六阶沟通

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人们在面对改变、未知啊的时候，通常会有抵抗心理，而抵抗心理通常会有六个阶段：

1. 否认问题
2. 否认方向
3. 否认方案
4. 拨草寻蛇
5. 执行障碍
6. 恐惧未知

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例如我们在小区里摆摊卖“势威”牌矿泉水，隔壁摊位在卖“坦克”牌矿泉水。这时候有位美女夜跑跑过我们摊位，我们请她留步，打算向她销售我们的矿泉水。这时候，我们通常需要解决客户六个阶段的“抵抗”。我们来代入一下客户的想法：

1. 我都不口渴，我为啥要喝水。
2. 好的，经过你介绍，我了解了，就算不口渴，我也要及时给身体补充水分。但是，我为啥要喝水呢。我也可以吃水果啊。
3. 好的，经过你的介绍，我了解了，喝水是更直接，更高效，更简单的方式。但是，我为啥要喝你家的“势威”牌矿泉水呢？我也可以喝隔壁的“坦克”牌矿泉水啊。
4. 好的，经过你的介绍，我了解了，你家的牌子品质好，配送快，价格合适，售后服务到位。比隔壁坦克牌好。但是，QCD不是不可能三角么，你家要做到那么便宜，是不是有什么猫腻呢，真有天上掉馅饼么？我不信。
5. 好的，经过你的介绍，我了解了，你家今天这么便宜是因为你们是新牌子，今天要促销，所以才有这个价格，平常来说是没有这个价格的。而且你主动事先说明了，显示出你的坦诚，也打消了我的隐忧。但是，我现在就是在楼下溜个圈，手机没带，钱包也没带，没法买啊。
6. 好的，经过和你商量，我了解了，我来看看怎么来处理付款的问题。我把跑步手表先放你这，水我也先喝。我再回家把手机拿上来付款。但是，不对，这个水我从来以前也没喝过，我还是要考虑一下。

于是，不管前面沟通得多好，最后未知的恐惧仍然搅黄了这单生意。

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我们探讨这样的心理历程，是在尝试和大家练习，如果要说服对方，可能要至少做到把这六个抵抗转换成六种思考模式：

1. 不否认问题的存在。
2. 同意问题的解决方向。
3. 同意我们提出的方案能解决问题，是选择之一。
4. 同意我们的方案没有隐藏的忧患，也不会带来的问题。在这个阶段，最好是由我们主动说出来，彰显我们的程心，打消对方的疑虑。
5. 用我们的方案去解决的时候，执行上会有障碍，但是经过我们共同努力，是可以解决的。（大部分时候，对方是不会主动把自己的障碍说出来的，这个时候，我们也要主动去了解和商讨，但和第4点不一样的地方是，解决障碍的方法应该是由对方说出的，我们只是做引导，毕竟解决障碍的资源，是在对方手里的）。
6. 到了临门一脚，买卖黄了的事情常常发生。我们注意要让双方的关系进入多重博弈。意思就是，要把每次生意当成长久生意来做。这次买卖不成仁义在，下次你来找我还是一样的条件，多做几次，你就会对我有信心了。通过多重博弈，消除对方对未知的恐惧。

值得注意的是，这一层层的抗拒，是有先后顺序的，前面的问题没解决，后面的问题就算解决了，一样无助于结果的达成。大多时候的越级解决，你觉得你解决了，大多时候只是自嗨。就像剥洋葱一样，一层一层的剥。想直接剥里面的，做不到的。当然可以直接切，那就直接破坏了洋葱。