成功率是个什么概念？应该如何理解呢？
如果我们是猎人。
比方说，今天一早我出门去打猎，晚上回家能否带回来猎物，我们先不考虑猎物大小的问题，先只想想是否能有猎物。
如果这个月，我一共出门了30天，其中有3天带回了猎物，那么我，作为一个猎人的成功率是3/30=10%。
那么，回到销售，销售的成功率应该如何考量呢？
按照类似的计算方式，我们假定在一年之内，一共跟踪了50个客户或者项目，一共成功了16个，那么，16/50=32%。
我们就可以说这个销售工程师的成功率就是32%。
这是从结果的角度出发来看待成功率的。如果从原因的角度去看呢？
是否可以找到提高销售成功率的公式呢？让我们来试试。
还是先不考虑销售额的问题，就看我们能不能形成销售，能不能最终拿回订单。
让我们试着从一个数学的角度来看待这个问题。
我们面对的好像是一个多元函数。
它的样子大致是这个样子的：Y=F(x)=ax1+bx2+cx3+dx4……..
假设Y就是我们的成功率。
我们希望的是Y越大越好。
我们具体所做的每一件事情为X，比如技术交流啊，送小礼品啊，和客户一起看球啊等等等等。
前面的a,b,c,d...是这件事情对针对成功率的权重，就是体现我们前面提到的事情的不同重要性。
但是，我们无法写出这样的一个方程式。
因为在现实的销售过程中，我们无法穷尽变量xi，我们也无法确定地计算每个常数a,b,c,d…的具体数值，甚至x1与x3，或者x8之间可能还有着一定的函数关系呢。
当我们无法确定这个事件的具体函数关系的时候，我们就无法找出这个事件的具体的因果关系。
何所谓因果关系？就是完成A一定有个B的出现。
我们在学校中，长期受到的就是因果关系的教育，我们学到的事情都是因果的。
因为两条直角边分别是3和4，所以斜边的长度一定是5；
因为火箭的速度大于了11.2公里/秒，所以我们可以飞出地球；
当我们的速度达到了617.7公里/秒，就可以逃出太阳系；
因为我们在学校中学习的大多数是自然科学。
自然科学就是以因果关系作为最基本的真理才发展起来的。
好好学习就可以获得好的成绩，听话就可以获得表扬，等等，好像生活中的一切都是确定的。
但事实并非如此。当我们离开了学校之后，一切好似与以前不同了，事情不再那么确定了。于是才有了那么多的关于成功的书籍和论断，告诉你应该如何如何才能更可能走向成功。
而这些所谓的成功学，又是那么的不确定，一个和一个的说法是那么的不同。有的，甚至是相悖的理论和说法。
比如，在投资领域，有的大师告诉我们，不要把鸡蛋放在同一个篮子里，要分散风险；
而又有的大师说，要把鸡蛋放在一个篮子里，然后认真的看好这个篮子；
还有人说，风险根本无法预知，黑天鹅事件将摧毁一切我们先前的经验，我们要做的是大部分的资产投资于无风险的资产，然后用一小部分的资产投资于风险极大的领域，等待着黑天鹅事件的发生。
于是，成功率到底和什么相关呢？这是一个问题。但，这不是一个有标准的答案的问题。面对的领域不一样，结果也不一样。
那么，在销售领域，我们应该如何看待呢？
与自然科学不同，在人文领域起主要作用的不是因果关系，而是概率论。
销售机会的成功率就是一个概率问题，不是如果我完成A就一定会有B的结果的那种问题。
从概率论的角度上看，我做了什么，会在一定的概率上，发生一个什么样的结果。
或者是，要达成一个什么样的结果，那么我做什么事情，最终实现这个目标的可能性比较大。
在销售实践中我们发现，对于成功的销售事件而言，我们对于相关信息的了解的完备程度是相对较高的。
而那些不成功的销售机会，对于很多的相关的信息我们是不知道的。而且，很多的该做的步骤并没有做。
那么，反过来，我们是否可以这样的理解，信息了解度越高、步骤完成度越高的销售机会，成功的概率越大。
当我们对比了成功的销售机会和失败的，我们发现，就信息的完整度而言，成功的销售机会的完整度远高于失败的机会。
再回到上面的那个公式，当我们用概率的思维去定性而不是定量的看待这个公式的时候，那就有价值多了。
Y=F(x)=ax1+bx2+cx3+dx4……..
我们要做的事情，就是找到尽可能多的x，然后完成它，这样，我们就会得到一个尽可能大的Y，即，成功率。
于是，为了达成较高的完成度，我们将销售过程分阶段处理，每个阶段设置相关的任务，每个任务涉及到具体的事件，若干事件的完成设置一个里程碑，而这个里程碑的结果，就是一个完成度的参数。
比如20%，50%，70%等等，于是，当我们不断的增加完成度的时候，在一定的概率上，我们距离成功也越来越近。
这就是精细化销售的最核心的基本思路。
所以，要提高销售的成功率其实并不是很复杂，就是要找到与销售过程相关的具体事件，按照优先级，尽可能多地完成它。
尽可能的多做，多做，再多做！
以上。
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