——《细节：如何轻松影响他人》读书笔记2
一件商品定价99.99，另一件100.00，你一看就知道这是套路，但是曾任苹果资深副总裁的Ron Johnson加入JCPenny担任CEO，因为不懂这个被炒了。
谈价钱时先开口，设定“锚定”数字，会让对方跟着你走。
想说服对方答应大请求时，把它拆分成小请求，更容易通过。
目标行为包括若干个行动时，让对方自主安排顺序，积极性会增大。
相比得到，人们更害怕失去。
把10000元的XO排在菜单最前面，680元的红酒价格显得更合理。
放在货架正中的，不是最受欢迎的产品，只是商家最想卖的。
收到称呼“亲爱的王小明”，而不是“亲爱的顾客”的提醒短信，你更有动力去给自己的会员卡续费。
以上种种，别人轻松掌握叫“套路”，你熟练运用叫“细节”。
一、读书体会
（六）如何为员工鼓劲儿加油
R:“多劳多得”这样的物质激励有效，但是一方面效果不持久，另一方面成本高。多提工作的意义与重要性，谈工作的使命与愿景，对提高员工的工作意愿有显著的效果。
I:金钱激励有时也会侵蚀内在的积极性，且成本昂贵。金钱激励在成本上是存在上限的，一旦无法满足部属的要求，其工作积极性大打折扣。
A:在物质激励与精神激励之间要找到一个平衡点，这样既能保证“公平”，又能保证“企业文化建设”。
（七）如何避开决策陷阱
R:很多好胜心很强的谈判者容易陷入所谓的「逐步升级的承诺」（拍卖中竞价逐步提高），应将谈判者和决策者分开，确保两者无关联。
I:损失厌恶。
A:某新产品、新技术、新服务，免费试用3个月；在线教育或线下教育类，先进行免费的公开课，请大咖助阵，免费，再发“红包”，今天或一周内扫码立减500，组团优惠1000。
（八）损失规避原则
说服对方时，不要只提出一个选项，让对方“接受或拒绝”，而是要提出2-4个选项，让对方去选择。与此同时，指出如果不这样选的话，他们会失去什么。
（九）推迟一点儿会更好
R:人们喜欢拖延那些「应该做」但是未必「愿意做」的事情。
I:人们知道应该改变自己的行为，只是不想“现在”就做。因为「不远的将来」和「遥远的未来」在人们心目中的感觉是不一样的。
①不远的将来，人们想得很具体，更多考虑成本，想「愿不愿意做」。
②遥远的未来，人们想得很抽象，更多考虑价值和意义，想「应不应该做」。
比如说，让人马上戒烟，他会犹豫，对方会想许多细节，钻牛角尖，但如果时间不紧迫，说未来戒烟，同意的可能性会更高。
A: 行为经济学家理查德•泰勒利用这个现象来提高人们的养老金储蓄率，提倡「明天多存点儿」运动，而不是马上参与。——今天签订承诺，将来采取行动。
使用「未来绑定法」，当你想说服他人接受某个改变的时候，不要让他们立即就改，而是把改变放到未来的某个时段——当然，前提是改变对他们有好处，而且符合他们的价值观。
（十）为了将来的自己
如果触动了人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们去做一些长远上对他们有益的事情。比如，学习、健身、读书、攒钱。
（十一）目标设得好，干劲儿会更足
把目标中具体的数字变换成浮动性的数字，会更有利于目标达成。
（十二）如何克服拖延症
R:人们爱拖延。
I:有太多争夺注意力的拦路虎，当下总是很忙，处理完这个，还有那个。
A:缩短截止日期。
（十三）把会议开得更高效
R:开会等于浪费时间，多数时间都在听大家都知道的东西，那些大家不知道的东西却没有时间讲。
A: 会议之前列好议程、座次，请大家提供书面材料，并让组织者最后发言。
①请参会人员在会前提交书面信息。会前花几分钟静一静，想一想，然后写下来，提交给全组。
②组织会议的人最后一个发言。
③列出会议任务清单。
④安排合适的座次。圆桌唤醒归属感，方桌技法独立性。
（十四）服装的影响力
“以貌取人”总体上是一个好用的省时省力评判人的工具（虽然有时修正第一印象成本有点高）。与对方会面，衣着太随意不好，太正式也不好，标准答案是比对方稍微正式一点点。如果经常见陌生人，着装礼仪一定是你需要注意的一课。
（十五）出乎意料的给予
给予别人，就像你希望别人给予你那样。注意这条规划不是“给予别人，就像别人曾经给予你那样”。先给予而非先索取，关键要出乎意料。
比如：购物后获得优惠券。
（十六）报价精确一点儿会更好
一旦提供精确到各位的数字，会让对方认为你提出的数字是经过深思熟虑的，是有额外意义的，因此更容易达到要求。时间也是一样——“请把我需要的材料在3:32分的之前交给我”。
（十七）定价末尾数字有玄机
199元到200元只差1元，但是消费者看上去的效果像是涨了100块一样，消费者更关注左侧的数字，一点改动足以影响客户的购买决定。
通过设定末尾数字来给自己心理减负。
锻炼时10公里太长了，9.9公里看上去就好多了。
10000步太多，9563步看起来就好接受一些。
2个小时的会议太长，1小时55分钟就好接受一点。
（十八）顺序改一改，生意滚滚来
R:列表里先有昂贵商品，就会让后面相对便宜的商品看上去实惠很多。
I:知觉对比
A:认真考虑顺序问题。
简单选项，成本高的放前面。先说贵的，再说便宜的。
餐馆里，把35美元的红酒放在酒水单前面，提高档次，然后卖后面19美元的红酒。
珠宝店，把大众买不起的奢饰品放在一楼，提高档次，再在二楼放一些大众买得起的时尚品。
提案讨论时，先说肯定毙掉的方案（比如说第一个是价格很高，第二个时间很长），然后再把最佳方案搬出来（相对而言价格也不高，时间也不长）。
（十九）如何激励他人（还有你自己）完成任务
R:在任务之初，聚焦已完成进度的人更有动力；在任务之末，关注未完成进度的人更有动力。
比如说，在看书之初，告诉读者，你已经看了本书的20%。在看书快结束的时候，则高速读者，本书只剩10%。
I:初期从10%到20%，都是巨大的进展。但是末期从70%到80%，都是很小的进展。聚焦于小数会让人更有动力。
A:据此改造一些用户激励系统，也可以自我激励。进度过半之前，强调「已经做了多少」；进度过半后，强调「还剩下多少」。
（二十）从他人的错误中汲取教训
R:芒格给自己弄了一份「蠢事清单」，戏称每次做决策前都会看下。回想他人的决策失误，能够有效地改善我们的决策质量。
I:成功难以归为某一单一因素，但是一个错误就能导致失败；负面信息更容易被记住，更有可能影响决策；
旁观者清，看别人犯过的错，更容易看出毛病在哪。所以，与其学习如何才能成功，不如学如何避免失败的决策。
A:干任何事先不想怎么成功，先反过来思考，哪些人把这件事搞砸了，他是怎么搞砸的。
（二十一）对错误进行管理
不怕犯错误，只要及时修正就好。要把有限的资源放在“迅速解决问题”上，而是不是牺牲更大的成本追求“零失误”。
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