一、诚意金的定义
（一）定义
1、定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的担保方式，又称保证金
2、订金在法律上是不明确的，也是不规范的，在审判实践中一般被视为预付款
3、诚意金也叫意向金是附有一定条件的订金
（二）为什么下诚意金
1、可以判断客户是否诚意购房
2、过滤不成熟客户
3、控制客户，防止客户临时变卦
4、体现公司专业度
5、可以提高经纪人的谈判能力
（三）什么时候下诚意金
1、经纪人赢得客户信任，同时客户感觉我们非常专业，与我们交易比较安全
2、客户看中了房子，有购买冲动或出现了成交信号
3、客户给出的价格已经高于业主的低价
4、房子所报的价位刚好达到了业主的低价
5、客户所出的几个价格与业主的低价差距不是很大
（四）三大成交信号
1、话题集中在某一独特问题上，客户反复询问，这说明此问题构成成交的最后一道坎，过去就好了
2、客户讨价还价，这是一个最显著的信号，谈好价格后基本就可以成交
3、客户用其他房屋与看过的房子内进行比较
4、主动要名片，并确认打电话的时间
5、询问交房时间，并且确认是否能按时交房
6、开始批评品质或环境，交通
7、房子附近晚上吵不吵
8、邻居都是什么人？素质如何？
9、交通配套完善吗？
10、有没有漏水，渗水的情况？
11、这栋楼出租的多不多？
12、佣金可否打折？
（五）行为成交信号
1、在与经纪人交谈时，客户身体前倾，更靠近经纪人
2、再次确认购房税费表，反复翻看；
3、不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄；
4、要求复看，并仔细观察细节的东西；
5、忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定；
6、在经纪人讲话的时候，频频点头；
7、开始征求他人意见，比如：夫妻开始商量、打电话咨询朋友等
8、开始频频喝茶或抽烟；
9、反应激烈地提出一些意见后突然沉默不语时；
10、反复询问，包括一些细小的地方，一付小心翼翼的样子
11、量度房间放床位置
12、用手摸墙壁（查验湿度）
（六）表情成交信号
1、紧锁的双眉分开、上扬；
2、眼睛转动加快，好像在思考什么，一副深思的样子；
3、表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然；
4、顾客由咬牙沉腮变成表情明朗、放松、活泼、友好
5、目光在税费表上逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕
二、收诚意金的话术
（一）请求客户下诚意金
（二）解释诚意金，说明诚意金对客户的好处
1.解释诚意金定义
2.告诉客户下诚意金是没有风险的
（三）收尾
三、下诚意金的好处
（一）帮你控制房源
（二）占领先机主动权
（三）诚意金可以保障你的购房权益
（四）诚意金是向业主表示您买房的诚意
（五）带着诚意金去谈，效果会好很多
（六）付诚意金是向业主证明有这个实力
（七）可以探明业主的价格底线
（八）付了诚意金，就是公司的VIP客户，会把所有时间放在你的身上，动用团队的力量、全身心的帮你购买你看中的房子
（九）约定好交易细则
（十）换位思考
四、收诚意金的注意事项
（一）收诚意金的目的是安全成交而不是为了收诚意金而收取
（二）收取诚意金要进行SP配合，帮助客户客服恐惧心理
（三）拿出一些相关真实合同或讲一些小故事来使客户信任
（四）熟练使用第三人影响力
（五）一定要不断推崇自己的店长或经理，在有必要帮忙时，他的帮助会非常有分量
（六）客户在下诚意金时，一定要落实五大点
1.产权
2.交房时间
3.交房状况
4.付款方式
5.交易金额
（七）不管你是谁，我们在下诚意金的时候不要给客户过多的承诺，尤其是超出自己能力范畴之外
（八）作为一名顶尖经纪人，要非常自信，气场要非常的强大，要抱着真诚的态度对客户
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