4、见面之前，2个方法帮你摸清客户的性格

见客户之前的准备：如何摸清客户性格，直接签单close？

一、心理上的准备——平等的心态

客户老板看你：就是一个破sales

我的心态：首先我的心态很平，不管他是20个亿身价的，还是他只有1000万的营业额，我做的事情很简单，我今天过来是跟你谈生意的。你的钱再多，跟我一毛钱关系都没有。

二、提前了解客户性格，做好演练，用客户喜欢的方式跟他沟通

老虎型：喜欢主导，干脆、简单

以他为主导，你抓住最关键的点、他最关心的点，简洁明了地，一二三条告诉他怎么做就行了。

让他说为主。他说完以后，你可以把他说的重点的东西总结下来，跟他进行一个确认就可以了。

很多老虎型只想做第一，不想做第二。那就要说帮他把企业做到行业第一。

孔雀型：喜欢人夸他，要让他爽

你好帅哇，你好优秀哇，哇塞王总你怎么做得这么好呢？然后那个孔雀型的人心里开始很开心，他是要展屏，孔雀型特别喜欢你夸他：“哇塞，王总你怎么做的这么成功？能不能分享一下你成功的秘籍是什么？”

王总就哗啦哗啦哗啦开始讲就讲了半天。“哇，太棒了，王总，你这是我们的偶像啊，我什么时候能做到你这么一个状态呢。”

他倒空了，讲完他，就会让你讲。

猫头鹰型：

喜欢在黑暗中观察这个世界，你要多讲，讲现在的形势是怎样，现在这个行业是怎样？现在他的同行是怎样，你要去给他更多的启迪或者是引导。

无尾熊型：

可能就是比较憨厚、老实。

没见客户之前怎么了解他：

1、官网的图片，讲话，公司标语，企业文化。

公司里都是老板的经典语录：这个老板可能就是老虎型、孔雀型的

2、从中间人、第二KP去了解。

但是如果你直接联系的是第一KP，提前又不了解他，那你可能就这么一次机会，搞不定就没有了。

你打电话的时候，面对一个老虎型的，你就简单直接的跟他讲一些你的目的和价值。

5、第一次见面，如何看透客户的欲望和预算

见精准客户时，要学会：挖掘客户的需求、了解客户的动机、数值化你的产品的价值。见客户前，必须要做相应的准备，想好相应的对策，准备好相应的资料。

见到客户，你让客户爽完了之后，你该干什么？不是推销产品，而是先了解客户需要！

确认KP：

虽然我认知的这就是KP，但不要大意，还是要跟当前的这个KP确认一下，说：哎，王总，我们如果要购买这个产品，还需要跟谁去商量吗？

如果有第二KP，那么，第一KP见完以后，你要把第二KP搞定。

70%的销售都会犯错误，只有20%的顶尖销售，因为有非常丰富的实战经验。他会在第一时间把所有的问题全部抛出来，所有潜在的可能性全部摸清楚。

可视化数据：

关于你的产品，你要拿出来相关的材料给人家看，他觉得那个可信度比你“嘴上喷的”可信度要强很多。所有的客户最终会有一个最终的买点，掏钱买单的那一个举措，就是你的产品到底能给我创造什么价值？这就需要会把产品的价值数据化。

6、说对一句话，初次拜访就见到最终买单人

一、怎么能第一时间能找得到关键KP？要确认哪些东西

1、通过名片上的职位。是总经理，还是联合创始人。如果仅是联合创始人，就要去跟他去check，说：哎，这件事情，如果我们要定下来的话，那么公司是要走什么流程？

2、另外还去了解一下：有没有其他的人在跟我们谈同样的这个产品？（竞对）那么你们之间的想法是怎么样？

销售在KP这个关键点上，不仅仅是你印证他是个KP，还要印证还有哪些因素在阻碍你最终成交，或者说是否你是唯一的选择，还是你是选择之一？那么如果是选择之一，那还要了解很多很多的细节，才能决定说这个case你有多大的机会。

3、最终了解的是要签字付款的 审批流程。

PS：

你check得越细，你离开这个大门的时候就心里越安；

你check得越不细，被你的老大一通去check的话，你的懊悔之心就越重。

二、通过第二KP第一时间找到第一KP沟通，提高拜访效率

有时候大部分时间是见不到第一KP的，此时此刻其实你的场景就是在这个办公室里，就在这家公司，他的老板可能就在隔壁。你要立马就跟这个KP提出来要见最终KP的意愿，然后就跟他讲（关注话术）：

“哎，那你看我们今天聊得很好，能不能今天趁热打铁就把这件事情，一起来跟您老板去做一个交流，看看他是怎么想的？他有哪些意见？他对我们这个产品可能还不太了解。毕竟我跟你聊，你再去跟他描述这个场景啊或者说对产品功能的一些疑惑，你是没办法第一时间解惑的。那正好老板如果在的话，我们就一起去跟他聊一下，就把所有的问题一次性谈透。提高我们的工作效率，大家现在都比较忙，你也忙，那我回去以后，你再来通知我也不知道猴年马月的事情。对吧？那看看能不能今天我们就把这件事情呢跟他聊一下，我也好及时地给他做一个汇报，或者做一个沟通。如果说我还有沟通不了的，我回去再准备点资料过来也行。”

做top sales，你的工作方式一定要跟普通sales不一样。本来要用2到3次，能把一件事情谈清楚，找到KP。那我就一次性多花15分钟的时间就可以干到。这可以提高我们的工作效率，提高成交几率，提高业绩。就光这个动作你就可以为自己节省至少未来的2到3个小时。

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作者简介：偏偏女公子，中国传统武术梅花桩拳第18代传人、商业地产物业顾问、007不写就出局践行者，7天写一篇，7年之后一起去南极。微信：251269871

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