动机

     张三为什么能坚持跑步？李四为什么会买这个东西？当我们讨论这些问题的时候可能会说他有毅力，或者那个东西对他太有诱惑力了。这么说没错，不过他的毅力来自哪里？为什么张三就有而王五就没呢？ 其实这背后深层次的就是动机，张三可能是因为想要追求完美身材找到女朋友的这种期望导致的，也有可能是身体不好的生理问题导致的必须得坚持。

知道这个某人行为背后的动机太重要了，因为我们不止能知道，而且还能激发人的动机。这对于商业还是人际来讲都是很重要的。

本章就专门讲动机的相关内容，包括 定义、来源、作用、以及个人感悟。

动机是人行为背后内在的动力，它是隐蔽的。需要通过观察人动机的强弱，需要观察他的行为进行推测。一个人说要减肥，然后跑了两天就不跑了，这就是动机很弱。

那么动机的作用都分别是：

1、激活功能；它可以激活人行动起来，去跑步，去吃饭，去购物等

2、指向性；为什么跑步游泳而不是下棋？因为要减肥，要健康；为什么我在学持续学心理学而不是编程，因为我要了解用户心理。

3、维持调节功能；为什么能坚持的跑步，坚持的吃沙拉？ 为什么能坚持的学心理学？  这都是动机的在维持调节

那动机都来自哪些方面呢？

1、生理方面；饿了要吃，渴了要喝，困了要睡。

2、外部刺激；美食的诱惑、好看衣服的诱惑等

3、大脑唤醒；由外部刺激引起的大脑皮层的兴奋状态；想想去游乐场的摩天轮、过山车、好听的歌曲等。同时唤醒有三个基本原则要遵守，主要在三方面：第一是 人之间的唤醒水平不同  第二是重复的唤醒内容降失去唤醒作用，比如一首再好听的歌让你重复去听，你腻不腻？ 第三是 人与人之间的唤醒偏好不同， 你喜欢过山车 我可能更喜欢听歌，这个取决于个人的之前的经验，观念等。

4、认知的期望和归因；

   想想有的人为什么要追求这样那样的成功，工作项目的成功，体育竞赛的成功？ 这就是期产生的动机，期望这个很有意思，背后有一套公式，即这个期望的目标对你的价值有多大，这个目标实现的可能性概率。  两个都大，那么期望产生的动机就很强烈。 工作的一个项目做好了奖励10万块，同时你又有能力做好，那么就会动机强烈。

为什么有的人把一件失败的事情无论怎样都归结为是自己的主因？ 想想持续这样做的话是什么后果，觉着自己无能，失败，什么都做不好。那这样还能振作起来做什么？ 是不是就完全失去斗志，失去动机？ 这就是归因问题，简单点讲就是 人的认知归因，把错误认为自己，成功认为幸运或他人。这样完全错误的方式会挫伤动机，但也要注意又非黑即白把错误归于外部，这样来逃避自己的责任。

如何让人形成积极归因的方式呢？ 无论成功与失败都归因为努力，成功了是努力了，失败了是还需要努力！

我的启发与感想：

在做用户营销方面也是涉及很多激发用户动机的事情，就是让老拉新把，那么肯定要搞明白的是：

1、让老拉新能给老的带来什么？---增强老的外部刺激动机，比如现金

2、带来的是不是足够有价值，吸引力？---现金是不是够吸引，增强期望的价值

3、老的完成邀请成功的难度是怎样的？---这个是不能能实现，增强期望实现的可能性。 总不能邀请10个用户给10块钱吧。  可以拆分多个等级，循循善诱。

所以，在做营销还是其他什么方面，挖掘背后的动机，多管齐下，才能触动行为的产生，坚持和实现。