用处。
五个为什么是丰田精益生产中的一个理念，通过对问题的层层提问，挖掘最根本的原因，进行改进。在这个过程中，你会发现很多偶然问题的出现背后存在系统性原因，而有些系统性问题的诱因可能只是一个毫不起眼的个体失误。那对我的销售有什么帮助呢？举个例子。
去年明道还没有推出客户端的时候，我拜访了一家电商公司，他们已经决定用另外一家公司的产品了，因为有客户端。于是我问他：
Q1：您为什么不考虑明道呢？
Answer 1：因为明道没有客户端。
Q2：那您觉得客户端有什么作用呢？
Answer 2：客户端有提醒，员工能更及时的回复我，很多事情我要一遍遍的催。
Q3：为什么他们不回复您，他们有看到您的信息吗，您觉得根本原因是什么？
Answer 3：他们肯定看见了……
好了，还没等我问完五个问题，他就有点说不下去了，因为他也明白了，客户端不是问题的根本解决办法，最核心的还是员工的责任心和主动性、公司管理的规范性。所以，接下来我就结合明道如何能提高员工的参与度、主动性进行了深入浅出的介绍。虽然我离开客户公司的时候客户还气呼呼的，十分钟后给我电话，索要我的微信号，我知道，这个客户跑不了了。然后我一个月没管他，月底他自己把订单传给了我。
举这个例子，是告诉大家，不要纠结表面的问题比如个别功能，要直指内心，找到深层次的原因，只有这样，才能挖掘到客户的痛点。人，只有痛了，才会改变。
上面这几个技巧，很可能不会从根本上改变单个客户的走向，但是却能提高不同销售环节的转化率，如果长期坚持，随着客户基数增大，带来的产出增长就相当可观。不过，我们不能一味依靠技巧，作为一个销售，你给客户传递的信任、专业、责任等将更为重要，所以，做好你自己比任何技巧都管用。
欢迎阅读我的其他文章：
网友评论