谈判中的主场感

经常参加谈判的朋友会遇到这样一个问题：在哪里谈？去对方办公室谈，还是来自己办公室谈？其实，这真的是个问题！

《万万没想到》的作者万维钢介绍过一本书叫《足球经济学》，是由两个喜欢足球的经济学家写的，里面说有人对2万多场足球比赛进行了数据分析，得出了以下结论：

* 主场优势相当于三分之二个进球。

* 国际经验比对手高一倍时，这个“经验优势”相当于半个进球。

* 国家人口是对手的两倍时，这个“人口优势”相当于十分之一个进球。

* 两倍的GDP，这个“经济优势”也相当于十分之一个进球。

这几个优势里面最重要的就是“主场优势”。

看完了运动项目，我们再来看一下国家之间的谈判会把地点选在哪里：

几百年前法国拿破仑一世和俄国沙皇亚历山大一世签订提尔西特条约，地点选在了涅曼河上的一个小筏子上。

1989年冷战结束后，美国总统乔治·布什和苏联最高领导人戈尔巴乔夫举行会谈，地点选在了在马耳他海岸边的两条巡洋舰上，这就是马耳他峰会。

1995年波斯尼亚和黑塞戈维亚签订和平条约，地点选在了美国俄亥俄州代顿附近的赖特·帕特森空军基地，这就是《代顿协定》。

以上谈判的共同点就是——把地点选在中立的地方。

如果不得已非得“客场作战”呢？答案是努力找点“主场感觉”吧。

万维钢给我们举了一个很好的例子——

有一次，克林顿去东京谈判美国是否应该在日本继续驻军，要跟天皇见个面，日本人很讲究谈判的主场优势，比如他们会把跟美国人的谈判安排在一个封闭的小空间里，然后在其中抽烟，让不习惯的美国人希望自己早点出去，而美国也不含糊，要求总统在外面的一举一动，都要有媒体在场——媒体在场，会让习惯了跟媒体打交道的美国总统有主场感觉。

那么这次见面，日本人就以天皇从来不见媒体为由，要求不能有媒体在场。

克林顿一下飞机就要去见天皇，日本方面突然宣布不让美国的媒体车随行，这时候克林顿几乎没时间作出反应，因为天皇非常反感迟到。

克林顿有一个专门帮助他谈判的助手，在空军一号随行。结果这个助手立了一功。助手立即打电话让克林顿的车停下，他跑到车窗那里，让总统给他一点时间，并且要了一张纸，然后他找到日本方面，说这张纸是总统给我的，他要求你们用日文写下来，是谁决定不让美国媒体车跟着的，然后他将亲自将这张纸交给天皇，告诉天皇是谁让他迟到的。

结果是日本方面对美国媒体车放行，克林顿获得了一定的主场感。

主场优势在运动赛事和国家谈判之间如此重要，那么在普通日常谈判中是否也起作用呢？

行为科学家格雷厄姆·布朗和马库斯·贝尔曾经做过一次实验。他们招募志愿者两人一组进行模拟商业谈判。

“主场选手”先到达谈判地点，并被允许按照自己的喜好装扮办公室比如把自己的名字贴在办公室外、选择喜欢的座椅、在墙上贴海报，然后保管这件办公室的钥匙。等他们布置完毕后，“客场选手”才被请到“主场选手”的办公室来，与运动赛事的结果一样，研究人员发现“主场选手”的表现要远好于“客场选手”。

显然，在“自己的地盘”谈判会增加自己的信心，在“别人的地盘”谈判则会削弱信心。

所以下次遇到谈判的时候，最好邀请对方来自己的办公室谈。如果是去第三方场地谈，也要尽量早到熟悉场地，更多地获得主场感。