原则

        我公司是以建筑安装工程施工和县域房地产开发为主业的民营企业。最近房子不好卖，这是整个房地产行业面临的一个大难题，我公司自然也在这股洪流中沉浮。

        市场已经由过去的卖方市场转变成了买方市场，一套房子的成交价格取决于客户的议价能力，房子基本上是一房一价，以前制定的销售底价已经在目前的市场行情中失灵了。

        我是财务部的，这一机制成功了让财务监控成了摆设，原有销售政策是可以选择优惠，也可以选择一部分地下室的赠送。销售为了卖出房子，现实偷偷把地下室全部赠送了，后面是在此基础上又申请优惠。回来公司推出简装房政策后，干脆就把简装又赠送了。不断以各种理由推出特价房，以至于一共16层的我房子，他们能整出五六层的特价房。

        针对这一漏洞，我们提出了建议，不玩花样，直接降价，简单明了，价格透明。这回把销售的猫腻儿一下子给抖搂了个干干静静。其实销售部的难处我也非常理解，现在大形式不好，所有把房子卖出去才是王道。

      但我认为，如果销售政策有问题可以作战略性的价格调整，不能藏着掖着的明面一套背地一套，我这一建议受到了销售部的强烈抵制。为了让我的方案方便落地，我还带上同事去当地踩了几个正在热销的楼盘，基本了解了一下我们的销售价格在当地属于什么样的水平，是否与我们的楼盘定位吻合。

    经过分析对比，我们楼盘的优势是：现房销售即买即住，环境配套中上；缺点是：单套面积较大，总房价高；需要绑定地下室销售，增大总房价款。

      就目前情况看，缺点部分基本无法调整，优点部分未得到有效输出。再就是销售人员一直认为，只有降价才能买房的消极思想。

      我认为，价格确实是非常重要的因素，但绝不是必要因素。单套面积偏大，实际是你花了钱，也买到了房产，面积大居住体验一定比面积小的要好，还是销售价值输出有问题。

      最后经过我们和销售人员的沟通，对销售底价进行了战略行调整，对输出话术进行了统一规划。

        这件事情我的做法可能引起了销售部的不适，但我认为我们根据实际看到的问题，做了实地调查，也给出了实际的解决方案。整个事情我一直秉承公司利益最大化，相信他们可以理解，这也让我明白了原则的重要性。