下店时发现美容师越来越难了解客户需求了，因为注意力放在让客人花钱上，一心想着让客人体验或成交，见到顾客，直接就介绍项目或产品有多好，讲特价，多便宜，目的性很强，讲的天花乱坠，顾客也没反应，甚至遭到客户拒绝，还落一鼻子灰！你认为最好的不一定是顾客最需要的！

想要了解顾客需求，先真正地理解顾客！我们经常说顾客是上帝，顾客是这，顾客是那，其实顾客就是我们自己，把自己切换成顾客，你希望一上来没有服务就介绍项目，都不问你有什么需求？假如你对肩颈很痛，美容师让你的面部补水？会认为美容师不专业还留下不好的印象，所以一定要了解清楚客人的需求再讲专业。

了解需求前，先得到客人的认同

认可你的手法，服务和专业，一上手的感觉很专业，舒适度很强，服务的细节，感受到你的用心度，学会察言观色，比如，从客人一进门的脸色和状态，看出来最近可能工作忙，很疲劳，给予关心和补气的养生汤……通过手法和专业解决她的问题，解决顾客的问题就是解决自己口袋的问题

【我要卖什么】转换成【客人需要什么】

挖掘需求，先要学会问，需求是问出来的

问句引起顾客兴趣，比如，您最想改善哪方面的亚健康问题？您做养生只想放松？还是想改善你的肩颈酸痛，头晕头痛，睡眠的问题？通过问就能明确客人的需求，合理的规划疗程和到店时间！

没有需求要引导需求

引导常见的生活习惯，比如长期低头玩手机，伏案工作，肩颈僵硬，颈椎第三四节变形，大椎凸起，引起眼睛干涩么，睡眠质量不好，脑供血不足记忆下降，头晕头痛，面色发黄等想象收集症状需求。

您知道为什么会出现这些问题么？因为颈椎变形压迫椎动脉导致的，椎动脉是给头面部供血的唯一通道。

在引导客户需求时，需求由不急变得急

问亚健康的时间，进一步危害。比如您肩颈酸痛等这些问题多久了，3.5年了，慢性问题了，不及时调理压迫颈椎周围的神经，容易引起手麻腿麻或脑动脉硬化。

深层挖掘需求

肩颈的问题，主要跟阳气不足有关，阳气升不上来，再怎么调肩颈，效果只是当时舒服，治标不治本。还需调脾肾督脉，中医讲的整体调理，不是头痛医头，脚痛医脚。如果叶子黄了，你是给叶子浇水，还是给根浇水！

引导解决 案例分享

根据顾客体质，制定调理方案和周期，真实案例分享，老客人做前做后的效果，具体明确！

没有需求，就没有销售，所有的销售都在满足需求。先学会真诚用心的对待每一位顾客。