对这次辅导我是很期待的,因为我要急需解决一个将要面对的问题。
下周五我要对支行层面的行长和产品经理做一个培训,说服他们做理财策略中的资产配置以提升维护客户的技能。
一、我的矛盾:
1、资产配置与考核没有直接挂钩
2、如果做资产配置,即配售组合产品有可能会对目前正在销售的业绩有冲突。
就是说让客户经理们来参加对他们没有好处的培训,不会增加收入还有可能会减少收入。
资产配置对客户有好处,对长远的客户维护有好处,就是一种种草的理念。
通过连麦辅导,我得到了小伙伴美霞的好建议,而管老师的建议和方法让我脑洞大开,get到了解决问题的方法,他的3个建议直接可以用了,实在太开心了。
管老师:“说服人是事很难”,沟通交流的原则是利他。
二、具体建议:
美霞的建议:客户经理的积极性动力从哪里来?
管老师的建议和想法:
首先这次培训的对象的不是客户,面对的是产品经理,跟客户讲资产配置是销售,但是如果你跟客户经理讲,就是要教给她销售产品,其实这是两个逻辑,你要做的事情是,要让客户经理知道他的收益点是清晰的,他就乐意去做这件事情,然后他也乐意去付出。
管老师的建议,第一个方向,做这件事尽管临时没有收益但它会是一个无法阻挡的趋势,现在各大银行其实都面临这个问题,如果银行只是存款或只卖理财产品,银行未来就不会长远,而我们如果也是这样,相当于给自己下了一盘危险的棋,意味着陪着银行慢慢的结束生命。
要么是积攒一堆的客户,未来越来越好,意味着如果你不变,就会跟着趋势一起淘汰,那如果你跟着我一起变,那么趋势会让你变成一个既懂得人又有销售收入的职业人士。
第二是了解一下做资产配置会遇到什么困难,帮助他的同时,要和他们分享的是“你已经做到了,请他也来一起做”,我的收益在哪里,得到了客户的信任,被客户需要,成为他们的生命中重要的朋友。
第三、作为财富顾问不断地去学习,完善自己,让客户觉得你专业,这样才能得到客户的信任,应该是你这么多年来工作的心得体会吧。
三、对我的启示:
管老师的建议真正帮到了我,让我走出了困境,以讲趋势为切入点,描绘两种不同的结果,会得到客户经理们的深刻的思考和点醒,而长期维护以种草的经历和感受分享,也是我这30年来的工作经验和心得,是我最得心应手的事情,这一点也是我最擅长的。
经老师梳理后,这堂利他的培训就有雏形了,真的太感谢老师了。
四、小伙伴们的问题
后来连麦课堂又解决的其他伙伴的问题,我也得到了和她们一样收获和启发。
余言的问题是:
吸气不够怎么办?
n和l的区分示范
晓映的问题是:
这一场演讲和分享眼睛该看哪里?
要不要用眼神去跟观众交流?
噜噜的问题是:
我演讲的主题刚好是我不擅长的,怎么办?
美霞的问题:
怎样发音更圆润?
一个小时的直播时间马上就到了,也到了老师要对预约学生的辅导时间了,我们只能拜拜了。
一项技能的培养,学和教是一方面,而练习更重要,在这段时间跟着管老师练习,更明白一个重要的学习模式,就是跟着老师练习更重要,如果练习偏颇那是走弯路的直接原因,再者和同频的小伙伴一起练习和体验,是学习提升的最好氛围。

所以观心表达研究院的每周连麦直播辅导和学习,是我学习表达最好的时机,当然这场直播我的收获最多,这几天一直纠结我的问题圆满解决了。
感谢老师“真的帮到了我”,趁热复盘完成,明天准备培训课件。
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