。。ISBN: 9787521736632
。。内容简介。。
谈判尺度是博弈双方为达成谈判目标，避免陷入谈判僵局，而应把握的分寸。拉塞尔融合了生动的逸事和社会科学实验，还有心理学、经济学和博弈论等不同领域的知识，提出谈判的五大工具，以使谈判者掌握平衡进退的技巧。
工具一：谈判区间——在设定的谈判区间内进行谈判，以免使谈判陷入僵局。
工具二：说服——通过了解对方的需求点和关注点，包括对参考点和锚定点的依赖、损失厌恶、乐观偏差等信息，说服对方。
工具三：交易设计——增加或删减一些合作条款来使双方受益，这样就消除了“固定蛋糕偏见”。
工具四：谈判权——迫使对方按对你相对有利的条件达成协议。
工具五：公平规范——提供让谈判双方都能感觉满意，从而达成协议的框架。
这是一本很棒的书，发人深省、引人入胜、幽默，理论与实践完美结合。你会发现这些工具在方方面面——处理家庭关系、职场交流、商务谈判等——都很重要。
。。作者简介。。
拉塞尔·科罗布金
加州大学洛杉矶分校法学教授，研究生和职业教育学院副院长，曾在哈佛大学法学院(2007年)和得克萨斯大学法学院(1999—2000年)担任客座教授。
著有《谈判的理论与策略》。
。。短评。。
#
这本书还挺有意思的，教给我们五个谈判工具：谈判区间分析、说服对方、交易设计、谈判权、公平规范，利用这五个工具不仅可以跟面试官、跟客户谈判，还可以跟家庭成员谈判。除了特定职业和特定情形，很多情况下，谈判并不是为了钱或是其他利益，谈判更多的是一种社交活动，我们的目的是说服别人，或者希望别人说服自己，在双方之间达到一个互利互惠的较为公平的平衡。这本书中不仅有理论，还有许多实际例子，非常有启发意义。
#
洋洋洒洒二百来页，可惜所有招数在和我儿子谈判好好吃饭这件小事上无一奏效。
#
如果您认为谈判是我们在一些政治、外交、商务等场合才会用到的技能那就错了，谈判是现实生活中涉及双方交手博弈商谈的必要技能，这一技能为己方带来最大的利益争取，是你在团队中出众的良好体现，为此谈判的技能你需要及时补齐短板，我在这本书中学到了大量的技能，五大谈判工具成为自己的一大掌握平衡的技巧，特别是说服一章，给我的工作提供了大量的使用参考，实现了灵活灵动的将问题讲清楚的同时博德被说服者的认同，同时书中的平衡点很好，还教给了我们公平的规范，谈判并不是向天平的一方倾斜，而是获得平衡之中双方的共赢。
#
谈判是寻求他人帮助，来实现我们的目标的沟通过程。在商业领域、职业领域、消费领域、甚至家庭事务中都离不开谈判，那么如何提高的谈判技能就显得十分重要。要想提高谈判水平，就需要我们学习心理学、经济学和博弈论等不同领域的知识，以提升自身的认知深度和战术灵活性。作者将这个关键的社交过程分解成若干核心因素，通过具体而实用的分析，阐述它们是如何发挥作用的，为我们掌控谈判技巧提供了科学指引。
#
有意料之外的收获，其中有一个概念叫谈判盈余，意思就是你的保留点和对方保留点之间的部分。 我原本的思维模式，总是觉得盈余本身是不可变的，谈判是为了占有更多盈余，这是自我利益驱动的谈判，实际上还有另一种，利他驱动的谈判，这种旨在于挖掘更大的盈余空间，通过改变保留点（例如付出小额的成本为对方带来更多的利益），极大增加谈判成功的可能。 在自我利益驱动的谈判中，提前评估自己的保留点，同时用客观数据预估对方的保留点，是避免情绪化决策的关键。 我意识我好像总是缺乏谈判的耐心，冒着比较大的风险在承担谈判僵局，最主要的原因是没有提前进行评估和分析。
#
保证公平提议的三种概念性方法
分配正义的公平规范
惯例的公平规范
互惠的公平规范
#
最大限度地增加合作盈余的总量
＊附加条款对受益方的价值更大时，增加事项
＊常规或预期交易元素对提供方价值更大时，减少事项
＊涉及多个问题的谈判，在不重要的问题上让步换取对方在己方认为只要的问题的让步，双赢
＊减少逆向选择好和道德冒险的风险
#
1.说服是使对方相信能比焦点谈判获得更多的价值，增加谈判区间范围，让己方获得更有利的协议。 2.说服方法一:展示焦点谈判达成协议的好处和优势，和B计划的不足。 3.要通过提问来了解对方的利益诉求，确定对方最重要的需求和关注点。倾听很重要。 4.提供更多的替代方案进行对比，凸显焦点协议的好处，促使对方更重视焦点协议的达成。 5.估值锚定效应，率先提出积极报价 6.损失厌恶:比起可能获得某样东西，人们对失去同等价值的东西更加犹豫不决，会认为损失比收益更大的现象。 7.乐观偏见源自两种心理倾向:一是更关注与自己希望看到的世界相一致的信息，二是高估了自己影响结果的能力。 8可得性启发:心理上的可获得事件比实际发生的可能性更大。 9.社会共识 10.抗拒心理，稀缺性能增加说服力 11.投其所好 12.谈判者做个讨人喜欢的人
。。关注朋朋 遇见好书。。
网友评论