谈判方面如果只读一本书

谈判方面如果只读一本书，我推荐这本老板、管理者必读的《优势谈判》，作者罗杰道森，他曾担任克林顿的谈判顾问，是美国著名谈判大师。

书中要点总结：

1.开出高于预期的条件。

优势谈判最主要的法则之一就是：在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的预期。这样，你就有了和对方谈判时做出让步的空间。同时，你也让对方有了赢的感觉--这是优势谈判最重要的一项核心秘诀。

你对对方情况了解的越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。这也是让对方在谈判时产生胜利感的唯一方式。

对于买方，永远不要接受第一次报价。因为人性多疑，这会让对方产生怀疑。

2.学会大惊失色。谈判高手知道，你应该永远表现的感到意外。一旦你听到对方的报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊：哇~！（一定要用表情和肢体语言来表达）。如果你不表现意外，对方会更加强硬。

3.一定要索取回报。无论在什么情况下，只要你按照对方要求作出一些让步，就一定要学会索取回报。比如说：“如果我们为你做了这个，你又为我们做些什么呢？”。记住，千万不要提出任何具体要求。

4.一定要祝贺对方。不妨在谈判即将结束时做出一些小让步，让对方感觉良好；谈判结束后，无论你感觉到对方有多差劲，都一定要恭喜对方。比如说：“你真的很会谈判”，“我从你身上学到了很多”等。

个人总结：

1.优势谈判的优势有两层意思：第一层是让对方心里上感到有优势，感觉占了便宜，感觉通过他的“智慧”获得了我方的让步。第二层是对方往往不了解谈判规则，他的每一步行动都已经在你的意料之中。

2.优势谈判的核心思想是“误导”，用李世民的说法“多方以误”，想方设法引他失误。优势谈判就是想方设法误导他以为自己赢了。比如：开出高于预期的条件；表现的大惊失色；祝贺对方；谈判高手就是可以隐藏自己的真实意图。

3.造成对方心里“优势”的方法，有些像电影《盗梦空间/Inpect》,英文直译为“植入”。也就是通过一系列的场景触发，让目标人自己产生想法，推理出一个想法，自然认同一个想法。优势谈判，就是在谈判过程中，通过一系列方法、手段、表演，给对方“植入”了一种“获胜”的感觉。

4.对于买方，最好的谈判手段就是招标；对于卖方，最好的谈判手段就是拍卖。也就是让对方按照自己的规则玩。

切记体察：

1.重要采购，特别是IT采购，通过招标方式，获得最好报价和方案。反过来，不参加任何的招标。

2.任何小额的采购，也通过至少三轮的压价，包括高出预期的条件、白脸黑脸策略、模糊领导、竞争对手比价等。